当前位置:渠道商 - 经营思路  

找商家

找厂家

经典文章

感同身受 县级经销商日常

2018-05-16 10:47 来源:现代家电网 [收藏]

近两年,消费升级趋势确实很明显,县级市场的一些消费者也品牌消费正在兴起。经销商老王原来主要操作二三线品牌,现在与时俱进开始经销品牌,但经销一年后发现,销售规模下滑很厉害。

老王分析了下原因,发现因为其所处的县级市场离所属市区很近,一些高端消费者宁愿去市里购买家电。还有一些县属的乡镇距离市区比县城更近,这些乡镇也不到县城购买家电产品。而一些再偏远点的乡镇则可能直接选择在其附近的镇子上购物,因此,虽然看起来其所在的县城挺大,但最终的购买人群有限。

老王还发现,县级市场的购买力及购买习惯的问题。高端消费有,但毕竟有限,且一些高端的消费者攀比心理严重,同样的产品,其认为在市区购买更有面子,好象产品就高端一样。

因此,一年后,老王又重新引进了一个烟灶的三线品牌经营,一年下来对比前一年的销售情况,发现仍然是三线品牌销售更有规模。

由于近二十年的从业经验,老王的门店拥有一批忠实的消费群体,比如亲戚朋友、企业事业单位,公务团购工程等等,这部分采购可以占到其门店50%的销售额甚至更多。此外,老王的门店是自己的,没有房租,因此经营上基本轻装上阵。

县级门店1.jpg

县级市场经营是很讲究人脉资源的,老王说,如果单靠其店面经营,销售规模和利润很有限,他的店面更多时候就是走个现金流,

老王的门店除了家电销售外,还做洁具,此外,他还注册了一家装饰装修公司,想着自己是本地人,县城里做家电的同行和与装修有关的人基本都认识,这样就可以整合资源,为消费者提供一站式购物和一体化服务。

每逢逢年过节,以及平时闲暇的时候,老王的门店销售产品只是一个功能,更多的是在门店办公室内,经常会约人喝茶聊天,老王说,朋友在谈笑间,彼此交流信息,生意就可能上门了,尤其一些工程项目就是靠这种形式谈成的。老王每年的利润也主要是通过工程项目实现的。

现在一般县城的门店还是是购销制,也就是说可以自行掌握零售价。在县城乡镇做生意,做的就是人情感情生意。比如在送货方面,在价格方面,在账款方面,能否拿到优惠的照顾也能看出和老板关系的远近,同时也考验老板的情商。有时熟悉的人先安装了产品,半个月甚至一个月、半年后再给钱的现象都是常有的。亲戚或者朋友购买,不收安装及材料费也正常。这就是县城的人情体现,毕竟装修时资金紧张,而在其紧张时你能帮他一把,他自然就会给你带来客流和销量。

县城的消费者购买了一台家电,那么他就会认为钱已经付完了,销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件,也不会拨打400热线,仍然会找到这家零售网点,这也是为什么在县城,家电销售多是人情生意。

“服务到底”在一二级市场看起来是绝对不可能的,有送货的,有安装的,有售后维修的,而在三四级市场,却需要网点一站式服务,服务到底。

三四级市场的消费者有一个特点就是不到万不得已的时候,舍不得扔掉产品,会一直用下去,根本没有家电寿命的概念。且他们认为在哪里购买家电,那么这个门店就需要服务到底,包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等。老王说,八年前,一位熟人从他们门店买过一台带熄火保护的燃气灶,前两天这位熟人发现燃气灶打火后有熄灭的现象,于是就给老王门店打了电话,其实燃气灶八年早过了保修期,更为重要的是已经到了更新换代的时期。但因为是熟人,且是在他那里购买的,于是老王就派人帮助这个熟为做了维修,因为这个配件目前已经没有,只好将熄火保护装置拆掉,老王告诉这位熟人,这台机器以后就没有熄火保护功能了,虽然不会影响使用,但一定注意安全。

类似的上门服务非常多,因为熟人的原因,不管是否在老王的门店这里购买,一般有人有求于老王,老王就会派人主动提供上门服务。

老王是数以万计县级经销商的平凡一员,他勤奋,有智慧,有情义,但又狡洁,我们是不是从老王身上或多或少的找到自己的影子呢?

网站编辑:石少菊
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。