创新型企业的自我修炼

　　家电业界大环境并不乐观，作为其中的一个品类，即热式电热水器的微观环境亦不乐观。即热式在国内市场发展的几年过程中，品牌的起落已经司空见惯，但这些年坚持下来的品牌有一个共同点就是从没有放弃对产品的不断更新和改进，也没有放弃过对渠道的拓展和建设，行业发展需要有坚守的精神，做品牌也一样。无论外部环境如何变幻，要抵住和应对这种变化，企业要不断创新，并且通过这种创新不断提高抵御风险的能力，进行自我修炼的提升，是唯一有效的途径。

　　守住重点市场 推动渠道精耕

　　根据中怡康数据统计的情况来看，整个即热式行业也不可避免的呈现下滑态势，但鉴于产品渠道多元化的特征，一些隐形渠道，包括建材、家居、工程、专卖店等尚未统计到全年销售，而这些渠道在2015年房地产市场均价走低的背景下依然有增幅。从德恩特2015年的市场表现来看，整体增速放缓，基本保持匀速增长的态式，其中苏宁卖场增速为28%。

　　整个即热式行业增长放缓是几方面综合作用所致，事实上，即热式的发展很大程度上与国内的用电环境休戚相关。2000年，我国的用电环境尚未改善确实是整个即热式行业发展的桎梏。但2010年开始国家不断在改善电网方面进行大力度的投资和建设，不仅保证城市用电，同样也缩短了城乡差异，越来越宽松的使用环境给整个行业提振提供了外在保障。第二，最初，即热式电热水器属于“舶来品”，在经过几年产品的本土化试验和试用之后，产品的国产化和稳定性越来越好。特别是近两年，产品技术已经成熟，维修率也逐年降低。第三，部分品牌为了迎合市场，尤其是对低价位的追求，造成品质的粗制滥造，影响了消费者对全行业的认知和信心，给整个行业发展的负面影响。

　　但是，中国市场地域博大，各区域发展不平衡。经过几年产品和营销上的推广，很多地方对即热式产品的认可度和认知度正在恢复，我们相信在大部分地区，随着用电环境的成熟，产品的适用范围也将进一步扩大。

　　即热式行业的国产化在2000年左右，德恩特并不是最早的从业者，从2001年开始介入中国即热式电热水器市场，我们首先明确这不是一个投机的项目，而是一项可以长久发展的事业，经过几年时间的操作，目前市场效果已经初现。

　　在我们的渠道规划当中，全国的苏宁系统由工厂直接签订大盘合同，这样做的好处是可以实现资源的聚焦和精准投放，同时减少代理商与连锁卖场合作的压力。以北京的苏宁系统为例，自从确立专业合作关系之后，德恩特在苏宁系统占比已经排名第一。

　　可以说，即热式电热水器在营销上可尝试的方式非常多，但只有符合厂商实际情况制定的策略才能有事半功倍的市场成效。以德恩特为例，在营销的整体布局上不仅止步于苏宁系统的专业合作，还有其他卓有成效的作为。

　　新型营销方式的尝试与推进

　　首先，注重与连锁终端的合作。在与苏宁签订大盘合同的同时，各地方的知名卖场必须进驻，以实现树立品牌形象和获取客流的目标。然而实际上，各地方卖场高昂的合作费用不可回避，苏宁高达近30的扣点是一般代理商“不能承受之重”。因此，要想有效的推进与卖场合作，第一我们支持进场费用;第二，提供展台费用支持;第三，展台展示样机工厂免费提供;第四，卖场管理方面由总部两名财务人员进行对接，以做好代理商的对账服务等相关工作。

