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家电O2O那么火 小家电应该怎么走?

2017-02-20 13:13 来源:现代家电网 作者:山东新食器有限公司总经理 王宏 [收藏]

在电商将实体零售虐得体无完肤毫无尊严的这几年,家电实体零售代理商们一直都在积极寻找转型之道,为了与电商抢夺客户资源取得利益平衡,电商实体零售只能选择更加谦卑、谨慎、细致的发展态度,努力在这场利益平衡的拔河战中挽回尊严。家电O2O是这几年家电从业者们结合互联网特点探索出来的新零售道路。

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家电实体零售的死穴在于厂家替换代理

我们把传统企业比喻成老虎,目前传统企业的现状就像是趴在地上看兔子,重视眼前客户、利润,却忽略远方羊群,追求的是资源为我所有,在企业运营方面,结构因素为运营、关系、成本、勤奋、控制。而互联网企业我们将他比喻成老鹰,目前所处的现状就像是老鹰一样飞在天空俯瞰地面,采取的方式是破坏、重构再聚合,追求的是资源为我所用、为我所控,在企业运营方面结构因素为资本、股权、产权、营销、互联网。很明显我们可以看到,传统企业和互联网企业之间存在着巨大的区别,虽然不能说互联网企业绝对的先进,但是互联网企业的一些发展方式,正在不断的优化生产力和生产方式,也在不断的给传统企业上着新时代的企业发展课程。

传统家电经销商代理商在当下则面临这些特点:库存压死人、窜货气死人、动销累死人、盈利难死人、售后烦死人,而最大的死穴在于厂家替换代理的趋势不断凸显。

如何破除死穴?2016年有一个很流行的网络词语来自于万达董事长王健林的“小目标”,要想破除死穴我们首先要先定下小目标,小目标就是电商打不倒,厂家换不掉。在小目标的指导下要做很多方面的探索。从卖产品到买用户的转变,学会培养客户,让客户和我们之间形成相对稳固的粘性,互相替换不了对方,未来决定你生死的不是你拥有和使用资源的能力,而是你拥有客户的能力以及拥有客户的半径,以往销售网点是依附在品牌之上的,客户在信息受限的情况下,往往是通过品牌的广告或者代言人来了解,而随着人们的自主意识的加强以及对口碑营销的不断关注,客户开始避开品牌的夸张宣传开始转向身边的专业人士或者朋友,去信任一个客户觉得专业以及信得过的人,在炊具、小家电等领域我们经销商肯定是专业的,但是而当将某个品类单独拿出来建立起一个O2O平台之后,我们的专业性就需要换一个思路,互联网平台重视的是人与人之间的链接,于是我们从卖产品变成了买用户,更深一层次就是卖人品。

从卖产品到卖方案、卖健康、卖陪伴的转变,互联网O2O平台的特性需要我们去关注更深层的用户需求。一二级市场和三四级市场呈现出强烈的两极分化,一二级市场明显信息过剩,这样就导致会浪费很多用户的时间去筛选这些信息,而三四级市场空巢家庭居多,他们更加需要的是陪伴,这两种极端凸显出用户对方案化产品的强烈需求,一二级市场的客户不希望自己的时间浪费在筛选这些产品信息上,而我们则可以将产品转化成方案化的形式,按照用户的需求制定不同的解决方案供客户选择,可以大大节省客户和经营者的时间。而三四级市场对于陪伴的需求,我们就可以将陪伴设计成一种解决方案,与客户的交流以及对方案的设计过程都是一种陪伴。

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针对这些思维方式和经营方式的转变,我们可以将方法总结为重构成本,激活个体,价值重塑,整合资源。重构成本说得直白一点就是价格不能比天猫、京东等平台贵,现在的消费者相比他们的父辈来说有更强的鉴别能力,我们已经不能从对一些小细节比如按键做改动来与线上平台产品做区分,我们需要有比他们更低廉的价格和更高的附加值。激活个体就是要将我们的客户变成我们的用户,而不仅仅只是你的买主而已。另外一个价值同步就是要将你的附加值做出来,在互联网时代小家电、炊具这些家电产品其实算是“畸形”产品,目前家电的高端趋势明显,一个电饭煲卖到2000元以上很普遍,但是就是没有后续的和客户的链接,卖电饭煲就可以和买大米相结合,对经营品类进行跨行业扩充,是在“放长线钓大鱼”,这在厨具品类当中同样如此,而说到这里就需要提到朝着这样的方向发展会涉及到店面的承载能力是有限的问题,那么就可以借助线上渠道进行展示,这同时也是资源整合的范畴。

抓住炊具、小家电O2O未来,需要走好这三步

走好社区最后一公里,有限店铺无限商品

社区专卖店O2O是用户最后一公里的入口。打造虚实融合体验店,通过实物展示+虚拟体验展示实现有限店铺,无限商品,当然这里的无限是相对的,针对你的目标人群先把品类进行无限扩展,但是在单品数量上精简了,这样就最大限度的去满足消费者的需求。打造跨品类的综合店,通过专业主推品类+附加增值品类完善产品价值结构,现在单纯去做炊具对于一个小店来讲压力还是比较大的,而走国美苏宁等渠道又不太现实,因为我们做的很多都是新品类,涉及到用户教育的问题,需要付出很多的时间成本。打造黏性用户上门店,提升用户体验和黏性,打造有竞争力的产品和价格,其实就是让用户购买到价格确实实惠,性价比更高的产品,所以归根结底产品本身还是最重要的。

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厂家的服务和保护升级,O2O之路才够稳

品牌厂家需要为经销商的O2O之路提供服务和保护升级,首先要线上线下同价,按网格利润分成,这是最基本的前提,但是线上线下同价说起来简单做起来难,同价要如何实现?是线上同线下还是线下同线上?线上和线下的经营方式是完全不一样的,而完全不一样的经营成本要想做到同价就会有一批人被淘汰,所以这项保护措施一定要做,但是如何做还需要探索。然后是盘活资金链条,增品类不占资金,做炊具行业在当下还是不错的,但是也有其悲催的地方,炊具的资金周转率非常低,所以利润率和投资回报率要如何计算需要厂商将这一点也考虑柔和进去。最后是低门槛,低风险,多品类,多产品。上游的人扛资金风险能力比较强,所以风险要往上移而不是下压,最终达到平衡。

新环境下新厂商关系,“四化”是发展方向

分享化是变传统的利益分配为紧密的利益分享,伙伴化是平台与渠道商和制造商的远期利益捆绑新的利益分配机制更透明更平等,在寻求这种平衡的过程中进行的资源以及风险转移,这里面一定要明确是分享而不是分配,未来的捆绑作用更加明显,眼前利益和长远利益需要实现更加紧密的链接,这种盈利能力、投资回报能力可能就更强。第三个是O2O化,O2O话就是怎样将线上微商城和线下实体店有机融合起来,虚拟空间和实体空间的融合是发展方向。最后一点就是体验化,核心品类线下出样,让用户感知,触摸,使用,虚拟空间和物理空间的融合,从有限到无限对网点来讲有无限的价值。

小家电的O2O发展之路从某种程度上来讲有些方面的探索同样适合家电行业的其他品类,O2O发展之路要遵循连接和共享两个特点,连接的是用户、人性和社群,共享的是产品、仓库和物流,将资源进行有效整合、利用,是未来小家电O2O之路的必然趋势。

网站编辑:肖炬
现代家电官方微信

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