立康源：拥抱电商节 但不失本心

　　天猫双11光棍节，小米米粉节，唯品会桃花节，有节借势，无节造节已成为各大电商公司市场营销的最大方法。后电商时代传统企业如何对节点进行促销?面对市场的变化，企业如何把握?

　　深圳市立康源智能环保科技有限公司成立于2002年，是一家专业研发、制造、销售、服务为一体的净水器，净化器民营高科技企业，是华南地区净水、净化器设备龙头制造企业。在面临电商冲击的时候，我们是这样考虑的。

　　淘宝造节的关键点

　　现在对于“互联网思维”这五个字，我相信诸多人士已经听腻了。不管传统商家懂与不懂，谈及到互联网节日的销售额都是心里一惊。风风火火的淘宝的“双十一”本该是单身男士孤独的日子，硬生生让淘宝造成了疯狂购物节，一天创下的交易额350亿以上。”

　　淘宝造节的几个关键：

　　第一，饥饿营销：天猫营造一种紧张的氛围，貌似错过了今天，消费者再也得不到比今天更优惠的价格了。很多商家产品都是限量低价出售策略，“抢购”，“最后xx时间”这些惯用的伎俩。

　　第二，广告营销：广告营销包括硬广和软广。硬广，我想说的是，早在半月前天猫的硬广便出现在各大网店，各大城市的地铁、公交，乃至农村墙体。软广，双十一购物清单，双十一抢购攻略，每个购买页面的诱惑性广告。这样的诱惑面前，可能谁也无法抵挡，广告潜移默化的引导消费者。

　　电商造节个人认为是压抑性到爆发性的购买行为。拿淘宝双十一比喻，在双十一节日开始之前半个月，淘宝的每个版业都开始渲染节日的气氛，就像我们传统渠道商举办促销活动类似，铺垫是作为每个活动必须有的前提。双十一在半个月前就开始渲染，导致大部分消费者双十一前需购买产品都不会选择下单，所有购买行为累积到双十一当天下单。这属于引导性的销售额增长。

　　电商造节影响并不致命

　　目前对于净水行业，无论是厂家还是渠道商。都受到了不小的冲击，特别是传统渠道商，销售额下降，安装服务增长。传统KA卖场几乎销售额为零，逐步的在撤出各大KA卖场。这在几年前各KA卖场开哪哪火，近几年，各大卖场可谓是人烟稀少。互联网的发展逐步的改变着我们的生活以及购物习惯。

　　但作为传统厂家的一员，我个人认为电商造节对于我们来说构成了一定的威胁，但不是致命的。我们公司采取避开渠道商和互联网的冲击的策略，但在见证互联网的强大力量之后，我们采取独立研发适合互联网的产品机型，单独面对互联网销售。也就是说：互联网与渠道商销售的产品实现差异化。以此来避开渠道商和电商的矛盾。

　　对于我们传统水家电厂家，要拥抱互联网，但不能依赖互联网。传统水家电商家要把根基扎稳，面对互联网的冲击我们做的不是反击，而是侧面迎合。因为水家电从购买到使用有最重要的一个环节是安装，调试和售后。这是互联网的痛点，也是渠道商的优点。电商家电送货上门虽然已经普及，但现在面临的问题还不少。我们抓好服务，做到优质优良的服务，才是立足的根本。

　　用户体验才是关键

　　一些人对互联网认识是有误区的，觉得用互联网，不就是花钱买技术吗?例如互联网有很多大的概念，很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像你花了钱，买了互联网的技术，就变成互联网企业了。其实，我认为这些所谓技术不过是营销的一些战术。我认为，要面对互联网的挑战，必须要掌握互联网的基本价值观。

　　互联网时代是一个信息透明的时代。在互联网时代，顾客的消费行为发生了变化。[yz3] 在没有互联网的传统时期，商家跟消费者之间的关系，是以信息不对称为基础。在这样的经济关系里，只有两个维度：一个是商家，一个是客户。客户是谁?是花钱买你东西的人。谁向我付钱，他才是上帝。这是传统经济的游戏规则。各种营销理论，通过产品包装、广告推广、促销甩卖，都是一个目的，就是要把东西卖给顾客。但是，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销，其效果会越来越小，而用户的体验会变得越来越重要。

　　今天，所有的产品高度同质化。你提供给用户的，过去是功能，后来是满足用户的需求，再进一步说是给用户创造价值。但最后，你发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。