代理商改革 需要点壮士断腕的勇气

作为北方的港口城市,D市整体经济发展在本区域一直位于前列,居民也有一定的消费水平,但近两年的消费市场与很多其他地区一样,陷入疲软。一方面受房地产市场影响,另一方面,由于近两年产能的过剩,造成家电卖方市场极度饱和,而作为旅游城市的D市,大量的流动性消费并没有给家电市场带来更多的倾斜,各种原因的累积,从2012年,D市代理商群体市场压力的感受开始尤其明显。

虽然从2008年开始,电子商务便在我国开始加速发展,但这种发展态势直到2010年才波及家电产业。而真正对D市市场产生影响始于2014年下半年。

2014年开始,各大电商平台加大了在外围城市以及三四级市场的渠道布局,尤其在区域市场设立服务销售为一体的实体门店。最初,电商的发展并没有大范围的波及本地家电市场,由于长期的消费习惯使然,绝大多数消费者已经惯于到连锁卖场进行购物。电子商务的迅猛发展首先波及到的是厨房小家电。

X总在D市运营知名厨房小家电多年,一直以国美、苏宁大型连锁卖场为主要销售通路。在其所经营比例中,国美系统每年的销售能达到4000万元。从2014年开始,这种经营状况发生了改变。由于厨房小家电产品成熟,在打通了物流上的“最后一公里”之后,小家电在线上市场的销售急速扩大,线下配送的半径也迅速扩张。由于不存在安装、产品品质也较为稳定,加上线上的价格优势,很快,连锁卖场小家电产品的销售陷入困局,展柜前也变得越来越冷清。终端卖场客流的减少并非某一品牌,而是波及到了几乎所有小电品类。

一面是厂家持续不断的任务下达,一面是终端卖场居高不下的扣点、重装费用的累加,另外还有电子商务对线下销售的蚕食。对于处于内外交困的代理商群体来讲,似乎陷入了进退两难的夹层,面对库房动辄上千万元的货品,D市的很多代理商不得不退出了代理市场,X总也有调整品牌结构的想法。

退出市场需要找到下一位接收人,而实际上,这位接盘人在D市却并不好找。深谙本地家电市场情况的商家不愿接这块烫手的山芋,而对家电市场一无所知的商家又有所忌惮,于是出现了代理商骑虎难下的两难局面。但对于绝大多数的老资格代理商而言,市场虽然严峻,一方面需要支撑既有的市场基础,一方面需要积极的探求解决办法。

X总告诉记者,虽然有很多大环境和市场的原因,但在他看来,这一切问题的根本原因离不开产能过剩,包括房地产市场和家电产业本身的产能过剩,今天的市场已经是买方主导,消费者在市场上握有绝对的话语权。D市作为传统型市场,一方面体现在购买方式和销售渠道上,另一方面也体现在消费者的使用习惯上,一般来讲,普通消费者对消费升级的敏感度并不高,依然停留在“一件产品用十年”的传统观念上,这就导致产品上市速度和消费需求不成正比,市场动销力不足,产品积压成为常态。作为代理商,动销是首要任务,其次,从自身进行调整也势在必行。

得益于多年来的运营,X总在D家电市场一直做得比较顺利,属于老资格的一批代理商。市场陷入发展停滞,老代理商在多年的经验中感受更为深刻。于是在今年年初,X总做出了运营模式改革的举措。在经过与厂家商议之后,保留自己的股东、而且是唯一大股东的权益,将市场具体运营全权交付厂家直营。

D市X总的抉择,缓解了自己的运营和资金压力,也让他有更多时间和空间进行思考,公司的下一步发展大计。

那么,市场上还有更多的身陷泥潭代理商老总们,你们是不是需要点壮士断腕的勇气呢?