博信达周克非：创新撬动企业发展新契机

博信达商用产品销售新模式探讨

　　近期成果

　　我们这种模式的转变从2012年才开始，到现在不到两年，这种模式的优势很明显。首先规模迅速成长，2012年我们公司在这个产品提货额不足300万元，到2013年我们已经达到1700万以上，今年能突破2000万元的提货额。预计到2015年能突破3000万元。

　　我们客户领域也很多，比如海底捞、梅州东坡酒店都是我们的客户。2013年的一个重点工作就是开发各类型的经销商，到年度签约客户已经达到70家，2014年我们做的事减法，对客户进行优化，将签约客户减到35家，2015年我们要建立一个新的开发淘汰机制。希望我们的客户优质优良，保证把商用市场做强做大。

　　成功关键点

　　这个模式实施两年的时间很短，但是我们还有很多问题待改善，但是我感觉确实找到了方向。我认为成功的关键点有以下几个方面：

　　首先，公司、团队的经营理念要达成共识。模式转换不是一个通知下发就行了，需要公司和团队经营理念，包括内部流程梳理、内部政策，都需要做大量的沟通和反复的论证，真正达到公司上下思想统一、行为统一。否则会模式一转变，思想就乱掉，形不成合力。

　　其次，厂家、经销商、公司三方利益共享。任何模式最重要的是有没有盈利模式，这种模式下有没有形成生态型，厂家的利益是什么?经销商的诉求是什么?我们公司的利益是什么?我们员工的利益是什么?这几方面利益一定要认真设计，认真落地。对厂家来说，就是要求规模的快速增长、品牌影响力快速提升、希望优质客户越来越多;经销商在做工程时希望没有后顾之忧，有预期的利益回报。对于我们来说，想长期发展，我们自己的赢利点也要做好。只要三者能达到平衡，我们就可以可持续、良性的发展。

　　第三，厂家的支持和政策要与之配套。我们是代理商，我们模式的转变需要和厂家反复沟通，能制定出与这个模式相匹配的政策和支持。

　　第四，我们做了两年，刚开始有了了解，这是一个慢工出细活的工作，系统化的工作，是方方面面不断改进改善的工作，不断成长的工作。

　　第五，由于这个是一个慢工作，所以需要老板的决心，敢于投入。当团队遇到问题，困难的时候，对于老板本人，要给鼓励和激励，给团队遮风挡雨，给他们不断描绘未来的远景和目标。

　　第六，选好操盘手。