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除了价差,经销商还能怎么去赚外快?

2014-11-06 14:36 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  产品差价是传统经销商最初的赢利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场竞争的激烈,小经销商的成长也越来越难,利润微薄。为了开源节流,当市场上赚得钱太少的时候,很多老板往往从员工身上打主意。这样做不光是使员工不满让公司自身的能力下降,而且也不能解决问题,不是长久之计。其实就算现在市场竞争这么激烈,但是厂家的下沉市场、精耕细作,也在给我们经销商“赚外快”的机会。

 

  厂家的钱怎么赚?

  一般来说,厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱;我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家,赚厂家的钱。但这里还是存在一个机会点,经销商可以用帮助厂家省钱的方式来赚厂家的钱。举个简单的例子,A厂家今年要在XX市场投放30万元的渠道建设费用,该市场的B经销商自己算了一本账,要是自己出面承办的话,20万元就可以搞定,于是B经销商就向A厂家提出,用25万元承包该方案,这5万元就是经销商从厂家那里赚来的,而厂家也能节省5万元,比较划算。那么,具体怎样才能做到这一点呢?我们用一个小电经销商的案例来进行说明。

  安徽北部H市的一家主营小家电的经销商张老板,主要业务覆盖了当地市区内的多家终端。2003年底,该经销商的一个上游厂家推出一个新的产品,在厂家的整体上市案中,要求驻地机构的业务人员都要在H市的各中小型终端张帖POP和横幅,至少要持续半个月。厂家在当地的办事处有6个人,全部出动跑各个中小型终端张贴POP差不多需要三天的时间,以每人每天平均工资100元计算,光人员的成本就是:6×3×100=1800元;给私人小店的小礼品平均费用约为4元,计就是4×500=2000元;其他车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是:1800+2000+500=4300元。花点钱倒是小case,关键是这些POP张贴到终端后,平均保持时间不过5天,不是被风吹了,就是被人撕掉了,或者是被其他厂家业务员给覆盖了……钱是花了,真正的效果没有多少;若要重新安排张贴,费用又得翻一翻!

  经销商张老板由此受到启发,安排手下业务人员对H市的各中小型终端进行了专项调查,调查表明:H市共有300余家由个体老板经营的中小型终端,平均每个终端可以有效张贴10张POP,挂两条横幅。张老板打算每年给每位个体老板约值六百元钱的产品,然后取得每个终端POP及横幅的独家张贴权,并且利用自己的业务人员在送货的时候进行POP张贴工作。经过尝试性谈判,有八成以上终端接受这个方案,毕竟凭空一年赚了600元;许多厂家业务人员来贴POP,只说了几句好话,连根烟都没有,现在反而有钱收,凭什么不干?张老板见此,又增加了一个条件,POP和横幅必须由终端自己张贴(这样可以提高业务人员在终端的工作效率,可以丢下POP和横幅就走)。

  调过头来,张老板又找到了自己所经销产品的各厂家,把这个方案提了出来:H市有200余家中小型终端,张老板保证POP的张贴在这些终端的覆盖率在80%以上(每店一张),每个档期就是10天,每次收取3000元的费用,一次多张及长期客户可以再打点折扣。超乎张老板的想象,其代理的几个品牌的厂家有大部分立即答应下来,因为这账谁都会算:一方面是费用要比自己组织业务人员出去张贴便宜,更为关键的是能保证覆盖率和持续时间。

  张老板再接再厉,又联系了其他一些品牌厂家。很快,首批第一个月三个档期的名额爆满!张老板再安排业务人员与各终端签署合同,自己再与厂家分别签署合同,张老板的赢利是:1.收入。每次5个厂家,每月三次,共应收取费用:5×3×3000=45000。扣除折扣因素,实收40000。2.支出。200个签约终端,每个终端平均每月50元成本,共支出费用:200×50=10000。扣除一些因此给业务人员的奖金成本及部分地段好终端的后期加价,每月利润两万多块。

  截止到今九月份,张老板在代理终端POP张贴上,已经赚了10多万元的纯利润(张老板还拿出了不少钱给员工发专项奖金),并且提高了业务人员的收入,增强员工的工作积极性。而且,张老板借此与一些原本没有往来的厂家搭上了线,这些厂家对张老板先进的市场意识大为敬佩,为今后的合作打下了一个很好的基础。最重要的是:张老板借此控制了H市的终端宣传阵地,形成了一定程度上的垄断,今后还有较大程度的利润空间可以提升。

网站编辑:朱禹韬
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