我的第一场成功会销是怎么炼成的

乡镇市场会议营销系列讲座之一

会销是将消费者集中起来进行说服教育从而达成成交的形式，现在普遍釆用会销方式的是保健品、酒等，而我是美的广西净水产品市场负责人，因此我以净水器的会销为例来为大家分享我在会销中的经验。

美的从七月份开始做的乡镇净水器推广活动，并且为这次推广活动取了一个很霸气的名字“虎翼行动”，在活动开始的一个半月里我行程一万公里，足迹遍布广西八个地级市，组织了十一场会销。很辛苦，但是也很有收获。

这个图片是我在广西来宾路遇的手机会销，很简单的搭台推广，充话费送手机，当场就成交了八台。这个会销的现场给我了很多的鼓励，一个两人团队都能实现销售，我们这样专业的业务团队一定不会弱。

为什么要做会销？

在一二线城市的卖场里净水器销售下滑很厉害，所以下沉市场是必然趋势。但是乡镇市场上的老板对净水器这类产品的热情度不是很高、关注度也不高，很多乡镇家电卖场夏天卖空调、冰箱，冬天卖洗衣机，热水器、净水器在家电卖场很容易被边缘化。如何让这些边缘化产品被当地经销商重视起来，就需要我们自己沉下去去拉动市场。

会销一般在乡村里面做，基本没有在城市里搞会销的。这是我们在农村刷墙广告宣传“让全村的人用上净水器是村支书的责任”。

在这一段时间的会销中给我印象最深的还是我做的第一场会销。在广西玉林陆川县珊罗镇是我做的第一场会销。当时我们合作的当地经销商叫尚德太阳能，起初我并不知道会销到底该怎么做，只能靠自己摸索，一门心思的投入进去，不断的出去派邀请函、去入户测水。活动一共预热了五天的时间，邀请函派出去了五六百份，最后会销当天也是阳光明媚，天气很给力。现场来了300多人，当时成交40多台，很是出人意料。

将客户邀请过来很关键。

要想在会销现场销售产品，那么就需要客户来到现场听你的讲解，所以让客户过来是会销成功的关键一步。

在珊罗镇一共有十几个村，我们人力有限不可能所有村都要覆盖到，所以要选择购买需求相对大的村来重点覆盖。

第一，选择村里水质比较差的，一般日常用水是井水这类地下水的都是水质比较差的，这是净水机能销售出去的关键；

第二，村里有熟人做引路人，有熟人可以带我们业务人员去入户测水；

第三，村里实权人物不排斥净水器销售的，因为有些村的村长在当地会做一些小买卖，有些村长的副业在当地卖桶装水，肯定会很排斥净水器销售的，业务推广净水器就会比较艰难。有一次我们去广西南宁宾阳县下一个村做会销的时候就没有了解好当地情况，当地村长就是销售桶装水的，我们在村里预热把村里人叫到镇上的一个集中场所进行说服销售，我们在村里预热等我们转身走了以后，当地村长就宣传对我们不利的言语，最后来镇上会销现场的村民很少让我们的销售现场很尴尬。

这是选择销售人员入户重点区域的三个关键要素。

要选择在镇上集中做会销。

以一个村直接作为会销现场，虽然和客户比较近，但依然存在很多阻碍。首先一个村落的消费潜力有限，其次村里的场面比较难以把控，比如有可能会有醉汉或者对会销活动、对净水器销售排斥的人，就会很难把控现场。将几个村落里面有意向的消费者，通过礼品等方式吸引到镇里集中进行说服销售比在村里搞活动更好。

在会销之前做好入户推广。

我们在珊罗镇的入户推广选了六个村，把我们的业务分成了三个队，每队负责两个村的入户工作，我们一般入户团队是按照男女搭配的原则，一个团队里面安排一个女孩子。同时我们自己建了一个微信群，这个群包括会销团队、代理商老板和当地经销商老板，每天大家会在群里分享经验，已经成交的就在群里鼓励，有问题也可以在群里提出来及时解决。入户是一个关键的步骤，做得好，会销效果也会好。

入户推广前准备足够的物料，例如KT板、登记表、赠品、演示机、帐篷、桌子，这些是要带到村里去的物料，有时候还会准备电视，在村里面布置一个宣传点，一个团队三个人加上引路人一共四人，到村里工作安排一般是一个人看宣传点，一个引路人带两个业务去入户测水。

会销当天的细节准备。

会销前一天，一定要把当天人员分工、物料准备（例如安排几辆车拉物料、坐人等等）、流程安排（例如几点集合、中午在哪里吃饭、晚上几点收工等等）都要细致的安排好。

珊罗镇这次会销，通过提前五天的预热，会销的日子选在了当地的圩日，就是赶集的日子，因为赶集这些村里的人肯定都会来，还能顺便能听课拿礼物，对于他们来说还是很有吸引力的。

在会销开始的前一天，我们业务都和每位有意向的客户进行了电话沟通，告诉他们第二天几点过来，要记得带自己家里的水由厂家的水工程师进行二次检测；另外还要记得带着礼品券，在现场会有礼品；第三还有讲座，现场讲授如何健康饮水。通过这三个方法一起吸引当地的村民过来参加。

我们刚开始做会销的时候是参加会的人都有礼品，但是做了一段时间以后发觉效果不好，一个三四元钱的东西，客户并不重视，要不要无所谓，所以后来我们做成抽奖形式，只要来参加会销不管买不买东西都可以参与抽奖，大奖就是一台微波炉或者电饭煲之类的，这样反而对客户的吸引力比较大。

白纸黑字的宣传物料才能取得信任感。

这是我们准备的物料之一，这种物料在会销中简单又非常有效，首先上面是一个颜色的对比卡，下面是一个老人照片，一般是当地已经安装净水器的人家的照片，这个可以增加信任度，毕竟村镇很小，大家都认识，有熟人安装了，其他村民会更信任。

另外一个物料上面印刷的是各类饮用水成本的对比，这种直观的计算方式让来参会的客户能直接了解到用净水器的费用并不高，购买是可行的。

宣传物料很重要，会销前一定要准备好物料。中国人相信白纸黑字，看到物料上印刷的内容比业务口头讲一百遍都有用，所以把我们说的内容印刷在物料上让客户看见，会提高他们至少50%的信任度。所以再简单的内容都要用物料呈现出来，增加销售说服力。