拼品质 助力地方市场长线发展

榆林位于陕西省的最北部，是黄土高原与内蒙古高原的过渡区。辖2个区、1个县级市、9个县，常驻人口接近400万。作为典型的地级城市，榆林的家电消费市场非常传统，绝大多数的消费者选家电最看重依然是产品品质，如果再加上价格上有优势，在市场则更具竞争力。

讲口碑 榆林是品质型消费市场

目前，榆林的消费市场依然以中高端品牌或者产品为主流，绝大部分的大众消费群体非常注重周围亲朋好友的使用体验，也就是说，榆林本地市场有着非常明显的“人情消费”特征，口碑是最有效的传播方式。

基于这种消费特征，我们选择产品和品牌时就将对品质的要求放在了首位。

而事实上，在与创尔特合作的十年时间里，可以说，公司全线的创尔特产品，包括烟灶、热水器均过了品质关，产品品质是我们角逐地方市场的最大砝码，因为高品质赢得了用户的认可，在消费层面得以广泛传播。而且这种口碑传播带来最有效的广告效应。

作为创尔特产品的全品类代理，我们选择了一款轴心产品做文章，进行市场主推，同时也验证了通过品质赢市场这一定位。

作为创尔特的革命性产品，喷火灶最具竞争力，也最具代表性，除了具有较高的技术含量之外，在市场上也非常容易通过卖点直击消费痛点。在市场推广中，我们主打“火力猛”。火力猛带来的好处显而易见。首先是省时、省气，而且由于缩短了烹饪时间，保证食物口感的同时水分和营养成分不流失，特别适合现代快节奏的生活；省时的同时必然意味着省气。现在全国都在推广新能源建设，倡导节能绿色产品，喷火灶的推出也正是迎合了大政策和个体家庭的双重需求。目前，所有的市场推广都围绕喷火灶展开，带动其他产品的成套销售。所以说，我们定位喷火灶为轴心产品。更重要的是，在业已销售出去的几万台产品中，目前的维修率为零。这是对产品品质最有力的证明。

产品品质的可靠稳定，不仅在消费市场打开了局面，同时在下级分销渠道的拓展上，也取得了事半功倍的效果。

赢信任 循序渐进布局渠道市场

与市区市场相比，分销市场、尤其是分销客户更看重品牌影响力。客观来讲，对于创尔特而言，十年前也是品牌的市场初创期，品牌影响力和品牌张力有限。但由于有着多年的出口沉淀形成了过硬的产品质量，在消费市场得到检验之后，我们更有底气和信心去拓展分销渠道，尽管暂时缺乏品牌知名度，但对于“拿下”分销客户，依然是出于对产品的绝对自信。

作为传统代理商，在区域市场，品牌和产品就像我们亲手“培育”的树苗，如果说厂家为我们提供了一颗种子，那么后期的栽种、浇水、施肥，则是地方代理商的主要职责。从某方面来看，我们更像是品牌的园丁，也希望能够将这颗种子培育成才，成就自己的事业，而且是终身事业。很多分销客户抱着和我们同样的想法，品牌的不断更换和选择对厂商双方、对市场来讲都不是一件好事。

最初，在开拓分销市场时我们确实遇到了阻力，因为品牌知名度不足分销商合作意向不大。一方面，我们进行客户的持续拜访；另一方面在市区直营市场作出业绩，说服分销客户。同时，对已经合作的客户进行一对一的帮扶，不仅向分销客户输送产品，更重要的是将销售的方式、方法带到分销市场，一边开拓渠道一边开拓市场，给分销商出方案、定活动、共同推广，教会对方“浇水施肥”，一步一步帮扶对方熟悉品牌产品，找到销售方法，建立销售体系，建立双方的粘性互动。

这样，伴随分销市场局面的打开，越来越多的客户开始主动寻求合作。其实，下级客户的想法和我们一样，就是需要一个靠谱的品牌，一个靠谱的产品，然后做一份稳定的事业。现在厨卫市场品牌虽多，但机会并不多。名不见经传的品牌不仅没有品牌力，也没有产品力，自然就谈不上竞争力。而知名大品牌一方面已经没有市场代理机会，另一方面对代理商的要求也非常高，分销商目前为了分担和缓解压力，也不会轻易给自己增加库存压力。所以，在中高端品牌的选择上，产品质量也是分销客户最为看重的，加上品牌影响力这两年逐渐开始突显，都成为我们开拓下级市场的加分项。

目前，我们在榆林地区的分销网络主要采用两种形式，第一是在县区采取开设专卖店，给予分销商多方面的政策和资源支持。在县区地方市场开设专卖店属于全授权制，即产品销售与服务为一体，由分销客户完成。按照公司标准出样和进行门店建设。

