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奋斗不仅仅是一天的投入

2015-03-30 13:37 来源:现代家电网 作者:孙祖欣 [收藏]

  第一次联系五星电器南通分部海安卖场柜长纪琳琳时,她还在小区跑预约,没有时间和笔者沟通。直到第二天,瞅着客流少的时候才说上话。笔者跟纪琳琳交流的过程中,始终能感受到她充沛的活力,而时不时蹦出的金句子,如“每个人心中都有一份荣誉感”,“只用一种方法管理员工,他们会产生耐药性”,让人觉得她是有思想,善思考的员工。在短短的交流中,笔者听到了许多一线的故事,而提挈这些故事脉络的或许就是一种叫做“奋斗”的精神!

 

  小区预约——波折起伏的48小时

  小区预约,是为了提前锁定目标购买顾客,五星电器会在节点大型促销前的这段销售淡季,组织员工走出门店去那些有家装电器需求的小区,向顾客介绍产品,介绍活动优惠价格。而顾客交一定金额的预约金,到时候促销活动时来门店就可以享受比一般顾客更多的优惠和预定礼品,例如超市卡之类。

  随着消费者的选择变得多元,预约也变得越来越辛苦。315之前的一个节点,纪琳琳跑到一个偏远的乡镇做客户预约。在这里,她遇到了一对夫妇,新房装修到了尾声,已经到了购买家电的最好时机。 面对纪琳琳的介绍,丈夫丝毫不为所动,一张冷脸上挂着“白送也不要”的“铁面无情”,然而纪 琳琳注意到,一直不说话的妻子似乎心有所想, 于是转移沟通对象。最终,妻子在价格的诱惑下同意预约,但当时她手中并无更多现金,而是回到家中取了现金再送到纪琳琳手上。拿着整整 100元预约金时,纪琳琳有一种难言的成就感。 

      可是第二天,在活动尚未开始前,这对夫妇就已经到了门店,接到电话的纪琳琳还在小区预约,于是快马加鞭赶回门店。纪琳琳陪客户买完冰洗,准备买空调时,丈夫的“铁面”又跑出来了,指明某品牌,然而纪琳琳为了门店的自有品牌销售目标,便主动推荐起现代空调。这时候,纪琳琳之前担任空调柜长和培训老师的经验帮了大忙,她一边用数据说话,一边从顾客的角度分析购买组合,建议他们柜机买变频,挂机买定频,耐心的讲解和丰富的知识,让顾客体会到了诚意,终于签下了一柜三挂的空调大单。

      到了晚上,妻子又来电话,说是听邻居说都没听说该品牌,有点不放心。纪琳琳的心又提起来了,她开始给顾客讲述空调的特性-------三分购买,七分安装。她承诺会亲自叮嘱空调安装,让用户获得最满意的服务。这一单销售出去是一波三折,但从中我们看见的是纪琳琳对工作的执着,对业务的熟练,对服务的自信。

  促销员管理——不止一种方法

  纪琳琳是一个柜长,除了自身所需要完成的一些任务以外,还有一个职责就是管理。当柜长就要与不同品牌的促销员打交道。每人代表一个品牌,如何把大伙整合到一起,“变成”五星自家人,纪琳琳有自己的绝招,她认为“每个人心中都有一份荣誉感” 。在她当彩电柜长的时候,某知名品牌的一个导购,依仗品牌的知名度和柜台位置,销售做的还不错,但对五星的延保销售项目就是爱搭不理。这种情况下,纪琳琳从激发导购内心荣誉感切入,在这名导购在一次偶然机会中卖出一次延保后,纪琳琳于大会上重点表扬、夸赞了她,让这名导购的内心荣耀被激发了出来。在日后的工作中,这名导购总会主动的推动延保销售项目。 

      然而一味的夸赞也有不灵验的时候,她有自己的管理经,“只用一种方法,他们也会有耐药性” 。所以在如今的冰洗柜组,适当时候,她也会给大家施加压力,分解指标;或者树立标杆,让人学习。总之,以灵活的管理方式,应对变化的情境。

  关于家庭——是有点亏欠女儿

  “你就应该是个光杆(单身的意思)!”,这是纪琳琳的婆婆常对她 讲的话。见过门店工作的人都知道,柜长是最辛苦的。柜长们早晨八点十五就到卖场,要一直工作到门店打烊,每天工作12个小时是家常便饭,如果遇上节点促销,15个小时也常有。照顾不到家庭,婆婆小有怨言,于是开头那句调侃的话便常常挂在嘴边。其实,纪琳琳家里开网吧,也雇佣了几个网管,若是论挣钱,辞掉五星的工作,跟老公一起经营生意,或许会有更多的赚头,然而纪琳琳说,在五星十一年了,有感情,舍不得。尽管偶有调侃,但丈夫对她的工作依然是支持的,许多单子,都是她老公的朋友带来的。

      但是却有一点,工作太拼,纪琳琳总觉有点亏欠了女儿。因为零售卖场工作的性质,纪琳琳在周末从来不能陪伴女儿,那些跟孩子一起逛动物园、去郊游,都只能是电视里或别人家的事,让女儿徒增羡慕,唯有等女儿放了暑假,纪琳琳才能在一个月仅有的一两天休息日里,陪上女儿一个整天。如今女儿已上初三,纪琳琳下班的时间正好也到了女儿下晚自习,她下班就赶去接女儿,每天才有了多陪伴女儿的一个短暂时光。

  孙中山先生曾说:“奋斗这一件事是自有人类以来天天不息的。”我们纪录的只是纪琳琳在五星电器奋斗的十一年里的一点一滴,而对纪琳琳来说,这不过是每天都在做的普普通通的工作。但正是这些普普通通的零售卖场的一线人员的奋斗才能最终成就我们家电零售行业的辉煌。

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

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