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莱普帝斯戴声焰:集成灶行业需要更多有能力的商家参与

2019-01-15 16:24 来源:现代家电网 [收藏]

集成灶市场,最近这几年很火,引起了厨电主流企业的密切关注,传统厨电企业纷纷试水集成灶行业,给集成灶行业带来了诸多变数,加速集成灶成长速度。

集成灶行业中存在着几个普遍性的问题:

一是产品的同质化严重,高中低档定位不清。变相降价较为普遍;

二是行业的培训不足,经销商普遍存在着市场运营能力不强,在小区推广、建材联盟,终端爆破方面没有经验或执行能力,不能满足市场爆发性增长的需求;

三是集成灶行业基本是扁平化的渠道运营模式,小区域化运营管理,厂家直接进入终端,不存在中间商,或者是以商圈或渠道形式为单位来划分经销商,但随着集成灶行业日渐气候,以前规模较小的经销商在经营能力和推广上无法跟上集成灶市场发展的步伐。

渠道策略: 以城市为单位,加快渠道布局。

总体上,集成灶行业的经销商规模都比较小,抗风险能力也相对弱一些。因为集成灶行业的规模还不够大,经销商还没有成长起来。

集成灶行业早期扁平化的渠道运营模式,即厂家直接到终端,虽然中间的利润较高,但随着集成灶规模的壮大,终端精细化运营不到位以及售后服务满意度不高都阻碍了行业的进一步发展,所以集成灶行业想要进一步得到发展,应该甄选出优质的经销商,以片区为单位,与工厂一起开拓市场。

虽然貌似这是一条回归传统的营销模式,但也只有厂商共同努力才能更好的整合资源,有效落地,提升品牌在未来市场上的竞争力。

2019年,莱普帝斯将会以城市为单位,加快渠道布局,进行网格化管理,让利于区域代理商,提升他们的运营能力,独立承担起销售、安装、服务等的相关职能。将对区域经销商进行重点投入,重点扶持,莱普帝斯将企业的有限资源集中到核心品牌、核心产品、核心区域以及核心客户身上。不仅将在资源投入上进行大幅度倾斜,还与核心客户在终端网点建设、终端靓化、会议营销、促销活动等方面进行战略合作。

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营销推广:多店互动,多城联动。

在市场竞争激烈的环境下,专业的销售手段可以让经销商立于不败之地。莱普帝斯的动销活动是企业和代理商配合的一个过程,通过总部输出,代理商经销商严格执行;店内动销、店外动销,双重结合,从而真正的将销售从店内拓展到店外。

店内动销主要通过提高客流量、进店率、成交率、客单价、重购率,来提升;店外可通过团购、异业合作、新会员用户开发来提升。系统的推广活动,打造品牌在当地的影响力,帮助经销商提升经营质量。

在2018年,面对疲软的市场环境下,莱普帝斯成立了一个专业推广团队,来到甘肃,河南,安徽,陕西,山西等地区与当地的经销商们一起开启终端爆破活动。开展针对终端爆破是为了表明公司的开拓市场的决心,此举给各个经销商吃了一颗定心丸。在推动线下实体店销售中,推广团队相继推出了“工厂直供·袭卷全省”、“0利风暴”等大规模的促销活动。从销售技巧、门店升级等方面协助经销商,合力激活终端,提升消费者的体验感和对莱普帝斯的信赖感。

在“零利风暴——终端爆破活动”的营销活动中,我们既强调了终端网点“量”的增长,更重视网点本身质量的提升,实现从量变到质变的转换。通过这种强强联合,在发展了各区域经销商的实力的同时,更成就了莱普帝斯自身的持续增长。

2019年,我们从单店的帮扶,拓展到多店联动和全市联动,提升所在区域的整体经营质量。把营销的重点放到提升经销商的运营能力上。如何开设店面,团队如何组建,销售目标,如何引流等,做好经销商的指导和帮扶工作,让经销商获得可持续发展的能力。

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产品:给一个清晰的定位

集成灶产品最初的定位在传统的三件套产品之上,甚至更高,但后来随着竞争的加剧,很多品牌为了抢占市场份额,一再拉低市场价格,或者变相降价的方式。虽然多了一些市场份额,但由于产品质量不稳定,售后服务不到位等问题也显露出来,给集成灶行业的发展带来不好的影响。摆脱产品同质化的困境,一是抓产品细节和质量,二是做好产品的定位。

要给集成灶产品一个清晰的定位。从带有消毒柜的集成灶,到带储藏柜的,以及烤箱式集成灶到现如今销售量爆棚的蒸箱款集成灶,将价位差拉开,一是满足消费者不同层次的需求,让消费者也有更多的选择空间,二是引导有消费能力的人选择更高溢价的产品,让其在消费时,有更好的价值感和体验感。

产品是获得市场关键因素,莱普帝斯拥有着很强的生产实力和研发能力,尤其在集成灶的品类上,在细节的处理上,莱普帝斯在机器内部采用气电分离安全结构,玻璃材质的外观设计等方面的能力,因此获得了多家业内知名企业进行OEM生产订单。

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显而易见,集成灶行业处于风口当中,但不是所有人都能抓住机遇。只有通过不断的产品和营销创新来取得领先,通过精细化运营取得领先,通过树立良好的品牌形象和口碑取得领先,才有可能成为集成灶市场真正的强者!”

网站编辑:石少菊
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