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实体零售企业的O2O腾飞之路在哪里?

2016-12-31 10:34 来源:现代家电网 作者:大有时代软件技术有限公司总经理 刘国庆 [收藏]

目前全国家电市场低迷,行业不容乐观。实体零售业面对整体大势以及互联网电商的冲击,采取何种措施以不被拍在沙滩上,值得探讨。在如此背景之下,有几种创新大胆的营销方法得以实践并卓有成效。

营销新突破

整合营销。对实体零售业来说,将主战场从京东、天猫重新拉回到线下卖场来,或者将消费者从手机移动端拉到线下卖场来,势在必行,这也被称为整合营销。像2014年11月山东滕州新博伟正值重装开业之际,却遭天公不作美,连降五天大雪。于是全店人员开始大力气进行整合营销,举办线上活动,将消费者拉到线下实体店来消费。最终以3.5万的费用取得了550万的销售成绩。整合营销一是可以提高员工工作的积极性,不必进行发单页这种枯燥、乏累、效率低的工作;二是可以降低1个点左右的营销费用。但关键问题在于大多待转型企业现有团队人员不太具备互联网思维,无法运用灵活运用互联网思维开展营销活动。

智能会员体验店。消费者被成功从线上拉回到门店之后,并未成为企业会员。在传统模式中,店面满足消费者的购买需求,达成交易即可,疏于会员管理和后续开发。目前新兴模式崭露头角,从消费者踏进门店起,企业就可以明确是哪位顾客粉丝来了;消费者离开门店时,企业还可以得知消费者的联系方式、消费水平等,并将信息做整理分类;继而展开后续服务。这个环节便是“智能会员店”环节,“智能”就是对消费者信息掌握得更多。其次,通过对公开数据的分析,可以发现家电线上销售额明显低于线下销售额,主要原因还是消费者在线上更关注价格,而在线下更注重体验。因此线下店对产品的体验展示十分重要。智能、会员、体验便是线下店的三个关键词。

精细经营。传统家电企业受制于管理体制,精细经营难度很大。但是近几年家电销量不断下降,与此对应,费用却在不断上升。亏损转行倒闭大有人在。在这种情况下,要完成企业的转型升级,难度系数较高。企业需要精细经营,也就是把现有销量尽可能转化成利润。如果营销费用减少1个百分点,毛利润提高1.5个百分点,企业就能有较为充足的财力进行转型升级。例如旗下有94家销售门店的四平,拥有23亿销售额,而库存只有8000万。一个月能周转三圈,周转率远高于苏宁国美。

O2O落地中的绊脚石

企业在走向O2O落地的过程中,可能会遇到诸多困难。

首先在创新过程中,缺乏学习型团队和文化。每一家企业都在探索,都有自己的心得。仅仅简单复制既有模式,看似走了捷径,实则没有灵魂。几百家客户同时在探索,通过观察、总结、交流,可以看到最有价值的方式和探索全貌。“串珍珠成项链”,需要强大的内在整合能力。

其次,老板的时间少。很多企业都是一个萝卜一个坑,O2O是企业的战略升级,需要老板本身监控。对老板来说,抛开自己的业务,来研究一个新的营销模式,实在是分身乏术。但老板平时已经日理万机,现在又需要将大量时间用于创新,哪里有可能?

再次,营销团队思路拓展升级。与ERP仅仅用于业务发生后不同,O2O开始于营销环节。营销人员必须同时掌握家电营销、互联网营销思维、互联网技术。

最后,美工团队工作量大大增加。原来的美工只用来设计DM单和其他广告,现在还用于商品的展示,工作量陡然增加很多。

“绊脚石”,搬走!

O2O落地面临这一箩筐的问题,真的没有解决办法吗?非也非也。发现问题,才有可能解决问题,实体零售企业仍大有可为。

1.打开企业,联盟发展。不必什么事情都自己做。善于借用外界可以借用到的资源,推进异业、同业联盟,找到自己的长处,发挥伙伴的长处,综合起来让自己立于不败之地。

2.老板挂帅,组织统一。想要进行持续的战略突破,需要调动内部全部资源,必须要全局授权;可以成立联合小组,由老板监控;鉴于老板工作繁忙,根据任务动态安排总体负责人。

3人才先行,稳中求快。人才的问题往往是发展瓶颈,要从合同签订起,即选拔人才时,开始培训并到基层实践历练;转型过程中费用不是第一位的,时间排第一位。

4.以战养战,机动灵活。前些年企业在电商上的投入不菲,但是并没有得到预期内的收益。新的机会不断出现,要对外界保持灵敏的头脑,灵活机动地抓住机会。

对于零售企业来说,固步自封就只能眼睁睁看着机会从身边溜走。用互联网思维武装自己,加紧布局O2O,将线上线下有机结合起来,可能是当下实体零售各种疑难杂症的专用药方。

网站编辑:王青青
现代家电官方微信

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