厨电市场激烈竞争下的突破口

据中怡康零售监测数据显示：吸油烟机、燃气灶、热水器、电烤箱、净水设备等5个厨电品类，2017年全渠道在销品牌数量分别为475个、546个、416个、246个、284个，其中新进入品牌数量分别为105个、127个、84个、73个、79个，退出品牌数量分别是102个、115个、60个、32个、38个。退出品牌数量高于进入品牌，说明行业洗牌以及转型潮已启动。随着国家加大精装房的步伐，或将进一步促进行业的洗牌，因为房地产配套竞标对品牌更为重视，对一些三四线品牌以及杂牌反而是冲击。

洗牌或转型潮已经到来 要重视品牌建设

据一为某市场销量较高厨电品牌配套烟管的企业介绍，去年那个品牌平均一个月下单10万台烟管，今年一个月平均才5万台左右，定单量下滑严重。厨电行业面对产品的升级，产能过剩，以及原材料上涨等等严峻环境，对一些杂牌制造企业来讲，坚持和生存下来很重要。目前行业出货量在15万台的品牌有方太、老板、华帝、美的、名气、康纳、德意等，但同时也有相当一部分三四线品牌企业体量较小。现在很多企业都在加速产品的多元化，拓展如烤箱、洗碗机、集成灶等产品，目的就是为了尽可能的不让市场持续下滑。

曾经有声音说房地产精装修市场更重视产品的品质，去品牌化现象很严重。据了解，厨电中小企业当然希望去品牌化，但事实情况是，一二线的地产商，在配套厨电产品时更愿意选择品牌企业，以做到门当户对，碧桂园和万科首选海尔、方太、老板、美的，虽然在竞标时非常重视价格，配套的产品可能是这些品牌的低端产品，对深层次的产品品质并不重视，但仍然非常重视品牌。因此，一些三四线或者不知名的品牌在精装修市场几乎没有任何竞争力。

目前的市场环境使得这些厨电品牌开始思考如何存活下去，这也是有些企业主打服务的原因。一些以产品质量胜出的企业，可能目前房地产配套的一手资源还拿不到，但他们提前通过服务的布局，提供上门清洗和安检服务等，抓住更新换代的市场。其实，厨电产品更新换代市场很大，可以通过服务带动那些到了指定使用年限产品的消费者。从这个角度上，希望整个行业提高服务标准，肩负社会责任，保障消费者的安全与健康，提升消费者的使用体验。

作为企业要认识到，当前的困局不是企业发展的困局，而是模式创新。但任何商业模式，归根到底的竞争力仍然是产品，当企业规模有限时，就必须重视产品。过去消费者购买产品，没有标准，没有身份，只有一个LOGO，属于鱼龙混杂的竞争。现在，国家开始强制性的把产品标准规范，让产品有身份证，消费者知道一级能效的产品，油烟分离度，节能标准等，以打造出产品的差异化。

行业里一些有自主品牌，有研发能力的企业，更愿意将产品做得更好，因为产品做好了，企业的生存可以得到一定的保障。通常，产品的技术含量越高，企业的成本投入也就越大，有些厨电企业以前就是生产组装线，且在外观上长期模仿和抄袭，技术上还没有核心竞争力，把产品做好就可以，只要外观漂亮，制造出来的产品仍然有市场。随着行业竞争的加剧，以及不断的洗牌，这样的企业将越来越没有竞争力。

不做概念 回归产品本质

企业最终仍然要回归本质，自主研发，重视产品品质。厨卫产品中烟机风道的研发技术较高，燃气灶燃烧系统相同，就看哪个企业能让燃气的混合比做得更好，所有研发费用基本上均为围绕让产品更节能，效率更高。另外，主板的控制精密度也很重要，如燃气热水器有主板，需要高精密度的设计。于是一些企业建立了试验室，如应节能的要求建立的能效试验室，企业自己测试出来是否符合一级能效，然后再由相应的标准部门进行检测备案。

