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口碑是立足三四级市场的基石

2015-05-12 09:28 来源:现代家电网 作者:舟山定海华明电器商行 鲍敏华 [收藏]

  编者按:鲍总做电气出身,做家电前是在做工程的公司中做电气相关的工作,因此在操作即热式电热水器市场时对电气的了解给他很大的帮助,多年的市场打拼,舟山市场上的即热式电热水器品牌只剩下鲍总操作的斯帝博,可以说是垄断即热式市场。但是鲍总却说:“我从来没有刻意去打击过别的即热式品牌,发展到现在这个市场局面只是市场的自然淘汰的结果。”

  舟山是浙江省辖地级市,是中国两个以群岛建立的地级市之一,2011年6月30日,国务院正式批准设立浙江舟山群岛新区,舟山成为中国又一个国家级新区,也是首个以海洋经济为主题的国家级新区。从国家批准舟山群岛经济区以后,舟山的发展加快了很多,因此这几年舟山的人均收入一直提升比较快,房地产增长一直比较快,房地产的波动是这一两年才开始显现的,一直到2014年才开始趋缓。

  舟山热水器市场很小,基本相当于江浙地区一个县级市场的容量。在舟山消费者习惯用燃气热水器,燃气热水器的市场占比高,而储水式电热水器由于加热慢,所以消费者一直不认同。而即热式电热水器的即热效果却很能迎合当地消费者的习惯,所以推广即热式电热水器的基础条件不错。由于我过去做电气方面的工作对水电等了解比较多,因此选择即热式电热水器品牌时选择了斯帝博就是因为其品质过硬,让我有了推广的信心。

  最开始操作即热式电热水器时我并没有进入卖场,毕竟当时消费者对即热式电热水器不了解,我选择和装修公司合作,在消费者装修房的前期让即热式电热水器通过设计师的介绍进入到消费者的热水器产品选择项中,而且设计师作为专业人士的推荐对消费者来说是很有说服力的。我在操作即热式电热水器前期市场基本是靠他们来拉动的。在经过一段时间培育以后,市场形成了一定的销量,我再将我操作的即热式电热水器推向了当地的连锁卖场。

  虽然舟山处于南方,但是华东地区的冬天依然比较冷,基础水温也不高。而即热式电热水器有一个很容易出现的缺陷就是冬天水量不足。因此我在推广即热式电热水器时主推大功率或者三相电的产品,绝对不会因为顾客的坚持而让他购买功率不高的产品。因为功率不够的话,消费者在后期使用,特别是冬天使用时会感觉较差。而舟山是一个小城市,人际关系很紧密,销售靠口碑、靠人脉。一个品牌稍微出现一点问题马上就在全城传开,因此保持好的口碑在舟山这个小城市这是很重要的。这不像在大城市,一个消费者买一台家电觉得不好用,说不定他对面的邻居还会买。如果因为客户自己坚持的原因而选择功率较低的产品,在后期使用时体验感差,他会认为是我们产品的问题。我宁愿少卖一台产品,也要每个消费者在使用我们斯帝博即热式电热水器以后能有很好的使用体验感。我就是靠口碑来拉动市场销售量。

  做了这么多年下来,舟山市场几乎只能看见斯帝博的即热式电热水器了,这并不是我在主动打击哪个品牌,我没有那么大的野心想独霸市场,我只是按照我的方式用心慢慢做这个市场。我想这就是市场给我的回报。

网站编辑:朱禹韬
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