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完善自身建设 市场唾手可得

2016-02-29 17:10 来源:现代家电网 作者:王京文 [收藏]

  近几年,集成灶市场有了很大的发展进步,被更多的消费者认识并接受。随着这种市场的转变,给我们这些代理商带来很大的信心,能够把这个行业做好,做强,做大。作为天津奥田集成灶的代理商,我对整个市场有一些自己的看法,西沃我的这些区域代理运营的经验,能够帮助更多的代理商朋友,让自己做的更好!

  2015年天津区域实际出售台数为953台,相交于上一年销售的1021台,下降了68台,就个人的感受而言,对2015年的销售成绩还是满意的,尽管数据上是下滑的。为什么说成绩下降了我反而更满意了呢?一是因为整个销售的结构更合理了,这个销售的结构合理在哪里?合理在有90%是通过我们的店面零售出去的,不知道大家对这样的变化有什么样的感受。因为在上一年度,起码有40%的产品是通过卖场销售出去的,这样的变化我觉得特别特别的可喜。我一直认为,门店是销售的基本通路,或者说门店才是我们集成灶经营的大头,如果说门店销售不是很正常,我们的操作就一定有问题。我们从销售的理论来讲,如果卖场活动销售超过了25%,这个市场的操作一定有问题,这是有理论依据的。卖场活动在我们的销售占比过大,那么这个市场也一定存在问题。

  我们说这个市场的问题出现哪几个方面呢?无外乎两个方面,一个是布局不合理,我们的店面布局不够到位。另一个方面,如果我们的市场布局已经足够好,也足够合理,如果还没有达到销售目标的话,那可能是我们的日常管理还没有做到位。

  天津市场经过我们3年时间的打造,已经基本完成了网点的销售布局。而且进驻的渠道都是在当地绝对的优秀渠道,我们只进一流的销售渠道,二流的一律不进。都是在当地定级的地方卖场,把这些优势的资源为我们所用,这样我们就占据了产品销售的先机。天津区域在完成了这些阶段性的布局之后,我们加大了线下店面的销售。在2015年,我们全面的终止了和团购网站的合作。我们要在每个阶段做当下特定的选择,要分出轻重缓急。另外,我们大幅度的缩减了不当活动的参与。第三,我们加强了门店的目标管理。我们在销售的过程中,一定要设定目标,如果这个目标只是整个销售团队当中个别人敏感,个别人关注的话,那在销售管理上就会出现问题。只有全员非常清楚我们在当月要实现一个怎么样的目标,让每个人都有压力,每个人都有责任,这就能够让全员为实现当月的目标付出自己的努力,这样才能真正的形成合力。我们在过去一年中,把全部的精力都放在了团队管理上,加强目标管理建设。第四,我们进一步的完善了绩效管理办法,我们认为想做好一个区域的市场,凭借一个人是不可能的,需要团队的力量来实现。而实现团队的合力,就需要针对性的设立团队绩效考核的办法,把市场运作和每个人的利益联系到一起,让每个人都成为经营的受益者。

  对行业的看法,我有一个习惯,每年都会去参加上海的展会,并不是因为我有什么样的目的,而是由于集成灶行业的主要品牌都悉数到场,我们可以在这样的环境中对这个行业有比较全面的了解。每年我们参加展会,都会去认真的调研每个品牌的产品,研究产品的特点及优势,而我们从中认识到,奥田的产品是走在前列的,是非常具有竞争力的,我们这些代理商,在选择代理产品时,要选择有创新意识的企业,要选择产品研发靠前的品牌。这样才能保证我们的利益长久话,持续化。

网站编辑:刘冬明
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