整体来讲，厨电产品本身的研发成本并不算太高，行业里的产品基本上3~5年一个研发周期，需要投入大概300万元的研发费用。最重要的是各个品牌的生产工艺。烟机产品的开模成本在40~50万元。由于进入门槛不高，成为吸引更多品牌进入的原因。但厨电行业所谓的专利很多都不是核心技术的专利。

行业目前多围绕一些概念去做产品，如烟机从自动清洗、蒸汽洗到蒸水洗，其实这些概念无形中增加了售后成本，损害了产品的寿命。据业内人士介绍，因为这些清洗只是清洗风轮，没有清洗内腔，就算烟机有油烟分离的功能，仍然有少部分的烟进到烟机内部，粘到风轮上，重了以后会增加电机的运转负荷。随着使用时间的增加，电路会慢慢老化，转速下降，噪音变大，吸烟效果就会不好。

为了让风轮不粘油，曾经用过特氟龙，后来发展为水清洗，但水清洗会加剧对产品的腐蚀，导致风轮生锈。后来行业又出现蒸汽洗，说可达到125度的高温，但到清洗部位的实际温度才60度，因为雾化到清洗部件，热量会消失很多。油烟机清洗设备出来的水是100度，用的是持续加热，后来又升级电加热，加了电加热，但过程中仍然有温度损失。

再如高温清洗，因为做不到油污的蒸发，涡轮仍然会结垢，于是有了后来的热加温，但高温到达产品时达不到这样的温度，反而加剧了风轮和涂层的老化，长时间等涂层掉了之后，会粘上油污，随着产品工作时的高速运转，会让产品变形，噪音会很大。由于风轮的腐蚀，几年之后，只能直接换掉。但因为自动清洗有利润，所以行业一直在炒这个概念。

其实对烟机产品来讲，最为重要的是做好油烟分离，尽量的免清洗，让烟机内部很干净，让产品内部少沾油，从而让产品更耐用。油烟分离网眼越小越好，最好的效果可以截流80%的油污，保护产品内部免清洗。如现在一些产品的双罩设计，可以有效保护烟机。但因为外观不够漂亮，消费者不太愿意接受这些产品。受颜值的影响，消费者更喜欢大屏、翻盖、外表漂亮的产品，但这些产品会将油烟锁在产品内部。

通过服务提升与用户的粘性

在行业利润率越来越薄，市场竞争越来越激烈的今天，代理商对企业的要求越来越多，终端建设要求企业不断投入，不断做活动，但在利润固定的情况下怎么做呢？传统企业遇到的最大问题就是经销商群体越来越大，要求产品进货价越来越低，企业也从以前投入展架，到现在投入门头，支持经销商做活动。

灶具是广东的拳头产品，烟机是浙江的拳头产品，但消费者在认知上先看烟机，后看灶具，因此，在灶具的推广上，火王一直主打猛火，却发展不是很好。就是因为健康的饮食理念不倡导火力大，但大火力又符合消费者的使用习惯。如广东的市场需求就是想要火大，因为可以通过大火沸腾把食材的营养沸腾出来，对猛火的需求较大。另外，四五级市场对火力大需求较高。

但营销不是技术人员，如何把产品销售出去，同时降低渠道营销成本，让适合消费者需求的产品以更优惠的价格到消费者手中很重要，这就需要做好渠道和服务布局，让消费者记住你的品牌。消费者的手机用一年两年，就会更换，就是因为产品的更新迭代，因为消费者的消费习惯发生了变化。

因此，企业要加强与消费者的联系。通过服务与用户保持粘性，如产品销售出去后，也要加强与消费者的联系，关注消费者对产品使用中的感受，五个月左右提醒消费者需要更换电池，清洗油烟机，企业通过后台系统管理，以短信或者微信去提醒消费者，让消费者记住所购买的品牌，以及购买的品牌提供什么服务。

