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新市场环境下家电零售商的营销决胜之术

2015-09-28 10:57 来源:现代家电网 作者: 赵家振 [收藏]

  当今,营销活动泛滥,竞争加剧,消费行为发生很大变化。营销活动也需要不断创新与突破,积极迎接变化。营销没有统一的标准去衡量对错好坏,它会因时、因势、因人而变化莫测。

  《孙子兵法》开篇即有:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?奖罚孰明?吾以此知胜负矣。而如果将之用于我们的家电营销当中,完全可以诠释出组织一次成功营销活动的关键点:

  主孰有道?——主题是否鲜明,是否抓住消费者的心,做顺势而为的活动。

  将孰有能?——是否拥有综合管理能力和市场分析能力的指挥作战能力。

  天地孰得?——选择的时间、地点、形式是否合适恰当。

  法令孰行?——是否拥有配套的管理制度保证整个团队高效执行。

  兵众孰强?——是否对每个团队成员都培训到位,使他们拥有需要的各项专业技能。

  奖罚孰明?——是否有有效的奖励和处罚措施,让团队向我们设定的方向进攻。

  市场洞悉术——聚焦需求

  如果说最近两年效果最好的零售营销活动是哪个?“双11”和小米的“饥饿营销”活动应该是最让人记忆深刻的了。有人说那是互联网思维,也有人说那是运气,更有人说那是对行业发展的摧残……抛开结果看本质,到底是什么促使了他们的成功?我们应该在别人的成功中探索究竟。

  我经常听到有人说,我了解顾客的购物想法。我问他,凭什么认为你了解顾客。他说,他在这里生活了十几年。他以前一直这么做活动,大部分都成功了。所以,他自认为他理解客户。经验固然很重要,但是,现在的消费主体更加自我,购买的关键时刻更加难于琢磨,单靠经验恐怕很难让他100%为你的商品付款。

  阿里有几千人的团队专职分析以兆为单位的各种数据,去尽力了解他的客户,分析客户的性格、购物喜好、需求、收入特征等等。小米更是拥有千人骨灰级米粉可以参与小米的设计与开发,经常开展线下米粉交流活动,像家人一样的沟通,以便深入了解顾客。这些了解也为他们的成功奠定了基础。即使如此,他们也认为自己仅仅了解客户很少的一部分。所以我们更不可能说了解,充其量是在了解的路上。

  因此,营销活动的主要目的应该从销售产品向经营客户转变。要避开营销就是“降价赔钱赚吆喝”、“打广告做销量”的误区。必须要搞清楚不同类型的客户在生活中经常会遇到哪些与家电有关的问题,他们的痛点在什么地方,我们怎么能够帮他们解决问题。只有懂了他们的心,然后制定对应的解决方案,顾客才会更愿意掏钱买单,从而促进销售业绩达成。

网站编辑:朱禹韬
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