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把区域市场做成最强单元

2018-10-16 18:16 来源:现代家电网 作者:白洋 [收藏]

在舒适家居领域,近两年一家“百年冷暖”的公司做的风生水起。从四年前的20万注册资金到今天的2000万年营业额,毫无疑问的成为盐城首屈一指的舒适家居品牌。总经理张弢身上带有典型的销售型人格特征,健谈、幽默、冷静而又自信,这种特质也奠定了公司发展的主基调,支撑这种自信的,是四年时间搭建起来的产品、团队以及整个公司的服务运营体系。

盐城是长江以北却没有集中供暖的城市,甚至说十年前,我们根本就没有采暖的概念。而这种地域特性,催生了独立采暖市场的发展。在做了一年的了解之后,2014年8月份,我和我的合伙人刘勇合资成立了盐城百年机电设备有限公司,从一开始的三个人,第一个月的五万产值,到最终四百万的年销售额,我们只有一个信念:服务客户,才是企业成长壮大的根本!

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强产品 从采暖到系统 不要小看任何一个客户

2014年初入行业的第一个月只签订了两单采暖,我们没有急于寻找更多的合作关系和潜在客户,而是把大部分精力都放在对这两名客户的服务上,事无巨细,将服务做到极致,因此客户满意度非常高,积极给我们介绍新的客户,小公司打开盐城采暖的大市场,口碑是第一关键因素。

打开初级市场以后,采暖单一品类经营的弊病也开始暴露出来。第一,由于单品单值小,很难做大;第二,客户装修往往首选空调,再选采暖,这样就很容易在空调前置环节形成拦截,而且空调的单值较大。在这种情况下,2015年公司与日立空调达成合作,其主要目的是为采暖引流。这一年,空调销售额300万,而采暖项目的整个销售额从400万提升到了1200万。通过空调引流的策略初现成效。

为了进一步扩大整体客单值,占领高端市场,2016年初公司与大金空调达成合作,通过威能和大金的绝对品牌效应牢牢锁定了盐城的高端客群,年销售额再次攀升一个台阶,实现了2000万的突破。

2017年,公司产品线再一次扩大。这一年,我们引进小松鼠和美国怡口净水两个品牌,再次整合品类和品牌, 因为随着冷暖舒适家居系统的普及,客户群出现主体下沉,从一开始的高端客户占据市场主要地位,变成了中产阶级成为市场主流,这就对我们的产品品牌以及销售结构提出了更高的要求。我们认为,客户的任一单一的购买要求,只要你能做到积极的应对,甚至做到更积极的引导和主动推荐,原本的单一净水客户或者空调客户,会成为我们空调、采暖甚至新风、净水都需要的全系统客户!

在公司对销售人员的培训中,我们经常会强调销售人员向客户传递这样的理念“采暖是一辈子的事,选择好的产品、品牌、公司非常重要。”公司好、品牌强、售后好,做到这三点,谈单就变的容易。而事实上,无论产品、品牌的组合还是包括人员软件和公司形象等硬件的打造,也正是围绕着这三点出发着手搭建。

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强原则 三原则奠定公司发展格局

第一,冷静做好家装市场,保证健康的现金流。

在从业的四年中,公司的发展始终求稳。我们不贪心,只专心做好家装市场,工程项目一般不做。这样看来可能是公司的一大损失,但这恰恰是维稳公司的最有效的风险把控。因为这样可以保证现金流的健康,因为冷暖零售公司的现金流,属于伪现金流,账面存余金额再大,属于公司利润的部分却小得多,一旦挪用而得不到及时的补充,就会形成可怕的后果。

一般来说,公司做空调和采暖要求客户货到现场付全款。很多客户在做装修预算时已经将这部分费用进行了充分预留,之所以对付全款产生犹豫,是因为担心售后,只要我们给客户足够的信心,全款一般不是问题。

良好的现金流对公司发展意义重大。

公司的发展、开设大门店、仓储囤货、减少资金压力、包括给予员工更好的薪酬待遇,等等。有了现金流,这些才有实现的可能。不垫资、不赊账、不压款,是公司签单的前提条件,公司的决策者要保持清醒而冷静的头脑,才能保证公司的良性发展。如果说工程市场的体量是一头大象,那么在我们还是一条蛇的时候,是吃不下这头大象的。

