当前位置:厨卫电器 - 特殊渠道营销  

找商家

找厂家

经典文章

跳出建材行业,中国智能马桶盖才有希望!

2015-06-26 13:00 来源:现代家电网 作者:马悦 [收藏]

2011年7月22日我在“良治洗之朗马悦的博客”中发表了题为“中国洁身器企业面临的问题与机会”一文,这篇文章从一定程度上表达了我对中国智能马桶盖行业的看法,提供了一些行业内信息。在这篇文章背后,还有一个小故事:这篇文章是在接待日本最著名的洁身器品牌企业来“洗之朗”企业访问后所写。注意,是在2011年,四年前。

  这篇文章,是在4年前的文章内容上一个小小补充和强调。毕竟,很多人会说,马桶盖话题热了之后,这个市场一定会发生很大变化,这是机会。而我,依然坚持,这次的话题热度之后,若没有在销售渠道和营销思维上发生质的转变,市场爆发的时机会被错过,真正能够引领市场风骚的,将来自行业外的家电企业。

  中国建材零售行业是一个扭曲的行业。建材经销商在上一轮的房地产开发热中尝到了甜头,但是,必须承认,目前,全国建材经销商都是在给商业地产的企业在打工,一年到头,能够把巨额房租赚回来已经是很不错的经营了。而这种势头,还会继续蔓延和发展,直至难以为继。在中国消费者普遍缺乏DIY家装能力和愿望的文化背景下,建材市场成为消费者在与装修公司博弈比价、考量材料质量性价比的场所。这里成为经销商、消费者、装修公司三方争夺决策话语权的平台,其博弈结果必将形成三方的相互妥协均衡。在这个领域,消费者并不专业,也无法获得真正的决策信息,而只能凭借场地的硕大和装修的气派来判断品牌的实力。决策周期有限,又是消费者面临的焦虑。对于消费者来讲,建材商品,是典型的低关注度商品。

  为什么这么多智能马桶盖企业会涌向建材市场,甚至很多家电品牌也会奔着这儿跑?非常简单,多数消费者在装修决策时是非理智的,总有“一生能有几次装?”的心理暗示在勉励着自己,所以,建材终端上的销售人员一句:“生活品质提升要一步到位”,消费者基本缴枪。

  谁最期望中国智能马桶盖停留在建材行业?毋庸置疑,那些日本做建材洁具的品牌企业。在这里,高溢价商品是他们的天堂,消费者对国家品牌的盲目信赖优势可以在这里得到充分发挥,他们越傲慢,消费者就越认可。其实,消费者并不知道,这些商品几乎百分之百是在中国生产,而他们的建材全品类销售和高溢价又可以稀释高昂的展示租金成本。更何况,现在中国很多商业地产商,为了成功招商,会给那几个“国际品牌”免租金甚至补贴装修成本,以吸引他们入场,这些成本支出又被分摊到经营中国本土品牌建材经销商身上。

  智能马桶盖的市场可以分为两类:存量市场和新增市场,前者是建立已经装修完成的家庭,他们需要将普通马桶盖更换成智能马桶盖,他们会考虑的是便利性;后者是正在装修的家庭,他们会将智能马桶盖列入卫生间的标准装备。前者的购买动机是对智能马桶盖所提供的功能需要,而后者的购买动机是装修时一步到位的时尚需要。前者占据95%以上的市场,后者不超过5%。

  跳出目前中国式的建材行业,智能马桶盖市场才能真正出头,才能真正有希望和日本企业争夺未来硕大的中国市场。无论是基于对中国屁股需求掌握后的营销战略的设计,还是产品的功能设计、市场定价、销售渠道、服务承诺、产品展示等营销策略的选择,中国智能马桶盖的希望在于看清之后的选择!

 

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。