县乡网点怎样实现精耕细作？

　　市场要细分 网店要强化

　　就整个三四级市场的状况来看，其稳定和饱和的程度还不够，市场潜力依然非常广阔。正是看到了三四级市场的潜能，非凡电器在巩固中心城市卖场的同时，对县乡镇市场也作出了缜密的规划，更加注重对下面县乡镇市场的开发和管理工作。总经理王涛很早就将分销网络的拓展作为公司业务发展的核心工作，在大连终端卖场已经比较饱和和成熟的情况下，大举开拓二级和三级市场，通过进一步开发二三级客户，把下面渠道中的县级网点、镇级网点全部开发出来了，目前公司的销售网点已经延伸到乡镇一级。

　　市场开发需要在整体规划的指导下，对市场进行细分，进而精耕细作。公司做二三级市场的时候，首先对大连的二三级市场进行了细致的分析。确立了以大连市为中心，向周边扩散的原则，在中心城市重点提升KA卖场的效益，在县乡镇市场，开发和扶持有持续经营能力的分销商。渠道网点的开发要由广度向深度转变，分销网点不一定要很多，但是一定要精。因此，网点的有效性是我们对分销商考核的重要指标。

　　网点建起来，就要开始强化。在当地我们筛选出和配合程度较好以及有一定基础实力的合作伙伴，积极的投入大量的人力和物力，来扶持他在当地把品牌的知名度先做到最高，影响力提到最大。

　　深入到一线 工作到网点

　　深入到一线，工作到网点，这是我们对业务人员的基本要求。在一个不是很成熟的行业里做市场，一定要深入下去才会有收获。我们要求底下的业务人员和自己团队里的成员，积极地到一线去做市场，这样对分销商起到一个帮扶作用。分销网点的管理和在城市市场管理KA卖场一样，其营业员的管理和我们管理对促销员的管理也是大同小异。我们把底下的经销商视为是一个卖场，一个售点，经销商的老板看作是商场的领导，把他们的营业员变成我们的促销员来看待，这种营销模式就变得容易的多。

　　业务人员到一线去，一定要具备很强的执行能力，这样才能带动下级分销网点对公司营销策略的执行力。一般我们的业务人员到一线去，首先考虑的不是产品能否卖的出去，而是要求一定要把产品功能、产品卖点，后顾之忧等细节说清楚。通过一线市场的实地体验，进行客观的分析，只有对当地市场状况，老百姓需求，经销商的特点，老板经营思想，营业员的销售思路都做到心中有数，我们才能知道他们所需要什么，这样才能有目的的制定出适合的分销商操作模式的经营理念。也只有这样，我们制定的销售方案才能得到有效地执行，分销商才比较容易接受我们的想法，否则人家不认可你，没有用的。所以我们市场运作的理念，是必须要深入到一线终端去做事情，营销策略一定要坚决贯彻，这样我们和客户之间才能有情同手足的感觉，才能形成共鸣，整个市场才能做起来。

　　管控和考核 服务与沟通

　　对于县乡镇分销网点的管控和考核，不能只要结果，不要过程。要提升分销商的赢利能力，就要培训客户的营业员，对经销商老板加强行业的引导，这也是非常重要的。必须把行业的现状，未来的趋势，销售的技巧等传递到下级客户的每一个成员。通过培训导购员，抓细节，使下级客户的销售额再上一个台阶，整体形成合力。在日常的营业过程中，也要和他们的老板、业务员、营业员多交流，多沟通，汇总他们在销售过程中遇到的问题，及时地予以解决和改进，与经销商沟通交流可以及时了解他们的需求，销售中出现的问题，及时解决掉，对于他们所反馈的问题，一定要实地去售点看，这样问题才能得到最有效地解决。避免由于沟通不畅造成本来是很优质的客户资源的流失。

　　当然了，得到下面经销商老板和营业员的认同并不意味着万事大吉。和工厂对于我们代理商的支持一样，底下经销商在销售当中，你的物流配送能否跟得上，售后服务是不是有保证，这些后台支撑也非常重要。