　　在大力度的扶持之下，2015年我们持续推进进驻卖场计划。事实上，在市场不甚乐观的环境下，从终端反馈来的数据显示，卖场销售的确有量上的优势。

　　进驻卖场的同时，鼓励代理商发展多元化的销售网络。如前所述，中怡康监测数据集中在终端卖场，但还有很多渠道的销售表现并没有统计其中，这些水暖、橱柜、建材等渠道我们大力鼓励代理商与之合作并建立销售网点，建起更多元的销售网络。曝光品牌在消费者视线中的可见度，无形当中也是一种品牌宣传。这些渠道中的商户有自己特定的客户资源和人脉圈，有利于合作产品的二次推广，这样的合作网点在全国范围内已经有两万多家。同时在尝试合作过程中要允许无效网点的存在，允许网点盘活过程中的试错。

　　第三，形象建设方面。产品形象从某种程度上决定了零售价格，德恩特产品定义成中高端，为了符合这一定位，产品外形是支撑定位之一，外在展示和销售环境也是影响因素之一。2015年我们建议代理商在开发分销网络的同时注意与“标准分销商的合作”。所谓“标准分销商”即指拥有2～3米的展示台，能够进行全线产品的展示，以保证消费者对品牌和产品有较高的辨识度。当然，这需要成本投入，工厂会给予最大限度的资源支持。

　　另外，2015年我们做了一项非常重要的工作，即树立样板市场，发挥其以点带面的作用。目前，在全国29个省已经建成销售网络，华东地区的每个县已经建成专卖店。同时在温州、义乌、九江、芜湖、石家庄等地因地制宜制定营销政策。对于德恩特来讲，一直推进渠道扁平化建设，其好处在于能够更快的推进精耕细作，更好的开展服务。同时，样板市场起到的带头作用可以通过经验分享学习，做到资源共享和成果共享。为配合提升区域代理商的销售能力，2016年将召开几场各区域会议，会议围绕培训展开，并召集下级分销商，进行包括产品知识、卖点提炼、销售技巧等方面的提升，向代理商传递“重新认可”的包装定位，即重新认可企业文化、品牌定位、产品结构以及本品牌差异化的竞争优势。

　　通过样板市场、通过区域会议进一步提升代理商的市场运作能力，也是公司宗旨的一种贯彻，即“让合作伙伴赚到钱”，这，是硬道理，也是合作稳定的基础，代理商的生存与发展问题，厂家应该考虑的更多。

　　第五，创新型营销。目前市场发展非常快，消费市场也发生着日新月异的变化，怎样迎合这些变化的脚步，做到与时俱进，必须要厂商联动推进创新型营销。包括服务营销、自媒体平台营销等等，目前我们形成了一套推广的思路，正在推动代理商进行创新营销方式的尝试。

　　第六，服务是不变的、一直持续的话题，这种持续性，在2016乃至更长的一段时间依然继续。

　　以服务为重心聚焦资源投放

　　作为典型的即热式生产企业，从2014年，德恩特加快了新品上市的脚步，同期推出十几款新品，在同类产品中突出自身优势。与产品集群上市所不同，在营销上除了尝试更多的创新方式之外，所有资源的投放在2016年将更加集中，以服务为圆心促进整个供应链的良性运转。

　　从2006年确定服务营销发展战略至今，在服务上的投入逐年加大，2016年，如何实现资源投入的最大化，焦点依然集中在服务上。

　　一般来讲，服务有狭义和广义之分。狭义上对服务的理解依然停留在售后、安装等方面。但随着消费需求的变化，服务的外延也越来越广，广义的服务不仅包括产品的送货安装，还涵盖了用户满意度以及更高要求的体验。为达到甚至超出用户满意度，前期，产品的服务由工厂负责。新代理商每半年进行一次集中培训，培养其现场解决问题的能力，提高服务质量和效率。

　　2016年，在这方面的投入和支持将继续，成立德恩特教室和商学院是措施之一，我们鼓励并培养代理商自我提升的学习精神，并将这种精神传递到自己的分销客户群，整体提升客户群的服务意识、服务素质和服务水平，这是资源聚焦最集中的体现，也是未来的工作重点，打造服务型企业和服务型厂商关系，是在不断变化的市场中唯一坚持不变的。