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人自强方无敌 以专业化赢未来

2015-11-06 18:18 来源:现代家电网 作者:济南正铭商贸 张勇 [收藏]

  当今家电行业已经从前几年的高速增长转为中低速增长,对于代理商公司而言,整体销量下降,但我们公司整体增长的势头还算稳定,我认为在目前的市场环境下。代理商一方面要充分理解品牌的政策,跟着品牌走。同时,代理商也要从以下几点打造自身的专业化水平,以专业化立足现状,赢取未来。

  多品牌代理商向专业代理商转变,紧跟品牌的策略。

  代理商对品牌的选择很重要,在目前的市场环境下,一定要选择一线品牌,并集中有限的资金去做专一的品牌,和品牌的策略紧密结合。因为只有对企业和企业的产品产生认同,才能与企业取得基本一致的对产品及市场的重视程度,也才能在当前的环境下树立起开拓市场、扩大销售的信心。也只有认同了企业的经营理念,才能施行企业营销策略。通常优秀的品牌厂家会帮助经销商分析产品的市场潜力,并提供市场操作支持,以达到厂商双方立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标。我公司经营九阳15年,有专门的促销推广队伍巡回的搞活动,与商场的促销人员完全分开,专业性更强。

  体验是九阳不同于其它小家电品牌最大的优势,2013年年初,九阳在推行联合体验终端时,部分代理商处于观望态度,但是我们公司第一时间来到济南银座泉城广场店(济南超市系统的地标门店),来洽谈联合体验终端建设的问题。刚开始零售商也不是很认可这件事情,但是通过我们三番五次的不懈努力,终于说服商场领导同意改造。这个店是济南的第一家联合体验终端,建设完成之后,通过我们与顾客的体验互动,卖场的销售提升非常明显,第一个月同比增长40%以上。同时这个店的成功改造也推动了其他系统门店的建设过程,当年改造的联合体验门店,增幅均在20%以上,所以说紧跟品牌策略非常的重要。

  充分调动资源,打造终端绝对优势。

  产品终端表现是影响销售的重要因素,目前,各品牌也将更多的希望寄托在强化终端管理、争夺终端市场空间(铺货、陈列)的方向上。那种靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史,而对终端市场的直接掌控能力,将成为经销商的核心竞争力。经销商要在明天的市场上不被制造商抛弃,不被同行淘汰,对终端的掌控能力以及自身终端网销建设是必经之路。终端建设需要很大的投入和较长的时间,这个过程中也许经济效益不佳,但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资,是一个必然经历的过程,在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场发展的要求,无法回避。

  在我们公司操作的核心门店,位置全部优于竞品,顾客进到该商场第一眼看见的就是九阳。同时在大部分的核心门店,都联合体验终端配备专职的终端主讲人,以让顾客在卖场就能实现高品质的体验(尤其是原汁机、破壁料理机,面条机,空气炸锅,榨油机等),提高与顾客的互动粘性,让顾客对产品的认知更直观和深刻。

  作为代理商,在操作市场时,在位置、形象、体验上要有自己的核心竞争力,在跟着品牌策略走的同时,所做的所有事情也要高于品牌的要求。山东作为九阳品牌生产和发展的发源地,我们做的并不能仅仅是满足于公司的要求,像我们的泉城路苏宁在今年重装改造后,我们不仅把终端形象按照公司最高标准进行了装修,并且配备了双联合体验台和双专职终端主讲人,把大部分的产品都搬上了体验台进行演示。

  分销渠道要更扁平化,1.5级转向直控。

  目前,各个品牌都在强调深度分销、精耕市场,大小家电品牌几乎都已经开始轰轰烈烈开发县级代理商,把渠道市场进一步细化,真正实现渠道扁平化运作。随着近两年乡镇市场潜力的爆发,乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点,这已经是大部分业内人士的共识。但大多数厂家还需要代理商来覆盖农村市场,因为代理商自身就活跃在乡镇渠道市场的一线,熟悉乡镇市场的目前实际情况。天天跑市场也熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化,知道门店老板的需求和习性。且市级代理商的业务员更有责任心,会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题,价格问题和售后问题。

  所以,如果市级代理商能更重视分销,从产品线到价格政策,从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动都重视乡镇渠道市场,大力发展乡镇渠道市场,且成本投入不高,辐射面广,有很好的销售效果,那么一定是优势代理资源。代理商要打造自己的核心竞争力,首先就是公司团队要强大,要有一支专业化的团队,并加强团队成员的培训及能力的提升,同时在对团队的管理上要有竞争和晋升机制。我公司的业务团队需要分季度述职,优胜劣汰。因为有一支有竞争力的团队,所以我公司由分销经理带着业务员去开拓并服务乡镇市场,通过不间断的活动和培训提升乡镇市场分销商的分销能力。这支队伍通过赶集等形式帮助乡镇搞活动,通过一个平台式的货车,搞促销,做活动很方便。

  再加上每季度还会做分销商会议等,通过优惠政策,返利等有效的政策提升销售。因为乡镇客户有利润,因此乡镇客户更愿意销售我所代理的品牌。整体来讲,因为没有进场费用,也没有扣点,乡镇分销比商场运作成本低。我所代理的区域有5个县乡,由于没有中间环节,再加上面条机、破壁豆浆机很适合乡镇市场,所以乡镇市场销量很好。此外,产品的更新换代带来的销售较好,如从压力锅升级到电压力锅,就很好的促进了产品的销售。通过团队的专业性和产品的利润保障,让下边的分销商从多向的产品转向了做九阳单一的产品。

  勇于接受新事物,利用好互联网工具。

  但无论线上还是线下,都要利用好互联网工具,在互联网时代与时俱进,做好微营销,微电商等,做好互联网时代的销售和突围。微信是目前传播最及时有效且省钱的手段之一,我们之前做活动全部都是靠单页等宣传,现在我们的内购会都是通过我们的微信服务号定期推送进行宣传(前提是要有自己的微信服务号并且有足够的粉丝进行支撑),当然我们也会加一些小的互动环节,比如说转发积赞领礼品,这样受众群体会更加广泛和更容易接受一些。尤其是宝爸宝妈群体,我们服务号或者导购会定期发送美食制作方法,更容易打动宝爸宝妈。

  目前,我公司电商销售达4000多万元,线下商场加分销达5000多万元。电商对线下销售有影响,但对于高端产品的影响并不大。从团购到演示,线上还是以中低端小家电产品为主,如199元、299元、399元的电压力锅、烤箱。而1000元~2000元价格的原汁机、料理机高端产品,则在线下销售较好,线下销售占比可占到80%。随着消费者收入水平的不断提升,越来越多的人都在追求更好的生活品质,所以行业中涌现出越来越多的新产品、新技术,也促使了我们不断的有新产品出来并通过行业和厂家的推广,也使得这些新品成为主销产品。产品在升级,价位在提升,从而保证了经销商的利润。如大口径原汁机、新款面条机,破壁豆浆机、破壁料理机,一上市就大受欢迎,且这些机器都是高端产品,客单价很高。

  家电行业通过近几年的市场爆发,产品的质量很重要。由于我公司一直做各大商场终端,且线下具备演示体验功能,通过演示让消费者更好的体验,所以线下的高端产品销售较好。我相信,迎合高品质顾客需求的产品会在未来的销售结构中占比更高。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:邱麦平
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