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采购“找茬”怎么办?

2014-11-06 14:04 来源:现代家电网 作者:黄静 [收藏]

单从字面上看,“找茬”一词中含有某种“故意”、“成心”的成份在里面,意味着双方关系的某种“对立”。对于大多数供应商而言,被采购“找茬”是常有的事。凡事无绝对的好坏,只是看待的角度不同而已,对于供应商来说,遇到采购“找茬”,通常的反应是觉得很烦躁,因而,对采购的对立情绪就会立刻显露出来,会表现得不耐烦或者消极。采购不是傻子,他能感知到你的情绪,这样一种负面的对立情绪,不光会给供应商的具体业务带来影响,还会对后期客情维护造成困难。其实,如果反过来想一想,找茬说不定还是个新机会呢,解决了“茬”,不就是可以继续往下走了吗?那么,作为供应商,究竟应如何正确看待采购“找茬”这件事呢?

如何正确看待采购的“找茬”?

其实,供应商与采购的交往,和生活中人与人之间的相处有着异曲同工之处。从某种意义上讲,人与人之间最大的障碍,并非“对立”,而是“冷漠”。从沟通成效的角度看,当其中一方被对方所忽略时,甚至故设障碍时,沟通的难度是最大的!所以,对立并非意味着“坏事”,对立的这种状态,恰好反映出对方对自己的“在意”。这种“在意”则暗示双方关系的发展,拥有“无限”的机会和可能性。所以,对于供应商来说,采购故意找自己的“茬儿”并非“坏事”,而是“好事情”!用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。因为,嫌货表示他还对你有所企图。试想,如果他对你的货没兴趣,还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗?所以,这时对于商家来说,不应是放弃生意,而是如何抓住机会促成销售。对于供应商来说,也就是要分清采购究竟是出于什么原因找的“茬儿”?然后,再通过具体的实施来一一化解。

了解采购“找茬”的真实目的,并“对症下药”

前面我们明确了被采购找茬不是什么坏事,而是暗藏着生意机会,被采购找茬可能是各种原因造成的,那如何面对采购的找茬呢?如何明辨各种找茬背后的潜台词,如何化解找茬?我们一一来分析:

¨ 通过“激怒”供应商,来打探供应商的谈判底限

在谈判过程中,如果双方“一团和气”,自然很难打探到对方谈判的真实底限。卖场采购可是受过谈判专业训练的。一方面,采购会永远认定供应商没有拿出最好的谈判条件;另一方面,目前的谈判采购还不确认达到了供应商的谈判底限。所以,采购会通过在谈判中不断找茬,这也不好那也不行,故意激怒供应商,来打探对方的谈判底限。谈判玩的就是心理游戏,一着急一上火,担心会失去生意机会,所以就交底了。因此,要学会观察对方的谈判表现,做足功课。所以,供应商要学会有足够的克制力,不要轻易上采购的当。

¨ 你提出的理由不够充分,无法打动采购

在供应商与卖场谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,采购也会主动“找茬”。这其实是在“暗示”供应商:你目前的理由不够充分,诱惑力还不够,打动不了采购。得拿出更多,更具说服力的理由出来!如果你的理由都无法打动他,他又怎么能往上面去交呢?明知道你的理由不充分,还往领导那里报,他不是自己找抽吗?这个时候你不要抱怨采购的无理,而应该站在他的角度,多想些理由,如何说服他,说服他的上司,理由成立了,这个茬就没有了啊。

 “暗示”供应商,要考虑“桌下”的利益形式了

人无利,不起早,在个人利益面前,组织利益相对显得“苍白”。在卖场内,采购基于个人利益的考虑而进行“暗箱操作”不少见。一些采购甚至以此来作为选择供应商的依据和标准。(当然,这个跟卖场的内部管理规范度有直接的关系,不同的卖场,管理模式和方法各有差异,所以,采购们的表现也不尽相同)。如果采购的工作没有遇到什么特别大的压力时,个人的利益考虑自然会浮出水面,很少有人会直接开口说我要什么,而是会通过“找茬”这种方式来向供应商做出某种“暗示”。供应商则要根据跟平时跟采购打交道积累的认知和感受来评估他此时的想法,根据他的偏好来选择对应的利益形式予以匹配(当然,个人的利益需求并非只是单纯的金钱,利益的需求是多元化的),做生意总是有成本的,无论是给卖场还是给个人,都是成本的支出,只是分配对象不同,供应商所要掌握的就是控制总的成本,如何分配对自己有利就如何分配,至于卖场和采购的利益,那是卖场内部的管理问题。

¨ 采购对该业务员个人有成见

供应商和采购打交道,说白了,就是人和人的交道。当一个人对另一个人抱有成见时,是很难做到客观和公正的。当采购对供应商业务员看不顺眼时,自然不会对他有好脸色。这时,供应商再想通过各种“手段”和“形式”去讨好采购,也很难有好效果。人是很感性的个体,对某个人和事情有负面印象的时候,是很难改过来的。所以,最好的办法,是换个对采购脾气的业务员去和采购谈。这就是所谓的投缘,还真没办法解释。

 恰好遇到采购心情不好

人吃五谷杂粮,人是凡夫俗子,哪能一年365天,一天24小时,时刻是好心情好状态呢?总会有情绪波动的时候。在采购心情不好时,自然是看什么都不对劲儿看谁都不爽了。所以,供应商与采购谈判,一定要是在采购心情平和的时候谈。否则,明知道采购心情不好,还继续谈,自然不会谈出什么好的结果,搞不好还会把事情弄糟。而一旦事情闹僵,以后若再想弥补可就难了。所以,这时供应商不妨等等,等到采购心情好的时候再谈。或者你有本事把采购的负面情绪平复下来,在他平静正常的状态下,再来谈事。与采购打交道就是和平常的人打交道,带着平常心,去观察去分析,带着正能量的眼光去看人和事,你就会发现处处是机会,只要用心,方法总是比问题多的!


网站编辑:朱禹韬
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