老用户成为重要社交货币 门店生意怎么做
2020-02-14 19:59 来源：现代家电网 [ 收藏 ]
门店现在的经营逻辑只有两个：做流量出口和做转化入口。门店传统获取流量的方法正在失效。现在经营门店，就是入口经营流量，门店经营体验，出口经营转化。
门店获客渠道多元化渠道成为生存的关键。流量已经而且正在加快被线上空间，现场空间和社群空间所分化，门店所有获客渠道必须多元化和线上化，才能满足发展的需要。社群已经成为建材家居门店的标配。尽管现在门店大多还不能系统化的运营社群，但社群已经成为门店最重要的获客手段。找盘建群能力，社交能力和运营能力成为比销售更重要的能力。门店要如同开店一样的找盘，建群，进群，为自己建立更多更广的流量入口；要成交，先社交，要象做工程一样，和社群的关键人建立深度连接（群主，铁粉）。大量的案列表明，获取群主的支持，社群成功的可能性在80%；不仅社群运营者要和群内粉丝连接，而且要推动群内用户之间的连接。案例表明，群内一个用户有3个好友，该用户的活跃度会增加一倍；群内一个用户有一个好友购买，该用户的购买概率就会增加80%。所有相关人员都要打造成为专业IP。现在是IP化生存的时代，必须将每个员工打造成行业IP，用朋友圈，短视频等打造自己的专业，热心，负责的形象，用人物IP赋予品牌更多的人性和温度。同时改变传统的销售考核模式，激励员工扩大社交群层，用员工IP个人社交，连接更多的人和群，实现以人带货。以前B端门店的营销，基本都是围绕产品销售进行，但在新零售的情境下，一定要有两个转变：一是门店的销售模式要从产品思维向用户思维转变，主要体现四个转化——将产品转化为用户的使用场景，将价格转化为用户利益，将用户的风险转化为不可抗拒的成交主张，将硬性销售转化为用户群内互动参与裂变机制；第二个转化就是总部的产品促销政策从“自嗨性”转化为用户“参与型”，总部的政策要从硬性压货向“讨好“用户，倒逼终端升级。这两个撞边的核心，就是从产品思维向用户思维的转变。但现在学者们将往往将用户思维说得很玄，导致大部分门店很难找到转型的具体路径，其实，用户思维，除了品牌、产品模式的顶层设计，用户思维在推广上的具体体现就是上述两个转变。产品场景化能成为比产品销售技巧更重要的能力。社群要能引发用户的共鸣和参与，重要的不是产品推销，而是场景引发的参与。一是“与我相关“，就是社群里面与用户居住和装修相关知识的分享；二是”对我有用“，就是社群里面要把产品变成用户的挑选使用场景；三是”对我有利“，就是在社群里要有大量的红包，到店礼，交定礼等实质性利益和价格，服务，保障等价值性利益。场景是社群的生命力，因为同楼盘同小区同户型同需求，只有场景才能最大化的激发价值，目前也只有社群才能最好的打造建材家具的同楼盘场景。围绕用户不可抗拒的成交主张建立自己差异化的销售模式。社群在激发用户共同的需求后，社群就要为用户打造不可抗拒的成交主张，从而推动社群的成交转化。服务不再只是安装和维修，而是和用户建立高粘度的方式。在社群里，服务不只是安装和维修，而是真正要做到：为用户解决实际问题，为用户提供增值服务，和用户建立高频黏度。社群能做到安装不是终止，服务刚刚开始，那么社群模式和微商，门店，电商相比，就真正能做到一次交易，一生连接。老用户成为重要社交货币，而且必须建立私域流量池实现老用户的闭环裂变。在流量匮乏的时代，门店必须建立自己的私域流量池，对于门店来说，社群，个人直播号，朋友圈是门店建立私域流量池的为数不多的几个手段。而建立老用户的私域流量池，用闭环机制推动用户裂变是门店获客的重要手段。
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网站编辑：连小卫
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