放大用户规模优势 撬动更大社会价值

电商的新发展是时代的必然

据不完全统计，2018年整体线上交易额上涨幅度达28%。大大超出年初预期，同时在今天的产业经济环境下，各家线上平台的增幅均在20%~30%，整体依然呈现向上趋势。

而在今年，社交电商无疑成为年度热词之一。但实际上，在陈秋看来，社交电商是个伪命题。

相对而言，社交只是新电商的一个侧面，是一种实现用户获取和开创用户交互的全新方式。陈秋表示，电商的差异化竞争主要体现在两个层面，一是商业效率，二是供应链效率。之所以电商在十年时间做到了传统渠道需要几十年的积累，很大程度上源于对供应链的梳理、精简和打通。

在传统流通领域，产品从研发生产到进入销售流通，最后到达消费者手中，基本上需要经过厂家、代理商、零售商之手，而后再通过终端零售到达用户手中，而在电商的供应逻辑中，电商本身就构筑了没有地域限制的、直达终端用户手中的平台，精简了流通环节，从而加快产品和资金周转率。

“今天，这种供应链环节和流程进一步缩短，甚至直达生产领域。所以，是否能够深入并且推动生产环节转型升级，可以说是界定新型电商的重要标准之一，而非通过社交等形式进行界定。”

所以，在进一步精简了供应链之后，新电商平台一方面能够通过各种形式与用户产生直接互动，另一方面在源头进行产品把控，持续缩短产品从生产到用户的距离。这是新电商之所以用更短时间便得以发展的商业逻辑。

同时，无论传统电商还是新电商，都在积极融入时代进行自我转型和变革，因为今天的时代给电商带来了新一轮的发展机会，这一点从2018年至今电商平台逐年攀升的销售额中可见一斑。

电商的崛起在一二线城市，而新电商崛起的起点在三四级、乃至层级更深的市场。

十年前、甚至更早，电商的发展从一二线城市起步，这一点有着时代的必然。

最初，互联网的应用集中在大型城市，起码是省会城市。这也就决定了，依托互联网而发展的电商，必然从一二线城市起步。彼时，城市市场有消费能力、有消费意识，更重要的是有网络条件，以及运输条件。

随着国家网电设施的不断完善，网络铺陈的速度越来越快，覆盖范围越来越大。同时，用户线上消费意识也开始从一二级城市延伸到三四线市场，移动支付的成熟也催生了更多人群进入线上消费大军。包括物流网络的不断完善下沉，便利的体验让各层级的消费者都愿意尝试更丰富、性价比更高的线上购物。

正是这样的背景，为拼多多的诞生和发展提供了可能。

不同于以往的城市策略，作为新型电商，拼多多走了一条看起来“老套”，但实际上有很多创新基因内核的发展模式。按区域划分，可以理解为“从农村包围城市”这个在国内耳熟能详的战略部署；按用户体验划分，拼多多给用户带来的最直接的感知是简单、便宜，而众所周知，用户端的行为越简单，归属于平台的产品端和供应链端的工作就愈发复杂。

虽然我国有14多亿的人口，但实际上在人口消费比例中，有近三分之二的消费来自于农村。但从目前来看，这个庞大的、孕育着上千亿规模的市场还处于开发的初级阶段。

“传统的商业路径决定了大量优势品牌商的目标客户集中在一二线城市，他们的产品也是依据一二线城市用户的需求进行研发和生产，往往是设计、生产80分的产品，希望卖出120分的价格。在市场上，60分到80分区间、匹配最广大用户需求的产品是普遍稀缺的。”陈秋对于拼多多的发展节点和切入点表述十分明晰。正如外界所看到的的一样，拼多多在消费分级以及对以量取胜的客户源头上，有着清晰的指向性目标，即通过压缩供应链，获得更具性价比的产品，同时该产品具有高频消费特征，以投向更广阔的的市场，获取更多的客户资源。

结果证明，以更新鲜、更具性价比和更高复购率的农产品为切入点，拼多多很快俘获了更多的消费用户，此后，平台又通过制造业C2M模式，持续扩大用户规模。对此，陈秋认为，拼多多的发展基于“中国红利”，如果没有中国长期投资基础设施和制造业，没有城镇化建设带来的红利，以及下沉市场的消费升级趋势，拼多多不会实现这么快的增长速度。

乘着政策的东风，加上行之有效的运维模式，拼多多通过4年的时间将用户做到4.83亿，冲在了电商第二轮崛起的前列。

用户积累带来的规模化效应

面对如此巨大的客户积累，意味着拼多多在很多方面可以迅速的获得资源，打通更多的供应环节。供应链优势可以直接实现更大的成本优势，而成本优势又为规模化发展提供了条件。

为了吸引商户入驻，拼多多打出了“不收佣金”的合作口号，而且平台有大量自然流量，商家得以以极低的成本，收获大批新增用户。相对于获客成本日益高涨的今天，拼多多的口号加上庞大的客户群，具有绝对的吸引力。

陈秋告诉记者，拼多多的各项数据依旧保持着指数级增长，例如，二季度，平台自有APP的月活跃用户达到了3.66亿；目前的日活跃用户已经接近1.6亿。如何做到如此庞大的客户积累和活跃指数？满足用户多样性、深层次的需求是关键。

