提升服务 建立战略性合作关系

　　目前，冰箱、洗衣机、彩电、空调等大电企业，主要依靠终端的销售。但在渠道构成中，全国性连锁的大部分门店单店产出较低，而单店产出相对较高的门店，各项费用也较高。因此，对各品牌来讲，全国性连锁经营压力较大，成本较高。而区域连锁渠道相比较全国性连锁高成本、高房租的局面，运营成本较低。又在区域影响力大，单店产出高，对厂家来讲，合作起来比较顺畅，管理半径短，执行力较高，通常和总部谈定以后，下边的各门店很容易就可以调动起来。超市作为一个低成本运营渠道，是品牌出销量的终端，虽然给企业带来的利润不高，但操作相对简单，单渠道销量也比较可观。还有就是县乡市场经销商，销售量大，与厂家合作较为紧密，经营上，厂家业务参与较多，一直都是厂家的优质渠道。但近几年，受电子商务渠道的发展和冲击，乡镇客户也对线上的价格很敏感，销售也受到了极大的影响。

　　在城市市场，终端卖场是大家电产生销量的重要场所，各个厂家都会集中资源去支持，但这些卖场中单店产出较低的门店，随着市场竞争的加剧，受到的冲击和挑战会比较大。与之相对应，很多区域连锁在县城也有门店，这些门店借助于区域连锁品牌的影响力，单店效益较好，是厂家的重要合作伙伴。厂家更愿意将资源投向经营成本相对较低，经营发展良性的渠道，从而实现共赢的目标。如目前各大电品牌对县级经销商门店的扶持力度很大，因为这些门店的单店产出更高，投入产出比更合理。未来的渠道模式中，便利店和社区店，因以便利性、体验性留住社区的消费群体，也是综合店取代不了的渠道。

　　据某彩电厂家负责人告诉记者，从公司总部来讲，2014年，公司将区域连锁渠道作为一个单独的渠道，与全国性连锁渠道、四五级市场的传统经销商、超市渠道、电商渠道四大渠道处于并列地位。并设独立部门重点跟进，在操作模式和政策上，相应管理人员会重点分析区域零售商各品牌的合作状况，销售份额占比等情况，重点投入。目的就是为了将这个经营质量较好的客户群体做好，让品牌在这个渠道的销售份额有所提升。

　　所以，对于依靠传统终端提升销售的大电，也必须根据渠道的不同特点进行相应产品线的规划，如胖东来在许昌定位中高端消费群体，三家电作为专业的家电连锁卖场，定位于大众化中端消费群体。虽然这两个渠道在当地都很强，但仍然有各自的定位和发展空间，也有各自相适应的消费群体，从近几年销售规模的扩大也印证了各自的不同方向。那么在产品上要结合每个客户的特点和销售容量，提供包销产品。在政策上，紧密配合区域连锁卖场的销售策略和促销活动，实现快速消化、扩大市场份额的目标。

　　其实从本质意义上讲，各品牌在全国各地的分公司就相当于一个批发商，以前，把产品给到零售终端，分公司的使命就算完成。但随着市场的变化，要求必须从批发思维转化为零售思维，需要协助终端把产品更好的销售出去。以前，和区域零售商做促销活动时，或是商场定好框架，然后向厂家要资源，厂家只需要跟进可。或是厂家做活动，终端卖场配合就行，相互之间，没有更多的互动。

　　而现在，市场竞争需要厂商的密切配合，因为单独靠厂家，或者单独靠商场的促销活动，撬动市场的可能性很小，从活动方案策划到实施的过程，都需要双方紧密沟通。如前两年推出的节能补贴、家电下乡等惠民工程，虽然是厂家提供产品等资源支持，但厂家也需要通过卖场的社会力量去推动。在推动过程中，厂家和卖场的工作人员，基本上每天都会在一起沟通。政策性活动如此，其它促销活动因为市场竞争，更需如此。据某冰洗品牌告诉记者，目前和区域连锁促销活动的频次较高，小型活动以周为频次，大型活动每个月都有。这也是厂商共同进步的结果。

　　家电各厂家通过十几年的运营，从厂家的组织架构来讲，到地级市骨干物流已经建立了起来，但到县乡镇市场的末端物流建立起来比较困难，需要考虑规模效应，压力也较大。目前，物流也基本上可以达到县级市场，但时效性不是很高。对于乡镇消费者，还需要到县城去取。所以，把终端卖场作为物流体验中心，前面是店面，后面就是有规模的物流园，对顾客来讲，从购物体验到物流体验，可以享受到一体化的服务。这也是阿里借助日日顺覆盖县乡的物流，实现县乡市场最后一公里配送的目的。因为在县乡镇，如果能实现多个品牌同时配送，会有效降低成本，提高效率。

　　电商汹涌之势势不可挡，现在行业都在谈互联网思维，其实对于厂家来讲，就是希望能够找到可借势销售的良性渠道。从渠道架构上，厂家都不希望客户一家独大。因此，厂家把区域零售卖场作为重点合作客户的同时，也会扶植、支持县城的优质客户。尤其是县城的专业家电卖场，会把他们作为向乡镇进一步辐射的重点合作对象。因为厂家认为，由他们代替厂家做乡镇市场最后一公里的配送，也许更为合理。

　　根据渠道特点的不同采用不同的分销成本和经营特点，实行价格、服务、支持等倾向性策略，扶持对企业市场竞争具有战略意义的渠道。比如可以给予那些承担厂家特定功能要求和提供高附加值服务(如市场开拓、物流配送和售后服务等)的经销商折扣优惠、返利优惠，或者提供其它综合支持，以平衡各类渠道的收益水平，缓解冲突。作为企业的战略性资源渠道，企业应该向其提供优质的服务，经常性、系统性的进行指导和培训，统一双方的理念、利益和行为，建立一种共存共荣的联盟式的伙伴式关系。