想要在建材渠道脱颖而出 把握三大不同很关键

随着消费者对个性化、场景化、全屋定制、提高空间利用率等需求越来越明确，这就促使家电家居一体化配套销售逐渐成为主流的产品形式，而家电与家居的交集也越来越密切，两者的分界线正在变得更加模糊。建材渠道也成为家电销售的主流渠道之一。强化家电产品在建材渠道的竞争力，对于家电厂商来说有着重要的意义和价值。

一贯以搭建工商交流平台著称的现代家电传媒集团应行业趋势变化所需，于7月1日在西安召开了“首届中国家电行业建材渠道财富峰会”，为促进经销商转型及门店升级、为优秀厂商的“整合价值·共赢发展”创造良好条件。

家电行业围绕单一渠道来召开行业峰会，是业内首次。但因此让会议内容更加集中，行业探讨更加深入。峰会现场邀请除了大明宫建材家居城、红星美凯龙、西安国美、居然之家等渠道高层与300家主流家电建材代理商、建材家居经销商和专卖店、舒适家居集成商、装饰装修公司等企业决策者以外，还特别邀请了部分在建材渠道销售、口碑都特别优异的家电制造商品牌高层作为制造商代表参会。

峰会特邀嘉宾比德斯总经理王维亮在峰会现场接受现代家电记者采访时特别强调比德斯对建材渠道的规划：“我们要将建材渠道打造成比德斯的新名片。”

比德斯已经专业从事电热水器研制生产有十多年的时间，从品牌创立之初一直致力于节能、环保的电热水器研发、生产。目前比德斯销售已覆盖全国30个省、市、自治区，涵盖电器连锁、百货、建材连锁等渠道的多个销售网点，服务网点达100多家。

现代家电记者在问到比德斯建材渠道情况时，王总介绍了比德斯的渠道发展情况。比德斯也和其他家电品牌一样，在早期更多关注于KA终端渠道，但是在2016开始逐渐将渠道重心转向了建材渠道。

“经过这几年发展，目前全国的建材店面有200多家，其中以地方性的建材市场为主，能占到公司销售终端的30%左右。”除了比德斯在建材渠道拓展的成绩，王总也谈到了初期操作建材渠道遇到的困难，“我们早期在操作建材渠道时，基本是将终端的产品直接复制到建材门店进行销售的，但在操作了一段时间后，发现销售情况并不理想。市场反馈回来的情况是，产品的单品价值过低，建材渠道套系购买的产品比较多，单品不容易转化，跑单率高。”

面对这种情况，比德斯对建材渠道的产品端进行了调整，减少了一些低端热水器的配置，将建材渠道销售的热水器产品价格从899元低端产品，转化为价格为1599的中端产品，同时减少热水器产品的展示面积，增加套系产品，如烟机、灶具、净水器等产品的展示面积，同时将产品包装为烟机、灶具、热水器、净水的三合一或者四合一的套餐产品，进行直接销售，调整整个产品策略后，成套的产品转化明显提升。

经过这两年的建材市场的操作，比德斯总结出了操作建材市场的家电产品与传统卖场三大不同点：

渠道定位不同

常规销售渠道的家电品牌营销都是依靠媒体的广告传播、终端门店形象建设，等着消费者来购买。建材渠道品牌主要依靠主动营销，包括新楼盘上门、家装公司、装饰公司、设计师等到门店以外去主动寻找精准客户、精准订单、微信营销、社群营销，开拓市场。

价格体系不同

传统家电产品从厂家到代理商，中间的毛利设计都是基本固定的。家电品类从出厂到零售基本上都是50%以内的毛利（倒扣），最多也不会超过60%，导购成本、进场费、仓储、物流、促销等，所有的费用加起来基本上就已经占用40%以上费用率了。建材产品从出厂价到零售这个过程中必须预留出2.2倍~2.5倍的毛利空间才能运作。因为建材渠道的各个环节与营销组合需要高毛利的支撑，如诱人的打折、超值的赠品、专业的设计、周到的售后等。

例如，一个建材市场平时的消费者也不多，需要品牌的专卖店自己组织各种活动和参加联盟活动，提前1个月开始蓄水客户，引流到一个平台，定时爆破。后期再搭配转介绍等其他的营销手段。

还有，建材渠道要与装修公司紧密结合，而装修公司和设计师也是需要大量费用支撑的。有的装修公司不但有30%的提成，甚至还有进场费，设计师也有30%左右的提成。

产品定位大不同

传统家电产品就是通过扩大规模不断地降低采购、制造和人工成本,把市场占有率推上去，更多要求的是价格和占有率。而建材的渠道产品不同，现在的消费者虽然也在乎性价比，但更需要高品质商品的性价比，目前的中国中产阶级需要更高品质、更高颜值的产品。

正是基于比德斯对建材渠道开拓的研究和对建材渠道的重视，在指导经营经销商操作方面也做了很详细的规划。

虽然现阶段比德斯产品在建材渠道还属于扩展阶段，但针对建材渠道比德斯制定了符合有建材渠道特点的政策。

首先产品端，从销售单品转化为销售系统，从热水器单品销售，转化为全屋热水系统，从单品热水器变为配套热水器+厨宝、商用机+厨宝、壁挂炉+厨宝等全屋热水的组合；从净水器的单品销售，转化为全屋净水的销售；

其次深挖产品端的产品特性，从普通标品转化为，更符合年轻消费者需求的，高颜值、高品质的产品，如加热速度更快和尺寸更小巧的速热式电热水器，能够解决油烟机难清理问题的，纳米一抹净烟机；

同时在终端的呈现上，全面提升目前的终端展示方式，从产品矩阵的陈列方式，转化为以家庭为中心的产品陈列方式，打造更多体验式的销售终端形象，让用户能看到，产品安装在家庭中的实际情况。增加动态的终端展示道具，如IPAD、卖点展示牌，视频卖点展示短片等。

另外比德斯计划增加网络上的广告引流投入，从头条、抖音等热门平台上增加品牌的曝光量，引流到线下门店成交。

“未来建材渠道将是比德斯重要的销售渠道。”比德斯总经理王维亮表示，“中国家电行业建材渠道财富峰会很好的搭建了一个厂商沟通平台，特别是会上对建材渠道的发展、趋势进行了探讨，对我们品牌未来在建材渠道的拓展帮助很大。”