由最初的农产品“拼单”到今天的“多多果园”，拼多多的逻辑是将自己的平台打造成一个大型综合体，而非传统电商的单纯以零售销售平台为支撑。

陈秋表示，拼多多的目标是为用户创造“多实惠、多乐趣”的购物体验，除“同品最低价”的表面特征外，“乐趣”也是平台区别于其他电商平台的明显特征。

趣味性，实际指的是包括“多多果园”在内的虚拟现实相结合的应用，也可以理解为“淘金币”的升级版。相对于金币抵扣，多多果园的水果成熟后，用户收到的是货真价实的水果，更直观的实现了“劳动变现”的情感诉求，如同在线下的大型综合商场，拼多多通过农产品这一单一品类实现了忠诚度更高的客户认知，从而实现了更丰富的平台外延。

在拼多多的销售结构中，虽然农产品在销量上的占比在10%左右，但却是庞大客群积累的主要引源之一。从9.9元包邮的农产品，到家电、新款iPhone，再到整车，建立在信任和体验感双重基础上的客群，在平台上迅速实现更多的、其他品类的消费。据统计，在全国电商平台中，拼多多的订单增速优势最为明显。2018年，拼多多订单量达110亿笔，占据中国社会快递包裹总数的五分之一；今年上半年，拼多多实现订单量70亿笔，在中国社会快递包裹总数的比例攀升至四分之一；预计明年底，拼多多的订单量，将进一步攀升至占据中国社会快递包裹总数的三分之一。

“新电商基于更深入的需求理解和消费行为解读，在此基础上整合上下游产业资源，在为用户创造价值的同时，也持续贡献社会价值，这是未来电商的发展趋势。”陈秋对拼多多的发展轨迹描述中透露了一个重要的关键词，即开放性的资源整合。实际上这也是拼多多最突出的优势之一。

面对逐渐形成的、强大的供应链体系，拼多多正在进行内部和外部的双重梳理。

价值链创新产生更大的社会效益

在整合上下游产业链过程中，拼多多在缩短供应链的同时，也充分考虑到了现有价值链上的每个受益主体。

依然以其最具特点的农产品为例，在中国广袤的土地上，如何将农产品实现从粗放经营到精细化管理、从源头把控品质对下游用户负责、从运输环节保证产品的新鲜品质，既要保证农民的收入，还要保证用户获得最高性价比的产品？尤其是对缺乏经营管理意识的农户进行现代化运维的教育，在这个过程中，新农人扮演了重要角色。

截至2018年底，拼多多已经在全国范围内发动了62000名“新农人”返乡创业，这样的人才回流趋势还在进一步加速。新农人绝大多数由受过高等教育的创业青年组成，“他们具备一定的现代化管理意识，同时年轻人回本地创业，对当地的人文和消费更熟悉和了解。”据悉，作为承接农户和平台的衔接，新农人更像是一个桥梁和纽带，只不过在新电商时代，新农人变得更前卫，也更专业。

与新农人项目同期进行的，是拼多多与地方政府、尤其是云南等偏远地区的合作。一方面，受限于地理环境，云南是建档立卡贫困户较为集中的地区，另一方面，得益于云南独特的地理环境，盛产各种农产品。

2018年，拼多多实现农产品成交额超过653亿元，基于农产品上行的既有优势，2019年起，在上海、云南有关部门的指导下，拼多多深入云南多个村落，探索、实践以“多多农园”为代表的创新扶贫助农模式。据悉，该模式打造了教育、农业科技、种植、产业、销售在内的一体化模式，致力于帮助贫困户成为全产业链的利益主体。

带品牌、带资金、带人才深入地方。这是陈秋口中典型的“深入到生产环节”。“拼多多的长期目标，是通过‘多多农园’模式，帮助中国农产区持续培养真正意义上的农产品品牌，创造更多的社会效益和价值，这是我们未来的重要战略方向。”

深入生产环节的同时，新电商的发展也加速了国内物流行业的发展。

众所周知，在拼多多之前，尚没有形成如此规模的农产品销售平台，受限于冷链物流配送无法保证及时性，这一领域一直是资本方望而却步或者浅尝辄止的。直到拼多多精简了供应链，通过规模化实现了成本优势。但客观来说，物流配送也一直是拼多多亟需解决的一环。

基本上，基于越来越发达的物流网络，拼多多能够实现借助社会化资源的同时，建立前置仓，初步实现集散采购到集中发货。但作为后端产业带，实现更高速的配送，给用户带来更高的溢价以保持品牌和平台的热度与生命力。例如，如何改善才能够使水果在成熟的最佳季节采摘，并以最快的速度送达用户，保证用户能够享受到最佳口感。“当下的物流体系是围绕工业品运输打造的，不适合农产品上行。”陈秋表示，目前拼多多正在联合国内几大物流平台，开发农产品专用电子面单，将与工业品实现区隔配送，届时，中国农产品上行的配送速度和客户体验将会有更大提升。

针对平台接下来的发展重点，陈秋表示，拼多多目前正持续加强商品的架构性丰富程度，以匹配用户对于平台日益提升的需求和期待。同时，拼多多会继续以消费者为导向，保持产品价格优势的同时，持续提升用户的体验。他表示，基于拼多多的商业效率和供应链效率优势，平台“同品最低价”的优势将长期存在。