找到突破口 成就大事业

　授之以鱼不如授之以渔

　　2015年，不管大环境多艰难，也一定可以有好的方法去做市场。虽然传统灶和集成灶的产品特点和渠道特点都不相同，但只要找到方法，两者也都可以借鉴。充分利用公司的资源，但如果单纯的就靠公司的资源，是肯定不行的。必须从消费者的角度，把性价比高的产品给到消费者才是最终的目的。要将所有的终端都视为渠道，甚至消费者都是渠道。

　　对于分销商，我们将提供专业团队，门店形象，专业知识的培训等方面的软支持，硬件上，过年在湖北卫视做拜年广告，以及做大型的户外广告，以提升奥田在武汉市场的影响力。同时，2015年，奥田总部还会对武汉市场提供5场有策划的活动的支持，我们会充分利用这个活动资源，请下面的分销客户到现场观摩学习，通过树标杆，做模式，起示范带动作用。

　　在与渠道商的合作上，2015年会找3～5个渠道商，并会将其扶上马，送一程，将其销售规模从10万元提高到20～30万元。条件就是对奥田的认知度高，也愿意把奥田作为事业去经营，对于这样的分销商我会免费帮助其装修店面，培训好店员，并送几场示范性的活动，手把手教分销商如何做活动。要做的就是对市场精耕细作，而不是大面积撒网，让优秀的代理商更优秀，然后再一个市场一个市场的去攻破，这样慢慢的操作下去，只要渠道以这样一种方式增长，公司销售规模的增长自然就是水涨船高的事情。

　　培训是品牌发展到一定程度需要重视的一件事情，尤其是人员素质的培训，终端导购的培训，销售技巧的培训，其中，销售技巧的培训最为需要。可以到每个经销商处培训，也可以汇聚到一起集中培训，培训的形式不重要，内容上一定要结合经销商的需求。做家电十多年，我最大的感受就是“授之以鱼不如授之以渔”，秉承着“客户就是上帝”的服务理念动之以情，晓之以理的去打动我们的每一位合作伙伴，让他们与我们之间的合作是愉快的，互利共赢的，只有这样，合作才能长久。

　　目前，公司已经覆盖70%的县级市场，一些好的乡镇市场也都有涉足。由于我对客户的服务比较到位，因此很多分销商都说，如果奥田做不好，肯定也做不好其它品牌的厨电。无论大小经销商，从客情关系的维护，到售后服务，逢年过节的礼品和赠品，我公司都很重视。另外，我每年都会开区域经销商会，以提高经销商对奥田的信心，增强与经销商之间的感情。区域经销商会议既能让经销商了解产品知识及售后维修知识，又能让分销商齐聚一堂相互沟通，学先进、树榜样、增加凝聚力，促进区域齐头并进发展。

　　无论是对待客户，还是对待员工，贵在充分发挥优势资源，如我公司有4个市场人员，在做小区推广时，我将这4个人分为两组。其中，有一组推广业绩特别好，每个月的销售达40单左右，当然，由于是绩效提成制，这个组的收入也更高。而另外一组的两个人则做得很辛苦，但业绩又不太好。由于这两个以前在装饰公司上过班，我想可能是不太适合这种销售模式。所以，三个月以后，我让这两个人直接负责设计师和家装渠道，结果业绩马上就上来了。每个人都有能力，只要把每个人的潜力都激发出来，都会带动市场的销售。

　　选择合作伙伴，贵在选择那些愿意将心思放在品牌的经营上，愿意把品牌作为终生的事业的人。上游，奥田本来就是生产制造企业，所以很重视产品的生产。再加上奥田2015年还在继续加大品牌的宣传力度，提升品牌的影响力。2015年，我再把公司的活动方法和方式带给下边的经销商，厚积薄发，舞台搭好了，下一步就是唱好戏。2015年我们的目标是同比实现50%的增长。