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抓住节点 掌握营销节奏

2015-02-06 17:03 来源:现代家电网 作者:东南电器 营运总监 张娜娜 [收藏]

近几年来,零售市场中的促销节点悄然发生的变化,随着电商渠道的蓬勃发展,除了传统节假日如五一、十一、元旦春节举行大型促销活动之外,一些有影响力的电商平台发起的促销活动,如六一八、双十一、双十二等也正在成为促销活动节点的主流。

整个家电零售市场,促销节点更加的丰富,不再像从前那样在传统节假日促销期间人满为患,人流拥挤的盛况空前的场面。根据区域和城市经济的不同,也存着有一些差异。

 

一线城市消费趋于理性,房产限购,让消费呈多样化趋势。

北上广深等一线城市地区的传统节假日消费习惯发生着很多的变化,旅游消费渐成主流。所以每逢节假日,尤其在长假期间,整体家电零售市场相对低迷,通过促销活动的拉动销售不是特别明显,但双十一、双十二这些新兴的促销节点上,促销活动带来的销售量增加非常明显,并且以年轻人消费为主。

三四线城市聚集性消费依然存在。

从东南电器销售情况来看,现在的家电零售市场聚集性销售还是比较明显。大型节假日促销活动效果依然会有很好的反馈。这和东南电器所属的市场环境有关。福建地区地处沿海,与内地相比生活水平富裕,又是华侨聚集地。每到节假日期间,走亲访友比较频繁。

面对着零售市场发生的变化,作为以实体店为主的零售商,根据自身的区域特点来进行调整。

自己造节,主动掌控营销节奏。

促销活动在带动销售方面,尽管它的作用在频繁的使用中已经失去往日的价值,但在卖场引流方面依然是当前比较有效的方式之一。因此作为零售卖场还是要重视促销活动策划和实施。东南电器每个月都会进行一场大型的促销活动,给消费者营造出购买欲望的氛围,比如说传统节日不是很明显的月份,我们就通过造节来营造营销氛围,拉动销售。2015年东南电器在每月公司为主体的大型促销活动之外,再加上一个品牌的促销活动,丰富促销活动,给消费者更多的选择。选择的品牌是那种品类和产品线比较齐全的为合作伙伴,进行深度合作,双方给予更多的资源,共同赢得市场。

借电商之势 主动引流。

现在电商的节日着重在六一八、双十一,双十二这三个节日,一方面是迎合市场发展大势的需求,另外一方央,整体消费者的消费习惯也在发生转变,比如说年轻人喜欢在网上购买,我怎么把这部分的消费习惯向线下来吸引他们,因此针对电商渠道比较有影响力的这三个电商节,采用和传统节假日,以及我们自己造的节的营销方式是不同的营销方式,我们通过立体式的宣传,在地区进行大范围的造势,通过这些信息来传递给当地的消费者,尤其是年轻消费群体,告诉他们在这个节点上,不光网上有活动,东南电器的实体店也有活动,活动力度可以做到线上线下同价,如果买贵了,我可以做到差价补偿。为了做到这点,我们要求供应商促销当天必须要在京东、易购、天猫平台这几个平台上做到线上线下同价,智能手机时代,比价是非常容易的事情,当他们看到东南电器可以做到线上线下同价时,网上购物可能就不会那么有吸引力了,再通过店面导购的销售引导,强调作为实体店的体验和及时售后服务是网络无法做到时,消费者的人气和销售量也会随之提升。越来越多的人更愿意到实体店来,这是我们应对电商的有效方法。

改变销售方式,从坐销转变为行销。

促销活动只能营销良好的销售氛围,营销的关键还在于主动营销,东南电器鼓励每一个走出去,主动出击,不但在卖场做活动,还要带到社区,做小区推广,带到企业,做内购会,与家装公司做联合做活动,与建材市场联合做推荐活动,等等。让每个人都动起来,从原来的坐等,到现在的主动出击,所以2014年在全国整体家电零售市场比较低迷的形势下,我们东南电器却保持平稳的增长势头。

因此我也深深感到,作为传统零售门店,不管是和电商渠道竞争还是和同行竞争也罢,都需要自己强大起来,在行销上面找方法,所有的员工都动起来,主动找客户,从人员精神面貌和销售方式上进行一种本质性的改变,着手打造自己的竞争力。最终赢得市场。

 

网站编辑:石少菊
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