普田 引导代理商独立运作集成灶

　　集成灶是近年来厨电市场中增长势头良好的细分产品。从市场表现看，因为渠道的原因，集成灶虽然增幅很高，但是总体的规模还是较少，在厨电市场中占比较低。渠道是阻碍集成灶行业大规模发展的最重要因素。因为集成灶品牌实力较低，很难进入家电主渠道，导致所有集成灶品牌只能依靠专卖店，与家装公司合作等边缘模式生存发展。

　　有人认为，传统厨电领导品牌没有大力度地投入集成灶是因为集成灶与三件套自相矛盾。其实，根本的原因是他们在传统厨电领域是领军品牌，进入集成灶领域之后其专业度不够，很难再成为集成灶行业的领军品牌。所以，尽管方太、老板都已经建立了集成灶的实验性产品，但大规模进入的可能性不大。这也是集成灶行业的一个硬伤。

　　从2014年起，普田电器就把集成灶项目作为品牌在细分市场的主推品类，并制定了成为集成灶行业领导品牌的目标。普田布局集成灶是从产品的稳定性入手的，并通过在一二级市场的专卖店的重点布局，提高普田集成灶的市场地位。这就是未来普田电器通过集成灶这个细分品牌树立领导地位，形成差异化竞争的基础。

　　目前，普田的产品线比较宽，既有传统的烟灶消三件套式产品，也有目前市场上升比较快的集成灶。但通过调研我们发现，传统的烟灶消和集成灶虽然功能相同，但传统烟灶产品的销售渠道更丰富，专业卖场、建材市场、网络，都是传统厨电的重要渠道。而集成灶的渠道大多以在建材家居市场开专卖店为主，且各种的受众群体也是有差异的。渠道的差异导致两类产品在经营思路上存在较大的差异。尤其是有的代理商团队的思维方式更愿意把资源投入给传统烟灶的推广，推广集成灶的意识就比较薄弱，市场的增长必然就比较困难。例如，传统的烟灶消三件套消费者的认知度高，依靠家电卖场的聚客力量，推广和促销方式也围绕着专业卖场来规划，就能产生很大的销售量;集成灶基本上是在建材市场开专卖店，或者与家装公司合作的销售模式，销售量较低，但是单台的毛利高。两个品类的操作思路不同，资源很难共享，团队不分开的话，肯定会厚此薄彼。

　　为了快速提高集成灶的市场规模，打造品牌在集成灶行业的市场地位，普田将通过政策引导和行政干预两种方式，要求代理商公司内部要把传统厨电和集成灶两个产品线由两个团队分别运作，实现内部竞争机制的同时，更要实现集成灶份额和规模的快速增长。普田公司对于按照公司规划运作集成灶专卖店的代理商，会给与一些资金方面的支持。

　　对于普田来说，之所以要投入资源去提升集成灶的市场表现，也是基于将普田打造为集成灶行业领导者地位这一大战略。集成灶是对市场来说是一个亮点，对于普田品牌来说是一个新的机会点。因此，2015年，普田会在推广力度等资源上，加大对集成灶项目的投入。让代理商看到公司的决心，能够跟随我们的思路一起走。

　　通过交流，我们发现，大部分的代理商已经意识到了集成灶的市场商机点。如果代理商在思路上不愿意配合的话，普田会在当地找到新的客户合作运营集成灶项目，实现我们的战略目标。

　　除了思路上的重视，还要在具体的做法上给予代理商切实的帮助。例如，普田的多个代理商在集成灶的项目上已经取得了一些好的市场经验和收益。我们会把这些好的做法通过交流的方式，让更多的代理商看到，学好。

　　前几年，集成灶行业几乎是孤掌难鸣的态势，只依靠一两个品牌的力量，根本无法带领行业迈向一个更高的台阶。近年来。嵊州地区涌现出一批的集成灶企业，这些企业因为有经验，有实力，发展都相对良性，也都在合力推动行业的健康快速发展。未来，随着行业投入力度的加大，集成灶行业会出现绝对的领军品牌，成为厨电市场中重要的组成部分。