第二种方式是在市区采取加盟分销形式，合作伙伴的主要职责集中在产品销售，其他关于送货、安装、售后等一系列的服务事宜均由公司承担，因为在市区我们建立了以专卖店为主的终端形式，并通过服务带动整体销售，提升创尔特的品牌美誉度。

树品牌 独立高端专卖店的铺陈

目前，创尔特在榆林市区的主要销售场所集中在品牌专卖店、建材专厅的店中店以及国美、苏宁电器连锁卖场。

作为传统的家电连锁卖场，国美和苏宁在榆林本地依然有着不小的号召力。十几年的合作下来，我们与连锁卖场形成了良好的合作关系，通过在全国性的连锁卖场上样，有效的将创尔特品牌直接传递给终端消费群，增加在终端的曝光率，对于传播品牌来讲是一个非常有效的途径。所以，初入榆林市场至今，创尔特一直在各大卖场连续亮相，不仅是卖场的常见品牌，也被大众消费群所熟知。

另外一种最具品牌代表性的终端是高端专卖店的建设。现在我们在榆林市区共建了11家专卖店，其中8家直营，3家为加盟门店。虽然这11家门店在榆林本地的家电专卖店群中并不是数量最多的，但我们的目标是做最有特色的，将本品牌特色和定位集中在专卖店中进行诠释。专卖店的建立意味着在本地厨卫行业，有创尔特的声音。而现在，我们力争将品牌声音传递的更远，更响。

在所有专卖店中，西部商城店和大明宫建材店最具代表性。

西部商城店已经运营8年时间，是所有店中效益最好的门店。专卖店的建立并不难，难的是如何活下去并实现持续盈利。为了保证专卖店的持续发展，在最开始筹划建店阶段，我们就制定了比较详细的规划，实行两条腿走路。

第一，将销售队伍中最有能力的人员调往专卖店，组成精英销售团队；第二，进行资源的集中投放，不仅人力集中，将财力和物力集中在一家门店，进行聚焦，集中爆破。毕竟，高端专卖店的建立和推广需要大笔的投入，对于代理商来讲，只有将所有精力和财力聚集一处，最大的投入才有可能实现最大的产出。几场活动下来，事实证明我们的策略导向是正确的，西部商城店至今已经运营8年，就是最好的佐证。同时，在其他陆续开设的专卖店进行经验的复制，一步一步建立起自有专卖店体系，而且保证门店的持续运营能力。

大明宫店去年刚刚成立，可以说是目前最高档的门店，也是单店面积最大的门店。建材渠道的专卖店是我们一次新的尝试，这是一种完全不同于传统家电渠道的新兴方式，其目的在于将终端销售前置。组成非竞品的品牌联盟，为消费者提供一站式的家居家电服务。这是目前很多商家所尝试的非传统销售方式，几次联盟活动下来，确实有效果。但同时，建材渠道对于我们来讲还在探索中，很多操作方式与家电领域存在比较大的差异，在未来的两三年，我们将这一渠道视为重点进行投入和打造，为再次拓宽销售通路做准备。

同时，在我们尝试不断创新的同时，也寄希望于工厂，希望上游能在品类组合、市场方向上给予更多的指导，通过在夯实产品品质的基础上做更多方面的尝试，有更多有竞争力的新品类、新产品推向市场，与地方代理商形成“组合拳”，发挥更大的市场合力。而在与创尔特工厂多年的合作中，我们深谙一个道理，那就是作为代理商，不能“等、靠、要”，而是要充分发挥主观能动性，增强自身竞争力，争取更多的市话语权。而在综合竞争力中，有一项我们最不能忽视的，即服务。

目前，公司的销售和服务采取剥离制。针对服务，我们的原则是采取独立核算责任制。家电是耐用消费品，我们做的又是需要倚重服务的安装类电器，有着非常典型的服务属性。虽然针对市区的加盟分销客户，我们承担了一切相关服务的工作，但这有个前提条件，即我们的服务体系可以覆盖整个榆林市区。做不到全覆盖或者不能提供百分百专业的服务，不仅会影响用户口碑，影响品牌声誉，更是砸我们自己的饭碗。所以在服务上，我们倡导专业的人做专业的事，对服务进行精细化管理。虽然家电服务是一个复杂的系统项目，但关乎长远和稳定的发展。未来的发展中，服务的比重一定会越来越大，作为承接产品、承接品牌的主力军，将发挥越来越重要的作用。我们也将加大对服务的关注和投入，通过服务树立以诚信谋发展的企业价值观，在本区域市场走得更稳、更长久。