广西桂友何文：精细管理 精准营销

　　⦾ 行业关键词：复杂

　　近期，央行刚刚做了双降，接着还可能会出台一系列刺激经济的措施。明年的经济形势可能也不会很乐观。因此，厂商都要按照市场的经济规律办事。品牌商在制定年度增长和经销商任务的时候，要理性，否则会带来一系列的不良后果，让情况变得更加复杂，形势会更加恶化。

　　市场不好的时候，要避免战略上的短期行为。一些品牌看到市场不好，线上见效快，就加大对线上的投入，使得销售规模在短期内增长明显。但是，我们可以看到，这几年来，任何一个想通过线上获得实质性增长的品牌最终都失败了。不做好线上线下布局的平衡，不但会伤及传统渠道和代理商，产品单价整体下滑，对品牌自身的影响也是负面的。

　　⦾ 企业关键词：精细管理 精准营销

　　桂友公司今年内部工作围绕的都是精细化管理。而这其中的重要指标之一就是库存。桂友经营的各品牌库存量平均为13%，个别品牌不能超过15%。这是桂友公司考核所有分公司经理的第一指标。第二，就是加强渠道分销。桂友的各业务团队通过密集网点数量，提高服务水平，实现渠道分销占比的提升。一减一加，库存合理，化解公司成本，降低经营风险，各个品牌都实现了不同程度的增长。

　　传统代理商要想生存发展，做好传统的市场，就要实施精准营销。以市场投入为例，以前都是撒网式的，投入大，效率低。显然，这样的方式必须改变。现在的投入提倡的是“刀刀见血”的投入，每一分钱都花到刀刃上，提高投入回报比。

　　今年桂友公司分别在不同的区域增加了TCL、长虹等空调品类，使得桂友公司经销的空调品牌增加至四个，目的是提高自身在市场中的附加价值。未来，桂友还会增加集成服务的项目，以适应消费升级的市场需求。

　　在这样一系列的市场动作之后，桂友公司经营的品牌占比、提货的单价和资金利用率都得到了提高，公司的发展也会更加良性。

　　⦾ 个人关键词：冷静

　　无论什么时候，打铁还需自身硬。今年的市场发生了这么大的变化，未来一段时间的市场可能也不会很好，所以，代理商要清醒，不要盲目地做什么。我们也希望品牌商作为龙头，要做好规划，带领代理商走出低谷。