零售商辽宁兴隆电器：新时代零售商的竞争力

　　虽然家电线上发展很快，但是还有一部分消费者习惯去线下卖场体验之后购买产品。所以传统商业正在借助新渠道新技术，展现着他们的价值。

　　零售企业面临的现状

　　做家电难，做好传统的家电零售更难。这一年家电零售商过的不好，为什么呢?首先因为厂家应该做好商品，经销商应该培养员工，把好商品介绍给顾客。但是现在厂家的手伸得很长，管产品、管渠道、管员工还要管价格，零售商成了厂家的奴婢。其次，不说实话成了家电行业中莫名其妙的潜规则。天猫双十一全天销售额571亿元，但是家电商只关心零售单价是多少钱。

　　在家电行业不断涌现了各式各样的专家，今天说O2O好，明天说电商好，后天说传统渠道不行了。我认为区域零售商觉得难过，也许因为前几年过的太好了，2000年以前有货就能卖，销售增长好，但是国美苏宁进来之后零售业经历了小小的阵痛，但是区域零售商在与他们的斗争中零售业成长起来了。之后市场情况不好的时候，国家又出台了一系列政策扶持家电业，区域连锁企业发展起来了，所以销售好，毛利高，费用低，国美苏宁停滞了。

　　以兴隆为例，我们的发展一直很好。辽宁兴隆大家庭商业集团是以大型购物中心、百货商场为主业，目前，兴隆集团在东三省18个城市拥有商场28家、生活超市11家、酒店2家和其它产业公司6家，商业经营面积100余万平方米。兴隆电器总公司是集团旗下子公司，开业门店22家，年销售36亿。

　　兴隆电器历年经营情况

　　这几年零售业受到了海陆空夹击。电商从几十亿到几百亿的份额，大部分是从零售商身上抢走的，现在普遍感觉进店的顾客少了，并不是因为消费者买家电的需求减少，而是因为厂家偏离使顾客分流造成的，使零售业销售额下降、利润降低。

　　2012年~2016年家电电商发展趋势测算

　　以上两图我们可以看到兴隆电器从1993年到2013年的1240万做到36亿，但是电商短短的3年就做到3000亿，可见电商发展速度之快。

　　零售业的反思与策略

　　1、刚性与刺激需求。

　　2、善良的顾客。从前商家介绍哪个产品好，消费者就购买哪个产品，现在消费者会听朋友介绍，会去网上看评论，货比三家再购买产品。

　　3、给对手留下了机会。从前传统零售商的高单价给对手留下了巨大的空间。比如京东说大家电还留下25个点的利润空间，所以京东要做大家电。

　　现在很多企业在谈变革，零售业也需要从商品、卖场、顾客、员工与服务等方面进行变革。零售业需要丰富产品，引导消费者向健康、提高生活品质的需求方向发展，这样顾客才能到店里来。

　　现在销售需要激发需求，所以卖场中导购起到至关重要的作用。现在的导购是厂家直接管理的员工，如何把导购成为零售商的员工是很关键的。

　　现在的顾客是知识型顾客，当顾客选择商品首先看网上的价格与线下进行对比，所以要认真研究顾客的需求。

　　以前卖场做活动很简单，比如买1000元的产品赠100元，现在的活动是给消费者讲故事，所以情景演示很重要。

　　面对变化适应变化

　　面对市场的变化零售商要调整心态，面对厂家的变化要不断学习。商家要变被动为主动参战，制造热点活动。例如兴隆电器每年做双十一活动，现在每年的销售额增长50%，所以顾客还是需要零售业的。

　　做家电不容易，把家电零售业做到现在的更不容易，我们以后是要坚持做家电。我们零售商一定要坚定信念，市场规模在扩大，零售领域在扩大，家电需要零售业。