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“全员销售”是利用空闲价值的鸡汤,还是压榨人力资源的借口?

2019-02-28 10:50 来源:现代家电网 作者:红枣泡脚 [收藏]

前几天与做文员的小丽见面,突觉其灰头土脸、满目疮痍。为表示(su liao)姐妹情深,关(ba)爱(gua)的询问了她的近况。

原来朋友的公司实行“全员销售”,据说是为了焕发公司所有员工的活力,向同一个目标努力,作为文员的她性格内向文静,虽然销售不做考核,但是在全员动员下,她不得不投入到“全员销售”的大潮中。

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我打开小丽的微信朋友圈一看,就和不小心误入微商群一样。每天都有推广文分享打卡,还需要加上鸡汤文、段子,甚至还有小丽时不时对自己进行的“丽姐喜提豪车”的自我催眠,以期保持脸皮的厚度对亲朋好友进行一对一推广。

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听了小丽的经历,我第一个反应是今天她的憔悴是不是引诱我购买她公司产品而化的妆;第二个反应是就像对待朋友圈里的做微商的朋友一样真诚的帮(la)助(hei)她;第三个反应则是想起了最近董小姐的新指示。

董小姐从来不缺乏新闻。

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格力电器董事长董明珠连任后,定下未来5年格力电器每年保持10%以上的增长的目标,预期2023年实现6000亿元营收。为了完成这个6000亿元的销售目标,格力重启“全员销售”任务。今年22日格力电器工会公众号发布了《万人万店,让世界爱上中国制造|一文玩转全员销售平台》,鼓励格力电器员工“衣锦还乡不如带‘电’回家”,所以据说格力电器员工过年回家都在向亲朋好友介绍推荐格力电器的产品。

而且格力还为员工专门开发了一个分销商城系统,员工有专属的店铺二维码,而格力的“全员销售”活动也在这样的平台上进行。

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消息一出,行业热议。

对此,格力电器内部人士回应说“这次内部确实实施了全员销售政策,但没有考核任务,卖得好会有奖励。网络上传言的‘1万元销售任务’是不存在的。”也有人士表示,“此次活动仅是格力在销售渠道上的一次拓展,近两年格力还会在销售渠道和体系上进行一些尝试和改造。”

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此“全员销售”非彼“全员营销”

“全员营销”实际上是以市场为中心,整合企业的资源,将产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等营销手段和因素进行有机组合,实现营销主体的整合性。而我们经常看到的是所有员工齐上阵,各个都身兼销售职责的“全员销售”。

客观来讲,这似乎也是一件好事。可以进一步激活员工亲朋朋友圈的好事,如果个人处理好份内工作和销售的关系,既促进了销量,也让员工通过销售有了多一份的收入,这岂不是好事?

但也有观点认为,每个员工都有自己岗位的工作定位,只有专于本职工作,才能做出更好的成绩,也是优秀员工的标准之一。举例来说,如果是产品研发工程师,该做的研究业绩平平,卖起东西来却头头是道,那么他很难成为一名真正优秀的工程师。而这种情况对于企业人力资源来说,在某种程度上也是浪费的。所以全员销售只能是企业为某种销售目的或达成一定销售目标而采取的一种短暂的临时的销售策略,如果企业将其作为全员长期行为,那就成了本末倒置,不益于企业健康发展。

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不过,格力实行全员销售实际是折射出格力电器为完成销售目标内部压力巨大。所以有人认为当企业发展中遇到这样的销售压力时,可以利用这种方法让公司全员都能感受到压力,同时为企业分担一些压力,促使全员为同一个目标共同努力。也是无可厚非的。

“全员销售”是利用空闲价值的鸡汤,还是压榨人力资源的借口?我专门就这个问题咨询了一位营销专家。

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专家表示,全员销售是利用员工个人资源,最大限度发掘资源市场。通常是企业销售渠道和市场新开发进度放缓后短期解决销售额度的一种办法。实行全员销售前,需要对公司的销售历史数据、产品难度、地区差异做历史追踪,对销售员长期业绩做出跟踪、预测、排序、取舍的数据分析。对非销售部门,则要在大数据分析的基础上,把奖励点算好,单个产品销售提成是多少,除了工资以外卖的产品提成为奖励,会很大意义激发后台人员的积极性。

专家认为,特别在公司面临巨大销售压力时,还是比较支持这种做法的。将全员目标统一,可以最大限度的激发员工的积极性。不过,作为管理者在实行“全员销售”的策略时,需要提前进行管理沟通。切忌用行政压力或者惩罚手段进行推行。因为如果公司面临巨大销售压力,同时还急切利用行政手段将销售压力分散到每个员工头上,那么很容易在公司还能支撑的时候提前面临“树倒猢狲散”的局面。

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网站编辑:朱禹韬
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