厨电行业一直存在的痛点是售后服务难，响应时间长。而新品牌则在全国售后布局上完成系统性接入，如创维厨电售后服务目前全国分公司29个，区域服务中心191个，服务网点8500家，承诺24小时服务，1小时内必响应。在新环境、新路口，厨电企业的核心竞争力离不开服务体验和升级，尤其是在品牌差异化和品牌影响力上，如何提升新服务附加值，或成为厨电产业未来必然的出路。

从某种程度上来讲，油烟机行业的清洗服务未来可能也是很重要的行业，因为产品确实需要清洗，且清洗需要技术。只有重视服务，才能让区域消费者认可你。如一些品牌的安检服务，通过定期上门的安检与消费者的健康理念结合起来。以健康化的服务提升用户粘性。

做好对经销商的引导和培训

当前三四级市场受房地产调控影响较小，厨电市场增速要明显好于一二级市场。通常，三四线品牌面临的多是乡镇客户，这些客户素质上参差不齐，沟通起来，思维方式也有很大的不同。县级经销商在找品牌时，看价格，看资源。在品牌和市场做得较好的时候，就下去找经销商。做分销，虽然上级经销商的利润点不变，但经营成本在增加。

以前，在一个区域，可以开很多店，且门店均有销售，称为门前流量，但现在几乎没有什么门前流量。市场在变化，如果经销商不进行模式的转变，一样会有危机。因此，作为企业，要鞭策或者引导经销商做改变。平时厂家的督导人员就是做一些引导工作，导购培训等，以及一些疑难杂症的梳理，后来厂家人员到了县乡经销商那里，发现需要帮扶的事情非常多。

县乡经销商总有一种地方性的思维，对去广场发单页，去小区跑单等动销的工作放不下面子，经销商把自己定位为老板，而不是销售的角色。作为销售人员的职责就是把产品销售出去，因此所做的营销活动、营销工作都要围绕销售这一目的，跑小区，发宣传单页都是很常规的工作。

为了让经销商放下心理包袱，很多厂家的销售人员到现场的目的就是促进销售，提升业绩，所以一到现场就拉着音响到广场去做宣传推广。且每天会定好目标，逐步的帮助经销商找到状态。对于县乡的经销商来讲，由于厂家的带动，经销商也开始愿意做这些工作了。

企业未来最为重要的就是要做引导型的企业，要带着经销商团队走。引导经销商认同企业的品牌和理念，并培养经销商具备自我发展能力。近年，厨电行业一些企业非常重视培训的输出，以做好企业的基础建设工作。

此外，门店导购都有老板的梦想，对于有能力，有激情而没资金的人来讲，企业最好能提供较好的平台和成长体系，让这些人成为优秀的经销商骨干，如有的经销商跟着品牌，三年之内，从一个50平米的厨电店发展为专业的橱柜、电器一体店，厂家带动经销商做活动就是为了盘活专卖店，让专卖店持续盈利，而通过这种方式发展起来的经销商对品牌的认可度更高。

此外，作为企业也要思考线上与线下的整体布局，线上服务于线下，为线下带来流量转换，线下的门店布局，也能为线上带来一定的引流。如目前，以微商的方式通过圈子去做营销，获客成本较低，那就在这方面引导好经销商，并做好培训，带动经销商一起做新营销。

任何一种模式，最终的目的就是让合作伙伴赚钱。县级经销商在资金投入上不可能太大，但10万元也不是难题，一个在县乡的厨电经营门店每年最少要保证30万元的销售，才能很好的存活。虽然目前的市场竞争激烈，但只要代理的是重视品牌价值和产品品质的品牌，厨房电器仍然是值得投入的行业，只要代理商稳住心态，把服务营销做好，努力耕耘，生存和发展的空间仍然很大。

据了解，厨电行业一些企业的销售团队只有20多个人，且近几年，厨电行业营销队伍老龄化，企业面临的普遍问题就是营销队伍中做策划的人有，但很少人能沉下去做务实的事情。很多厨电企业的短板就是团队建设，也是痛点。因此，企业要做好人才引流，以很好的落地企业的想法。同时也要给年轻人一定的发展空间，激发团队做好对经销商的支持和帮助。通过加强培训，让经销商与厂家的思想同频。