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厂商协同 共推智能锁市场发展

2019-09-28 18:29 来源:现代家电网 [收藏]

2013年,名门开始顺应市场需求,推出智能门锁,作为代理商,对智能锁行业也经历了从开始的陌生到后来逐渐摸索熟悉过程。

2000年,我们开始自主创业。当时,在太原建材市场开设了自己的门店,主营五金品类。2002年,代理名门产品。2013年,名门开始顺应市场需求,推出智能门锁,作为代理商,对智能锁行业也经历了从开始的陌生到后来逐渐摸索熟悉过程。

刚上市的几年,整个智能锁行业尚在起步阶段,也没有形成行业的领军品牌。同时,对于渠道的布局也处于导入阶段,这也给我们提供了非常灵活的操作方式,由于没有囤货和销售任务的压力,当时智能锁也只是门店的配套销售产品,多数属于自然销售。从2017年开始,在零售终端、在各个展会上,依托智能家居的大范畴,智能锁行业得到了空前发展。

而从名门的发展轨迹上,可以看出整个行业的变化。

从最初的没有品牌概念到现在的品牌推广,终端呈现形式的变化非常明显。从品牌专柜到现在的品牌形象店,已经是名门的第四代升级门店。而每次升级,我们都追随品牌的脚步,力争在品牌形象输出上做到最大化。

伴随品牌和行业的前行,是销售渠道的变化,虽然整个行业处于上升期,但毫无疑问的,这种上升伴随着阵痛,包括我们这些传统线下商家也面临着发展过程中的痛点。

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首先,品牌集群化。

可以看出,无论是智能锁专业品牌,还是家电综合品牌,亦或是智能家居品牌,都纷纷涉足智能锁品类。生产制造集群以长三角和珠三角为主。品牌产业化、集群化一方面意味着市场蛋糕有无限做大的可能,以太原为例,太原智能锁的入户率不足30%,后期市场潜力巨大。

但同时,品牌增多也必然意味着竞争的加剧,随之而来的,是销售被分流。过去,智能锁的销售以渠道为主,与防盗门和装修公司合作。渠道市场和与零售市场的销售比例在3:7。虽然整体智能锁行业的热度加剧,但同时随着市场的变化,销售渠道也出现变化,这种变化直接导致了销售由过去的集中转为分散。

销售分流是多元化的。

线上依然成为智能锁的主流销售渠道,往往客户在门店进行价格比对,而后线上成交;另外,随着精装房市场的发展,工程渠道也分流了很大一部分的线下销售;同时,在线下,品牌的增加和竞争拉低了平均单价,低价产品也在很大程度上分流了定位和零售价格偏高品牌的销售。太原市场的消费力较弱,人均可支配收入在全国省会城市中排名靠后。这也就决定了当地的消费业态以中低端为主。

以智能锁为例,一般智能锁的主流价格在1000元左右,我们做活动的产品价格最低能够做到1399,在价格竞争中的优势不明显。如果没有理想的获利空间,在与门窗和装修公司合作过程中也会相对被动。

但实际上,合作渠道依然是销售的主流,围绕渠道和零售市场,我们也做了很多尝试和改进。

最先改变的是销售模式,过去以门店成交为主,但现在我们尝试着进行线上活动,最显著的效果是朋友圈“秒杀”活动。

“秒杀”活动的前提是价格具有绝对优势,对于名门来讲,高品质支撑其高端定位,所以在终端日常我们不能与竞品拼价格。只有在活动中做最大让利,1399,已经是最大的让利幅度。

由于是在微信朋友圈进行“秒杀”,所以活动也有两面性。

有利的一面是,由于朋友相互熟识,对我们的产品和品牌有一定的认知,也了解秒杀活动给出的价格具有非常大的吸引力。“秒杀”的时间是下班后的三个小时,第一场活动的效果最明显,共成交23单,这对于我们整个团队的信心提振非常重要。

一般,门店每天成交在2、3单就非常理想,两个小时成交23单,可以说是非常成功的一次活动。后续,我们又陆续举办了两场微信“秒杀”活动,虽然也有成交,但三次“秒杀”,第一场活动销售最为理想。“秒杀”活动遇到瓶颈,即不能频繁开展。

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为什么“秒杀”不能频次太高?

因为既然是朋友圈,就有固定属性。频繁活动第一透支客户;第二容易破坏友情。所以朋友圈“秒杀”虽然效果显著,但不宜多。

所以,我们也在寻找更合适、更有效,也更持续的活动模式,撬动零售市场。并且将目光锁定开发老小区和重装用户。

精装房开始在全国范围内推进,太原也不例外。精装房不仅给传统家电品类造成了冲击,对于智能锁行业的影响也显而易见,精装房为主的工程项目分流了相当一部分新用户。同时,现在很多防盗门品牌也开始设置其他锁类品牌的壁垒,例如,用户购买安装某品牌的防盗门,该商家或直接将智能锁与防盗木门捆绑销售;或在门出厂时便进行好设置,只与自身的智能锁匹配,在原厂设计上设置其他品牌锁具的壁垒。这对于极度依赖防盗门而生的智能锁具来讲,无疑是设置了最大、但对于对方而言却是最有效的屏障和最佳销售契机。

在遇到了这两大阻碍后,我们的销售集中在老小区和老客户渠道,通过“秒杀”等活动,激活终端个体用户。

与此同时,在原有门店,通过员工微信,门店公众号和QQ群,与过去在渠道积累的门窗和装修公司线上联系,因为以前的客群基础好,我们在这些商家展厅中均有出样和投放资料,这些老客群通过线上联系,我们随时配合线下销售和服务。

这样,门店实际已经变成了我们与渠道客户线上沟通的主要场所,随着实体门店自然客流的减少,其承载的功能也在变。我们组织员工在门店之外下功夫,通过线上沟通一是可以降低成本,另外也提高了效率。配合线下的反应及时和服务到位,努力降低渠道对冲带来的影响。

实际上,我们见证并参与了这些年智能锁行业的发展,包括销售模式和渠道结构的变化。感触最深的是销售重点向线上转移,可以说,线上已经成为智能锁的主销战场,而品牌商也开始注重并进行线上销售的转移,虽然对于我们传统代理商而言有影响,但同时,销售规模的扩大是行业利好,能够带动更多的终端用户对智能锁的认知。

同样,线上庞大的销售对于线下而言,应该也是机会,机会在服务。因为智能锁有着自身的安装服务属性,切实落地需要服务承接。

目前,因为物流配送等服务环节的打通,伴随电商快速发展的是其便捷度,一般,在京东商城下单,产品当天或者第二天必将送达,这就意味着其背后庞大服务体系的支撑,在这个环节中,服务本地化发挥了巨大作用,产品销售之后往往由本地服务商提供送货安装服务,极大的提升了线上购物的便捷性和体验度。京东案例给我们的启发是,如果依托线上的销售规模,线下本地化的服务也很可能规模化。

在整个供应链体系中,我们传统代理商的职能变为销售和服务并重,以缓解线下生意难做的窘境。毕竟,在所有家电产业群中,智能锁尚属小众,要想真正的做好市场,除了区域代理商要强自身内核,更需要品牌的战略协同。

网站编辑:朱东梅
现代家电官方微信

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