下沉三四级市场 乡镇店销售突破关键点

随着家电市场的下沉，很多家电零售商都在下沉市场，通过与乡镇店的合作，将自身触角延伸到三四级市场。但是并不是所有的这类与大型家电零售商合作的乡镇门店都“有利可图”，不少在合作期间亏本关门的，也有在合作费用方面相互扯皮的，甚至“对簿公堂”的。相比在行业中推广的沸沸扬扬的“服务店”、“服务站”，五星电器也在下沉市场中推广的“万镇通”则是悄悄地进行着。

记得2014年记者曾被邀请参加五星电器的活动，其中介绍了万镇通项目，当时各大家电零售商都在高调宣称自身下沉市场的各种措施。记者私下认为五星电器的万镇通也是要大势宣扬，但是在和五星电器高层领导沟通时，其反复叮嘱记者“我们不希望宣传万镇通，毕竟我们还没有做出成绩来，五星电器运作万镇通是真正想推动三四级的家电市场成长，所以我希望等到万镇通发展有了一定成绩以后……”2015年万镇通项目正式启动以后，记者也如其他旁观者一般默默的关注着万镇通的成长。

大节点带动乡镇店销售

最早开始万镇通这个项目，整个项目成员只有两个人，他们为了构建好乡镇店的模式，用了整整一个月的时间跑了江浙地区的部分乡镇，跟当地的乡镇老板聊天，了解他们的优劣势；然后是打造样本店，帮扶这些“合作伙伴”……“万镇通”一直踩着坚实的脚步前进着，今年1到5月，万镇通的销售都在逐月增长，月均增长率达到23.5%。

乡镇店老板很多都是“坐商”，靠当地人脉、靠时间积累人气，所以刚做万镇通的时候，很多乡镇店老板都从不做节点活动，什么“315”、五一、十一都是正常放假。当这些乡镇店进入万镇通项目的时候，就被一起带动着跟着五星的销售节奏走，随着门店销售数据的提升，他们的想法都发生了质变，再也不像过去坐在家里等顾客、偶尔跟着工厂做小活动了，也不像过去那样“谈活动投入色变”了。2016上半年万镇通的销售中，各节点对整体销售的贡献度表现突出，节点销售额占万镇通上半年销售总额的49.6%。未来销售节点将成为乡镇店提升销量的重要手段，节点销售占比也会越来越大。

万镇通徐州茅村店做节点促销现场火爆

多渠道培养乡镇精英

生意好了、顾客多了，小本经营期间不曾暴露的问题也浮出水面。不少乡镇店老板都反映，尽管开业前总部都会统一组织培训，员工还是会在预约预存等环节出现问题。

为了解决这些问题，五星电器要求各分部的中心店要辅助乡镇店轮训，每次从乡镇店抽1到2人去参加中心店店庆等大型活动，让乡镇店的经营者也熟悉大型零售门店的工作环节；分部也应不定期组织乡镇店员工参加关于产品、销售的专项培训，甚至联合有条件的品牌组织区域集训等。

五星电器给乡镇店老板做培训

而乡镇店还有一个比较突出的问题就是人才问题。优秀的人才因为没有发展空间在乡镇店留不下来，乡镇店自己培养人才又没有足够的经验，也无法吸引优秀的人来乡镇店，可以说乡镇市场虽然在家电人眼中是“香饽饽”，但是却是人才的低谷区。为了解决这个问题，五星电器除了自己给乡镇店做培训也计划委托培训机构创办“店长学校”，通过公开招聘、内部报名、乡镇店推荐三条途径组织员工参加，将培训合格的员工作为五星全连锁及万镇通乡镇店的储备人才。

为确保乡镇店运营团队的专业性，各分部成立了万镇通专职部门，至少配备2名专职人员负责业务、营运工作，确保项目推动；一些分部万镇通门店数达到十家后，专职编制增至3人，由五星电器分部总经理直接管辖。

跨区域物流将统一标准

万镇通乡镇店的售后、物流等服务由五星电器统一提供。但纵观整个家电零售行业，尚且没有一家企业在乡镇服务市场上夺取优势地位。而乡镇市场的售后、物流问题是下沉三四级市场最难克服的问题。

为了解决这个售后、物流的问题，五星电器提出了更具可行性的解决方案。五星电器有规范的服务管理模式、工具，乡镇店有自已灵活的服务模式；如果乡镇店本身就有售后、物流方面的服务能力，五星电器愿意在服务上建立合作关系，让乡镇店的服务人员纳入五星的服务管理体系，接受统一管理，让乡镇的家电服务更规范，安装、配送等更及时，提升顾客的消费体验。

由于利润薄，售后服务资源分布会趋于零散化。五星电器计划在未来2年自主开发APP，让各乡镇店的个体服务资源联网，包揽各区域的售后项目，提高乡镇售后服务的时效性。万镇通事业部也会联合相关职能中心讨论方案，促进乡镇物流、安装等售后服务统一收费标准。

后期向股份合作制发展

在五星电器的新5年发展规划中，万镇通是一个相当重要的板块。今年5月，万镇通累计签约95家门店；累计开店60家；已有37家门店销售超百万，过200万门店10家按照五星既定的目标，今年万镇通将实现3亿元的年销售规模，年底前将开150家新店。

五星万镇通的目标是5年后实现30亿的年销售额，万镇通乡镇店整体规模达500家。要实现这个目标，万镇通项目还需要不断推广下去，2017年万镇通就会扩展到安徽，随着万镇通覆盖范围的壮大，各家电品牌也会向乡镇店提供更多支持。

万镇通后期有望向股份合作模式发展，有了投资人加入，乡镇店更有底气，品牌厂家对乡镇店的关注和支持也会增加，销售额、毛利率也会随之上涨，让万镇通成为乡镇市场的“巨无霸”。

但这并不代表和万镇通签约就能坐等销售达成，因为同行业的竞争对手也在试水乡镇O2O，研究新的模式。万镇通的成长空间很大，但是竞争也是越来越激烈。万镇通要想成为乡镇市场的“巨无霸”还有很艰难的路要走。