敲黑板|家电首播要点！关键点！注意点！

自从转型做线上直播服务商以来，李永胜及其团队为不同行业做了几十场直播。在他看来，无论是超市、商场、连锁卖场还是个体门店，这些跨行业的尝试都是为了积累经验，并且在此基础上进行总结，提炼，找出行业之间的共通性和差异性，进行资源互补和整合。

今年1月份，李老师带领团队开启了家电直播首秀，与延吉当地著名家电零售企业华生电器合作，完成了家电首播。

“对于家电厂商而言，选择大于努力，选择更适合自己的工具和平台，可以减少试错，加大成功几率。”

李永胜强调，本次的家电首播，有成功点，也有总结之后的完善点，今天我们整理出文字版，以飨家电商家的读者朋友。从“别人家的直播，找到自己的路径。”

要点：

首先，直播商家要目标清晰，明确。

以本次华生电器为例，直播的目标是；

第一， 销售；

第二， 新年大促活动；

第三， 如何直播，进行直播练兵；

第四， 观察客户体验。

其次，首播选择专业团队。

作为本次首播的服务商，李老师带领团队进行前期策划，中期执行和后期总结，为商家助力。

另外，选择合适平台。

因为是首次尝试，缺乏有效经验，所以选择合适平台很重要。在沟通之后，双方确定选择微信直播作为主播平台。相比抖音、快手等，微信直播平台的好吃显而易见。第一，无需视频剪辑、编辑，前期准备工作相对简化；第二，微信视频对于华生电器而言，有更多粉丝积累，便于首播打开局面。

关键点：

第一， 人员分工。

主持人一名；（团队专业主持）

销售人员两名；（门店精英导购）

记录员一名；（门店人员）

第二， 设置流程。

微信直播开通创建，5分钟即可；

设置二维码，方便提前邀约；

设置主题；

设置主题画面，上传；

设置直播时间；

设置直播预告。

案例背景：

一、直播目的：直播练兵，体验并熟悉流程，门店过年活动推广；

二、直播时间：2020年1月21日晚7点—9点；

这一时间段，店内安静，安静环境便于保证直播清晰，也便于直播间的销售氛围调动。

三、直播单位：延吉华生电器

四、直播时长：2个小时

五、直播主题：华生电器首场直播（试播）秀

六、直播间产品：

1、抽奖类产品：蓝牙耳机、代金劵100元（购物500元以上使用）。 为了吸引进入直播间

2、秒杀类产品：以营造氛围，方便转发，方便裂变为选品标准。

美的开水煲（59元）

华为手环4E（49元）

华为手机畅享9S、苹果11、美的破壁机等产品。

七、直播间流程：

1、主持人开场简介；

因为商家没有直播经验，主持人由专业团队人员担任。主持人穿插开场、中间氛围调动和谢幕。产品介绍环节由店内熟悉产品的导购人员担任。

2、商场领导介绍企业；

3、产品推荐；（中间穿插）

4、活动抽奖。（中间穿插）

“相对这第一场首播而言，今天我们的脚本会更加完善，包括现场氛围调动的各种调整方案。”

首播最终的结果是：

开水煲全部送出；

手环全部销售；

一部手机预付款；

一台全自动洗衣机预付款；

47个真实有效粉丝。

“可以看到，这场活动做了充分准备，虽然现在看来还是有一些不足，但不难发现，这场直播线上的流程脚本，实际上和线下活动流程有很多相似之处。这就是微信直播平台的最大优势，也是更适合传统经销商小白商家的地方。微信直播的流程和线下正常活动流程相似度很高，无需另外考虑视频剪辑等环节。虽然和线下有差别，但并且有脱离。”

注意点：

活动结束后，总结出注意点，既包括经验不足之处，也包括成功关键。

1、首场的信心不足，没有做到全力以赴；

2、商场的宣传的时间仅1个小时，并没有大规模宣传，如果大规模和长时间宣传，效果则会更好；而且不清晰文案；

3、带货主播不懂产品；销售脱节；

由于主持人对产品熟悉程度不够，在直播互动过程中，需要销售人员进行配合，但实际上，销售人员再接主持人之后直播氛围可能被带走。

另外，由于没有文字交流，无法连贯回答用户问题。活动结束后，商家表示如果自己的团队熟悉流程脚本，是不是可以自己尝试直播？实际上，答案是肯定的，因为直播是工具，

在微信直播未必都是网红，但都能成为主播。

4、首播的定位不清晰；

建议首播不以卖货为主，也不合适选常规产品，开直播间讯息传递，与线下一样，老客户资源，给福利回报，直播的定位和目的非常重要。

5、直播间的选品不精准；

虽然存在选品问题，但值得肯定的是，选择的赠品和附属品非常成功，例如，手机配蓝牙耳机，可以产生更大关联，就很成功。

另外，选择开水煲作为引流也很成功。但单产品关联度不强，选品不精准影响了最终销售。

6、直播间没有上购物车；

没上购物车，最大的弊端在于不便捷。直播间客户、粉丝不能直接点击购买。而是需要扫描二维码，再进入商城销售页面等，购买环节多造成体验感差。

但是，直播的规律是，操作越简单客户、粉丝停留时间越长，停留时间越长，越容易形成销售。据统计，微信直播的粉丝平均停留时间在16分钟左右。这一时长对于销售和引流的转化已经足够。

7、气氛节奏掌控较好；

通过现场和主播互动。通过抽奖环节互动留粉丝，延长时长。这一点得益于附属品的选择，因为蓝牙耳机非常受欢迎，也成为本次直播的亮点。

所以，选品非常重要。要想留住粉丝和延长停留时间，未必是主销品，起到决定作用的恰恰是赠品、附属品和秒杀品。

8、引流效果值得肯定。

本场活动的引流效果值得肯定，因为进入直播间的基本是精准粉丝。而留下来的，是有效粉丝，必然对线下门店复购产生引流作用，实现复购。

以上环节都在脚本设计里体现，如何设计，首场如何设计，执行方案如何设计，环节细节 如何设计，等等，进行有的放矢的推进。而多场活动总结后，有利于商家进行行之有效的脚本设计规划。

所以，对于直播来讲，核心要素是什么？

核心要素：

1、如何引流（直播间预告的邀约）

以微信直播为平台，并不依靠视频、段子。而是要关注预告邀约，包括如何进行海报制作 ；如何提炼主题；如何设计画面；哪些方式更吸引人，便于在朋友圈和社群推广以及强关系推广，与现代家电赋能课堂的社群课程相通。

2、如何裂变（直播间的二次转发）

活动裂变需要通过活动设计实现。

包括什么活动用来引流、什么活动、哪种方式用于销售；哪个环节用于创造氛围；那些产品能够留人。

这些是加上也和线下活动相似，排队、抽奖，如何打通私域流量，转发，继而裂变。

3、如何带货（直播间的销售）及引流到实体店

带货涉及到场景选择。

包括人员分工，哪些人有带货技巧和能力；如何引流到实体店；包括选品，提炼话术范本。

话术在某种情况下有用，提炼范本效果会更好。相对而言，话术的适应场景具有局限性，而范本根据不同场景都具有通用性，更便于整体节奏的把控。

“直播不是新行业，我们直播的目的是让直播为我们带货，不是为了直播而去直播。只要目的清晰，有商品，有门店，直播可以成为有效的引流工具。”