异业合作 渠道拓展的一扇门

　　兰州得一商贸有限公司成立于2010年9月，是一家以批发家电业务为主的贸易企业，目前主要经营杭州老板电器，第二品牌“名气”，“格美淇”“奔腾”品牌全系列产品及市场竞争力强的知名家电品牌，产品结构合理，网络运作成熟。区域辐射甘肃全省，力求网络不重叠、主流产品不重叠，在渠道拓展上有不错的见解。

　　做代理 踏步就是灭亡

　　做代理商是个辛苦活，生活在厂家和零售之间的夹缝中，可以说是步步艰辛。尤其是在市场拓展和维护上。近两年家电市场的大环境不好，对我们的影响也很大，销售渠道的拓展要有更多的变，才能更好的发展。

　　作为一个市级代理，前两年可以说过得比较顺畅，没有遇到太多的难题。为什么这么说呢?因为市场竞争并不像北、上、广、深这些大城市那样激烈，竞争对手很少，而且几乎每个月都能拿到厂家给的促销资源，按照正常的销售节奏，我们就能够很好的生活。但是这两年随着市场的变化，竞争对手的出现，竞品市场的竞争日益激烈，我们已经深刻的感受到，市场空间在压缩。厂家有太多的市场要部署，我们获得的资源越来越少。我们明白，坐守的结果就是被替代，被市场抛弃。我们要思变，我从自身寻找发展的突破口。

　　思变 异业合作

　　我们公司在如何思变这块研究了很久，也尝试了很多，而收获最大的就是异业合作。做异业合作不是简单的找个渠道，联合几个大品牌就能够做好的。我们首先考虑的是哪些渠道适合我们去做。作为主营烟灶消的代理，我们将目标锁定在全市的建材市场。建材市场的主要客户群是新房、二手房装修和二次装修的消费者，他们的购买需求比较大，而烟灶产品是家装中的必须品，所以我们要抓住这部分销售群体。其次是考虑联合哪些品类来做。既然是异业合作，肯定是和非家电类的店铺合作，联合起来做营销，起到相互带动的作用。我们选择的对象是橱柜品类，因为橱柜产品和我们的关系非常紧密，是相依的关系，相互之间最容易能够产生联动销售。再次是考虑和那个级别的品牌合作，这是个很讲究的问题。我们代理的产品品牌是二线品牌，那么我们就要选择“门当户对”的合作伙伴。因为大的橱柜品牌不屑和你合作，对二线品牌的态度是可有可无的销售。而和小品牌合作，我们会感觉“掉价”，所以“门当户对”很重要。

　　选择好了渠道、产品、品牌，接下来就是如何合作的问题了。如何联动做销售?我们和合作的橱柜品牌采用的方式是代销，在各自的店铺设立产品样品及产品介绍单页，定期培训导购员相关产品知识，为消费者推荐。消费者可以在我方店铺直接购买，然后凭借单据去合作品牌店铺提货。另外，不管是日常销售还是促销，我们都为购买自己产品的消费者发合作伙伴的产品代金券，引导消费者去购买合作产品。

　　最后是是销售分成。这块非常重要，因为一旦利润分配不均，双方的互作关系就会破裂。所以我们要根据双方的产品利润合理的制定代销提成，确保双方持续性合作，达到双赢的目的。

　　异业合作是个很好的拓展销售渠道的方式，但是做好不容易，涉及的问题方方面面，要随时保持沟通，要多思考，才能收获更多。