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舒适家居集成商业务管理的系统化构建

2016-12-23 15:09 来源:现代家电网 作者:上海博韬冷暖工程有限公司 刘克明 [收藏]

舒适家居产品明显区别于普通家电产品的特征就在于它的系统性,经营舒适家居产品的集成商目前在经营过程中盈利模式依旧非常原始,还是像传统经销商通过赚取差价盈利,而渠道扁平化的危机也在向传统经销商宣战,舒适家居集成商应该利用舒适家居产品的系统性做一些更加专业的工作,为消费者设计组合出安全、高效的舒适家居系统,这在采暖领域尤其重要,而这种系统化思维的转变以及在产品设计中的应用,更能有效提升舒适家居企业的业务管理竞争力。

缺乏系统化思维下的舒适家居现状

从图中可以看出这是目前舒适家居产品展厅最具有代表性的现状,普遍都是以某产品的最大主体作为展示部分,以图中的壁挂炉为例,消费者并不是要购买壁挂炉的某一个主要部件,他们需要的是能够满足采暖热水的需求,因此,这种密集的产品罗列并不能让消费者真切感受到这件商品会给他带来的享受,这种消费导向是不科学的。问题的根源就在于没有系统的产品思维。

现状_副本.png

博韬供暖在产品经营上的经验是根据自身区域做选择,例如定位高端的地暖系统Eurohouse地暖系统,中文名叫欧洲至尊系统,将整个系统采用的配件品牌以及系统特点做成一个表挂在产品展示区,让客户可以一目了然,同时也让那些小散户在进行销售时有一个好的说辞,就算销售人员离职新人补充进来也知道这些配件的作用和特点。

至尊2_副本.png

必须系统化,如何系统化?

从产品出发以壁挂炉地暖系统为例,地暖系统拥有四大部件,四大件的缺点在于先天性神经部件不全以及效率持续下降。这两项缺点的意思通过实际生活中遇到的问题就可以了解,很多人应该有过这样的经历,家里的每个房间温度已经达标但是家里的锅炉还在烧,这样的比例几乎占到了90%,这个问题就来自于系统设计不科学。如果在系统里面加上一个系统节能联动器,它是末端的运行和系统之间联动起来,系统与热源之间信息沟通的桥梁,是系统节能的利器,如果一个空间需要工作,这个空间会自动打开系统,如果所有的房间都不需要供暖,系统就会自动关闭,尤其这地暖系统里的应用价值更加凸显。

系统节能2_副本.png

但是将这四大部件机型组合之后就叫系统吗?系统化分成很多方面,简单的总结为设备/材料系统化;专用工具系统化;系统结构系统化;施工工艺系统化;品牌定位系统化。

系统化离不开设备和材料,“任何设备与材料,如果不放在系统里衡量都是耍流氓”。作为壁挂炉的制造者,他们在壁挂炉产品上做了很多工作进行产异化,但是从消费者、从业人员以及系统的角度来讲,这些产品能有多少差异化呢?总体来讲同质化还是比较严重的。因此让“材料们”在系统中进行有效的组合,立足于系统发挥合力,让产品的差异化体现在配件搭配的系统当中。

管道系统化价值判断标准在于持续安全输送能量和传递能量。如果有不同厂家拿着不同材质的产品给客户做一些推销和建议,那么消费者对于这样的产品判断标准是什么呢?我们可以用本段开头说的判断标准对产品做衡量,不管是什么样产量的产品都往这个标准上套,用来衡量他的正确与否。

管道4_副本.png

下面这张图是站在系统的角度来衡量管道优劣最重要的两张表,从这两张表能看出来给你推销管道的厂家他说的那些标准数据是正确还是错误的,从系统角度来讲是有意义还是没有价值的。

图表5_副本.png

管件系统和工具。一个好的系统除了管道以外,管件系统没有管件是不可能的,除了管道有系统的衡量标准以外,也必须有与之相对应的管件的衡量标准,解决管道和管件两个问题,才能解决系统里面最重要的整体输配问题。

分水器的价值标准在于系统流量分配与自调节能力。分水器目前在中国一般还不被用户、业内从业人员关注。从系统的角度来讲,如果分水器做的不够专业那么系统一定是不够理想的,目前国内壁挂炉行业的基本现状,从各专业媒体的文章以及分水器的广告、销售人员的讲解得出的最终结论都是谁家的分水器不漏水,但是如果分水器仅停留在不漏水上,那么这个系统就不是一个科学的系统。那分水器能够给系统解决什么样的问题呢?从系统的高度来讲,分水器由于其隐藏性、管道把控性以及不利于维修的性质,它甚至比壁挂炉更重要,很我们说温度就是热量,热量=流量X温差,热量是壁挂炉工作时设定好的既定常量,而流量从哪儿来?就从分水器来,如果你控制不了以及给不了流量的话那么就会造成能量的浪费。

分水器_副本.png

温控器的价值标准在于人机交互的窗口和移动互联,是行为节能的利器。温控器在前些年没有从系统上的角度变化过,只是在形状上进行了一些变化,但是随着技术的发展WIFI温控器、远程温控器在地暖系统里被大量运用,因此给我们节约的能源价值是非常巨大的,因为我们知道地暖系统的热惰性比较大,尤其是这种温控器在中国南方的长江中下游间歇供暖地区的节能价值是非常巨大的,在北方地区的间歇供暖节能价值同样是巨大。那我们都在强调节能,如果单单从产品的角度来讲,通过产品设计来提高能效相比系统节能要复杂得多,另外一种是行为节能,行为节能比系统节能更容易、简单、省钱甚至不要钱,但是行为节能有时候也要依靠科技的手段以及更好的产品来实现,有了这种远程温控器能让我们的行为节能更简单更有效。

温控器_副本.png

作为一个集成商,相对于制造商来讲价值不高,就像文章开头说的这种去中间化危机越来越强,如果集成商不能在这样的供应链里良好的体现你的价值,那么你很有可能被市场淘汰。这两年在对系统进行整合之后,我们在末端的影响力对于做暖通服务商的零售公司来讲,给他们带来的价值在成交率、利用率上还是比较实在的,所以这些系统的应用在未来的体现会越来越明显。

网站编辑:肖炬
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