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规模做大是发展的基础

2015-02-06 12:15 来源:现代家电网 作者:杭州奥祺佳贸易总经理 陈栋 [收藏]

  编者按:1997年进入奥普公司,从区域的业务员开始做起,在很多区域工作过。2005年回到家乡杭州扎根,任职浙江分公司经理。在奥普营销体系改革之际,由厂家直营转型为代理商。虽然进入家电行业很早,但真正开始做代理商商只有一年多的时间,是行业的新兵。由于以前一直就在厂家工作,对渠道、产品、行业相对来讲比较熟悉一些,转型为代理商以后,其实是站在巨人的肩膀上做事,品牌商为我们提供了发展的平台,相对来讲我们就轻松一些。

 

  近几年,渠道多元化发展,我们的渠道也慢慢移到了建材市场,开专卖店,做房地产精装修配套,开发工程市场,甚至参与电商运营等,必须要多元化的渠道跟进。同时,工厂的产品也在根据消费者的要求在升级,从厂家的研发生产到主推的方向,再到代理商的落地,厂商的方向目标都是一致的,做起来事来思路就比较清晰。

  每个人走上代理商道路的背景不同,可能做事的方式就会有差异。我们一直在强调渠道的重要性,如工程渠道,但如果以前没有接触过工程,自己去找房地商去谈,花的力气大,可能效果并不好,所以,代理商要做的其实是渠道整合,找到更适合的方式介入,学会借力去发展,效果会更快一些。

  因为我们专一做一个品牌,因此,想法也不是太多,我们的想法很简单,就是把现在的产品做好,把渠道开拓好,网点布局做好,人员的组织架构做好,如果自己内功炼好了,未来在有资金实力之后,可以谋求更大的发展。因此,内部的构架与渠道的架构是我们的两大核心。

  不管是做厂家的员工还是自己做老板,我认为所做的工作都是差不多的,只是收益上有所变化,还是要保持一颗平常心。特别是自己当老板之后,自主性更高一些,可能有时候厂家还没有推的事情,只要想到了我们就可以先尝试着做起来,可以按自己的想法做事情。并且更能够理解代理商的难处,在与下级客户沟通时就更接地气,一些理论上的东西,可以落实到细处。奥普的总部在杭州,全国的代理商经常到杭州来看市场,所以我们就更要对自己提高要求。

  我做代理商的时间还很短,遇到困惑的时候会与厂家领导沟通,与下边的经销商多聊聊,看有什么解决的方案没有。我认为,代理商是厂家和渠道当中的一环,要做的事情就是如何把厂家的产品推向市场同时自己得到利润,现在人员成本、渠道成本都在上升,唯一可以化解的方式就是把自己的内功炼好,把渠道布局布完整,把销售规模做大。毕竟做3000万元的规模和做1亿元的规模所带来的毛利绝对值是不同的,我们需要提升的空间还非常大,但这就是我们的机遇。

网站编辑:朱禹韬
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