在今年上半年1000多万的营业额中,业务团队始终坚持先谈付款,不垫资的原则。之所以这一原则能够得到贯彻,原因在于公司的实力和坚持赢得了客户的尊重和认可,这种自信来源公司的团队、形象和服务,从中小公司,成为大公司,甚至是本地市场最大的公司,就必须从服务团队、销售团队到施工团队和现场管理,都要有相应的规范,也就是说,当客户觉得你的价格和你的价值一致的时候,他会爽快的和你结算。

公司要做利润,价格也一定要有包装,没包装,没价格。不仅公司的运营和每一名人员要有这种理念,我们也要将这种理念灌输给每一名客户。实际上客户希望公司正规、专业,且高大上,因为舒适家对技术、服务的要求较高,想做好这个行业必须有好价格、做好售后,让每个环节专业且有仪式感,为客户解决的是一辈子的事。

另一方面,盐城正确的消费理念也为我们坚持现金流提供了先决条件。绝大多数选择舒适家居的客户,有着选择品牌、相信品牌、正确的消费观,只要我们能够满足客户所需,全款不是问题。

第二,一体化发展,重点开新风、净水缺口。

实际上,在采暖和空调项目上,采暖的利润空间相对理想。但随着公司规模的扩大,人员的增加带来了更高的运营成本。这也是后续我们引进新风和净水类目的主要原因。

在公司门前,可以看到一块醒目的自荐牌——知冷暖,懂风水。这块标识很好的诠释了公司的经营导向。在日常销售中,我们对业务要求一定要将新风和净水两个品类推荐给客户。第一,可以增加利润;第二,可以甄别客户,尤其是高端客户。对于有需求的高端客户,我们介绍的越多,越能体现专业度,也越能促进签单。一站式解决客户所需,提高了效率,节省了时间。

去年,公司服务客户600多户。今年,这一数量预计增加到800~1000户。每一户我们做进去更多的内容,就是增效的途径。包括智能化项目的嵌入,例如背景音乐、智能窗帘等,这些小类目的成本不高,但利润可观,更能够增加销售人员收入。对于利润的有效布局,是公司做大的前提。但在公司发展过程中最难的,是组建一支能征善战的业务团队。

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第三,销售团队的建立与壮大。

公司的发展壮大不是一人的战斗,而是一群人的战斗。

从最初的亲自上阵到现在的隐于幕后,管理者要做的是把对市场、对客户的掌控能力传递给销售团队,只有团队成长,公司才能成长。

目前,公司形成了20多人的销售团队,组成发展的中坚力量。销售团队的组建与壮大,我们摸索并实行了“三三制”原则。

第一是团队的襁褓期。一名新的业务人员入职,一没客户,二没知识,如果公司没有给予新员工足够的关爱,再优秀的人才也会流失。这个阶段,或老板亲自、或指派最强的销售人员带领,让新员工在学习中锻炼并得到成长。

第二个阶段是成长期。当新员工成长到一定阶段,能够独当一面,公司就开始规划帮其组建团队。

第三是团队的组建,也就是“三三制”的核心。一般来讲,销售体系由“小团队”单元组建:最强的人员担任队长;最有经验但沟通能力稍弱的人员担任副队长;再加上一名新员工。这三人小团队统一制定提成、工资和公关费用,共同进退。

实际上,采暖行业所面临的困境有着高度的一致性,就是怎么获单、成单。在公司内部,我们不听业务人员怎样丢单,而是传递怎么成单,一切以结果论。

而小单元作战能够发挥协同效力,同时也有效解决了新员工的成长和融合问题。也让公司决策者抽身出来,看到更多的市场和发展的可能。

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强眼界 维保后面的长线市场

从某种程度上来讲,以冷暖为主的舒适家居行业有着非常典型的淡旺季,随着装修季而走。在售后淡季,例如春秋两季冷暖签单率较低的季节,公司组织服务团队做维保。为盐城本地客户送温暖,并且全部免费。至今为止,公司已经为2000多名客户提供服务。未来,这一数字将不断扩大,享受到百年冷暖服务的客群将更多。

五年后,盐城的舒适家居行业进入置换阶段,相信届时介入这一行业的品牌更多,而谁能拿下置换市场,其实答案就在我们今天的维保市场。五年后,更换锅炉、净水滤芯的客群将进入一个爆发点,新的利润点也随之产生。无需多,只要发展到5000名客户,仅靠维保一项就可以转化成理想利润来源,继续在本区域市场做强。而从现在2000多名客户的累积程度来看,这一目标并不遥远。

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网站编辑:白洋
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