从白手起家的大龄创业者到年销售额上亿的公司老板

北京博信达商贸有限责任公司 总经理周克非

90年代末，年逾四十的周克非进入家电行业，从建材市场卖台式灶具做起，迄今公司单品牌经营规模已超过四亿元，经营范围覆盖整个北京城乡。作为专卖店渠道建设的先行者，周克非引领了整个家电行业尤其是厨卫电器对于专卖店体系的战略关注，并让专卖店从厂家渠道中的最低层级客户成为了厂家销售渠道中不可或缺的组成部分。其对专卖店渠道的思考一直具有行业前瞻性，其经营经验也是值得行业人士学习的。

周克非和大眼谈起他的下海经历，一直在感慨“我的经历确实很典型啊！” 用他自己的话说：“第一，我开始办公司都40岁了，年龄大了不比年轻人，年轻人摔一跤，还能爬起来，年纪大了摔一跤就是骨折啊！第二，我没有任何商业背景和商业资源。第三，完全是跨行业，没有任何经验。”周克非原来在煤炭部下属机关工作，很稳定。80年代末90年代初开始，煤炭全行业亏损。

“原来所在行业发展不好，因为性格原因，我也被领导所忽视；一方面，我虽然已经到了不惑之年，但毕竟还有时间；另一方面，自认为还有能力，想证明自己。”这时一个朋友愿意投资50万和他一起办个公司。这些因素促使他毅然决然的离开干了二十年的老单位，以40岁的“高龄”进入了家电销售行业。刚“出道”时，他可以说是一无所知。但他能从白手起家的大龄创业者成为年销售额上亿的公司老板，来听听他的创业经历中的“点金”之笔。

点金一：正确的思维格局是能够决定一个企业是否能长久发展的要素。

当时因为没有资源没有办法进入当时的主流渠道——商场，于是周克非转而寻找其他销售渠道。碰巧的是他有个亲戚在北京大钟寺建材市场卖锁， 建议他去建材市场销售。

最初，他对建材市场根本没有概念，于是去当时的建材市场跑了一圈。面对当时那个杂乱的市场环境，他却从中看到了家装市场的前景：“家庭装修所需商品都会在建材市场上销售，我认为燃气具是和装修密切相关的，消费者来这里都是冲装修来的，那么从销售机会和消费者需求来说，燃气具在建材市场应该能有销售。”于是蹭着亲戚的店面，放了他的一个七百元做的柜台，又从燃气公司进了一些燃气灶开始在建材市场试水，结果发现每星期都能有销售。紧接着就在大钟寺建材市场开了第一家49平方米的店，当时房租每月1.5万，压力很大。但是周总认为，他成功的第一步则正是从专卖店开始的。

虽然在当时大家并没有看好专卖店这个市场：厂家认为它是二级市场；有实力的经销商能做商场的，也不把它当回事；老百姓也不认为它是一个主流渠道。但那个渠道是有客户的，有需求的，其实从这点上与现在所推崇的以客户为中心的理念是契合。

所以他认为自己成功的第一点：“正确的思维格局是能够决定一个企业发展是否能长久发展的要素。尽管当时我是被逼无奈，但是我看到客户在哪里了。所以不管怎么样，现在看还是对的。”

点金二：面临选择时不要只被眼前的利益吸引还需要考虑长远发展的需求。

因为刚开始时候没实力，只能卖便宜的低端货。但一个朋友一句话提醒了他，卖一两百块钱的商品，卖得再好，但它的绝对值太小。由此，周克非开始转型销售高价值的家电产品。经营一段时间后，周总开始选择代理合作的家电品牌。

90年代，民企的家电产品代理给的政策一般以高毛利为主，而外资的家电品牌找代理，不光要求条件高，而且提供的毛利政策并没有民营企业的好，但外企提供的服务、管理方面的支持却是比较多的。

而周克非认为要发展下去，只看眼前的高毛利是不行的，他更需要企业发展方面的软件支持，于是他选择了与外资家电企业合作，这对他后期企业的迅速成长起到了很大的推力。

点金三：经营比业绩重要，不管是公司还是专卖店都要注意盈亏平衡点。

专卖店刚开始经营第一年肯定是亏损的，但不是说亏损就不能做，要看的是每个月的增长，这种增长必须是持续上行的而不是平的或者曲线式的忽上忽下。这是周克非开第一家专卖店时最关注的一点，他说：

“当我经营到了第六个月的时候，基本上店面就能盈亏平衡，尽管当年全年我是亏损的，也给了我很大的信心。2000年，我一下就开了8家专卖店。我们常说的租售比，就是将这个费率折合现在渠道的扣点，对比高与低。也就是说，做生意、做公司、做经营，总要考虑到经营质量。幸运的是我虽然没有商业经验，但我比较早的意识到店面的经营盈亏平衡点。这也是我能走到现在的原因之一。”

点金四：将服务能力打造成为代理商的核心竞争力。

到了2001年底，周克非已经开始意识到服务对厨卫电器这个行业的重要性。其门店就已经配备了一个安装服务人员，方便消费者随买随装。当销售达到一定规模以后，周总更意识到除了价格之外，服务也是一个竞争手段，拿他的话说“如果不能给消费者提供更好的服务，消费者凭为什么到专卖店里买东西，而不是去双安、蓝岛这些名气大的商场购买”。后来周克非还与燃气公司合作，获得了燃气公司授权的专营售货点的资格，把自己包装得更专业。

2003年，周克非将自己公司定位为服务商：“我认为做家电代理商选择什么品类很重要，从那个时候我就比较明确，我说凡是没有服务的产品，我一定不会去做。这一点对我公司当时的发展和起步还是蛮重要的。”