家电代理商深度分销下级市场，也是蛮拼的！

　　作为主营渠道分销的家电代理商，惠州锋华贸易公司在过去的2014年从资源、团队、渠道和服务等多角度对公司做了改变与调整，并取得了前所未有的好成绩。这些改变和调整都是基于对市场的精准判断，对客户需求的准确把握。

　　蓄势资源 优化产品组合打造卖场优势

　　在大城市，因为卖场集中，门店数量多，代理商往往因为实力问题，只能代理两三个品牌。与大城市的代理商生存环境不同，三四级市场渠道的乡镇家电卖场或者超市面积不大，大小家电专区的展柜数量并不多，却要满足当地大多数消费者的需求。反过来，这些乡镇卖场单一产品和品牌的销售额都比较低，因此，代理商同时经营四五个甚至更多品牌的难度并不大。与代理更多品类的代理商合作，乡镇卖场既满足了消费者的需求，丰富了产品线，增加了配送的及时性，在管理上更为简单，沟通成本也更低。

　　对于锋华来说，聚焦更多优质资源给乡镇的客户，协助他们在与竞争对手的竞争中获得销售规模上的优势，也是我们的胜利。

　　在二三级市场的超市中，中低端价位的产品更加适合当地大众的消费需求。经过测算，乡镇的超市单店月销售额超过万元，才能保证人员工资、团队配置、售后服务等全方面的配套支持。锋华代理的品牌中，这一价位段的产品较少，在超市展柜牌面中显得很单薄。锋华公司代理的苏泊尔品牌以中高端产品见长的，格兰仕微波炉的市场需求不是很高。这样的产品组合在三四级市场的超市中很难形成自己的优势。于是，锋华公司根据乡镇市场的需求，先引进了几款电水壶，充实卖场的专柜。但在卖场只依靠几款中低价位的电水壶的销售额不但养不住专职的导购员，业务团队也不会给与这类卖场充分的重视，提供充足的资源为这些终端做服务。2014年底，锋华公司又引进了三禾炊具，飞科个人护理等不同品牌中低价位的产品，在超市同一个区域内形成了一个较为完美的组合。

　　锋华公司旗下的苏泊尔因为产品线丰富，是产品组合中的核心。苏泊尔的产品包括了电饭煲、豆浆机、电磁炉、电压力锅、电水壶、煎烤机和紫砂煲等，已经可以满足一般家庭烹饪的日常需求。再加上沁园的净水设备，三禾的炊具，格兰仕的微波炉，飞科个人护理等，锋华公司通过适合乡镇超市的品类组合，满足了乡镇超市小家电区域的产品布局。根据市场的需求，整合优质的品牌资源是代理商未来实现可持续发展的基础。现在，每个乡镇都有住宅小区了，对于家电产品的需求也多了。未来，锋华公司还可能会根据乡镇消费者的需求，增加厨房电器，卫浴电器等产品。