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专注品牌营造 精耕细作市场

2014-09-11 10:43 来源:现代家电网 作者:王进 [收藏]

  我们2009年开始代理好迪,这时,市场上很多像我这样的代理商都在经营一些杂牌,但很多杂牌的厂家并没有生产能力,而好迪由于做OEM,为一些品牌代加工,很多配件都是自己生产的,我认为这样的品牌有长远的发展空间,也有品牌意识。于是,我注意到了好迪。

  在做好迪之前,也陆续做一些烟灶品牌的代理,但感觉不是特别稳定,在市场上一直都是漂浮稳定不下来的感觉。为了长远发展,我们开始选择做产品质量稳定、售后服务有保证的品牌,以此来稳定客户群体。自从做了好迪之后,就稳定的坚持了下来。2013年,公司销售规模近2000万元,是好迪河南省除商丘之外的全省代理商。目前,在周口、新乡做得较好。

  

好迪代理商 家电代理商

  由于市区消费者对品牌形象要求较高,好迪在市区以专卖店为主发,如好迪在郑州主要在建材市场销售,如新家居、凤凰城中以专卖店的形式销售。县城也基本上也以专卖店为主。好迪边专卖店的形象要求很严格。渠道布局上,无论市区还是县城,如果只是经销的形式,我们宁可不做。再向下的市场,以分销为主,有的是专卖店形式,有的则是专柜。

  为了有效提升店面的赢利能力,产品配套上,通常专卖店都会配上橱柜,营销推广上,我们采取以店面为基础,在小区做活动的形式来拉动销售。前期通过对代理商的培训提升分销商的产品专业知识,然后再协助代理商在当地小区做宣传推广活动,通过做活动,做宣传,提升品牌知名度,为代理商树立信心。对于卖卖店而言,通常开业前,在试营业阶段,主要以培训为主,辅以活动的指导,至开业时,就已经可以做到一定销量,对后期代理商信心的提升有很大的帮助。因为前期也教会了店主如何做活动,所以,后期的活动,基本上就可以独立完成了。

  

好迪代理商 家电代理商

  我们公司的员工每个月的出差在20天以上,以协助下边的门店和分销商做推广、活动,以提升销售。从人员管理及专业程度上,很重视服务,每个月区域经理或者电话,或者面访,都会拜访到下边的所有经销商客户,重要客户甚至每周通一次电话。公司也对客户进行了分类,有一个月、半个月、一周拜访一次的。以此来跟进、服务客户。

  

好迪代理商 家电代理商

  其实无论大品牌,还是小品牌,都要靠活动来拉动销售。在所有活动中,我们认为小区推广最容易拉动销售。为了更好的提升好迪厨卫电器的销售,抢占市场份额,通常我们会在处于装修高峰期的小区及店面举行盛大团购开业活动。如采取预存10元可抵300元的做法,在活动前预存定金10元,并可抵300元花,活动期间如未购物定金可原额返还。为了拉动人气,在活动期间,烟灶热每天限量供应特价机,所有现场的消费者均可获赠礼品一份。

  活动期间,团购现场摆放拱门、气柱、注水旗、移动展台样机悬挂。门头统一悬挂活动主题内容条幅,店内特价机价签明示,并布置户外音响,宣传活动内容。在目标新、老小区,发放单页,扫楼收集客户信息,活动开始,把收集到的意向客户信息统一汇总并给发放活动短信。

  为了更好的达到宣传效果,我们制作了舞台形式的宣传车,车打开以后就是一个舞台,一边路演,一边宣传,活动时就停放在做推广的小区里。作为总代,我们这边的宣传车较大,下边的代理商的车虽然小,但也制作成了这样的形式,以方便随时宣传,随地进小区,有效拉动了销售。

  此外,团购会、砍价会带来的销售效果也不错。近两年,市场经营压力较大,所以,好迪公司也在扩展产品线,增加了一些小家电产品。但面对家电行业产品同质化比较严重,要打开利润空间,必须走营销差异化道路,以提升操作空间。河南市场很大,只要把市场做精做细,还是有很大的潜力的。目前,下边一些较好的分销商,在大的村庄都有卖卖店,如果每个分销商都能做到这样的精耕细作,市场销量将会很大。

  由于品牌认知等原因,在区域市场内将很容易做出名牌和畅销的感觉。而就是这种感觉,不仅仅可以影响消费者的消费决策,更有利于经销商建立信心。营销中最大的成本就是产品卖不出去。因此只要产品能卖出去,成本就是在不断的减少,这种感觉的营造其成本并不高。

  2014年,市场疲软,消费乏力,意味着竞争更加激烈。在此背景下,更需要商家提高优势服务。公司未来的规划就是做河南地区二三线品牌的领头军。所以,我们会集中精力专注于一个品牌,进一步精耕细作市场,比做几个品牌,我们认为更有发展潜力。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:邱麦平
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