前置仓与店铺转型 加速渠道全面提效

产品从厂家出来，一直到被消费者拿到的整个过程，就是我们常说的销售渠道。销售渠道效率的高与低，取决于很多因素。例如，渠道距离的长短，层级的多少，经营的能力强弱等。原则上，距离越长，层级越多，经营的能力越差，渠道的效率就低。中国的行政层级至少有五个层级，加之巨大的城乡消费差异，使得中国的零售渠道层级多，效率自然也很低。

零售渠道层级多，依靠的是两个系统的支撑，一是运营系统，二是仓储物流体系。一件商品的所属权，正是在运营和仓储物流两大系统的层层转移之后，才最终到了消费者的手里。每转移一次所属权，就会改变一次仓储，增加了一次物流，也就增加一次财务支出和时间成本。因此，渠道层级的复杂，效率的低下与仓储物流和运营系统的效率和能力有很多的关系。而效率和能力的背后，是管理工具的落后结果。

企业未来的竞争在于运营效率。在传统的电商模式中，经销层级几乎已经降到最低。然而，仓储的层级减少，效率也还有提升的空间。因此，仓储物流的成本正是目前提升渠道效率的核心。

社会化物流成本占GDP比重反映的就是渠道的效率，也就是说，GDP中有多少消耗在仓储物流上。而仓储物流本身并不产生真正的增值，因此，这个占比越高，社会的浪费越多。2018年之前，中国社会化物流成本占GDP比重是18%，2018年降至低于15%。而欧美国家，这个数字是6%~7%，日本则只有5%。

在互联网工具和电商平台的共同努力下，中国的社会化物流成本正在降低。仓储物流作为产品销售渠道中的重要手段，其未来发展的本质在于降本提效，无论是菜鸟、京东还是苏宁，面对消费者不断提升、逐渐多样化的消费需求，都需要利用物流科技辅助物流服务实现升级，提升业态效率。

线上线下店仓分离与区块链提效渠道

2018年中国的社会化物流成本为14.4万亿元。也就是说产品从品牌方到销售公司或者到代理商、分销商、零售商，经过了多次商品的转移，消耗了14.4万亿的资金流转。在这个过程中，商品并没有送达到用户手中，商品的本质也没有发生变化，却因为多次的仓储物流，被第三方物流公司拿走大量的费用，商品层层加价。如果这个成本节约下来，就可以转化为商家的利润或者让利给消费者，降低产品的零售价格。

在新技术、互联网工具的协助下，通过店仓分离的模式，把订单和商品交付分开，从经营商品到经营用户的过程转变，减少物流周转，就可以降低社会化物流成本。例如，原来如果改为货权转移，把预付款给供应商，供应商按照要求把货直接发给用户或者终端门店，这个过程就节省很多的成本。

南京贝瑞卡诺公司旗下的母婴品牌贝卡在全国利用京东的仓库、物流和配送系统，做店仓分离的销售运营模式。贝卡在全国的近百家母婴店铺中，单店的月销售规模接近20万元，平均每个店铺的库存量为15万元左右。看似库存比例是非常高的，但实际上，100家店铺的总仓库存只有500万元。因为，有的货都是从总仓直接发出的。而且，贝卡总仓的库存最低的时候只有45万元。因为，贝卡店铺经营是以日为单位，以订单交付为目的的供应链响应方式，不产生销售，商品就不会动，产生销售商品才动。商品的交付方式是远程交付的模式，品牌方直接到本地门店交付。在这个过程当中，有可能是A店销售的商品是B店交付的，C店交付的商品是D店销售出去的。交付完毕之后，系统会将销售与交付对应的供给关系，根据一定的规则自动做财务结算。所以，店铺卖的商品不一定是本店的商品或者库存，发货任务只要交给平台系统，加强库存流转，降低资金占用。

能够实现店仓分离，背后是商品的通证管理。在贝瑞卡诺公司的管理体系中，平台上的每一件商品都有溯源编码，每一件商品在哪个店铺的状态，在哪个物流环节，都能实时查询，保证货品的安全。这样，所有的店铺都会发挥各自的优势，把库存降到最低，加速流转。

因此，未来整个新零售的店铺模式前台是圈子社交和会员制电商，后台是前置电商的店仓分离运营模式。圈子社交和会员制就是将用户变成会员并成为粉丝。用户会员是属于店铺的，也属于平台的。再通过社群，公众号，小红书，抖音，多样性的社交，进行构建自媒体举证，实现了人店客单货合一的维度。

贝瑞卡诺公司的销售模式中，A门店的会员有可能在B门店下单，这个商品可能在C门店发货。在这个过程中，每个店铺都按劳动所得获取不同的收益。包括A门店的会员收益、B门店的商品销售收益、C门店的发货收益。在这个过程当中，发展会员，卖货，发货处于同一个运营规则的框架下，形成不同的利润分配约束，通过智能合约的方式，即区块链智能合约方式构建好。所有的店铺在平台上都有自己的托管库，托管库就是他的资金。

正是因为采取了店仓分离的区块链模式，使得贝瑞卡诺公司仓储、物流和配送等运营成本只占整体营业规模的1.7%。

智慧系统 店面管理提速

在技术的推动下，无论是大型卖场还是零售小店，智慧监控管理系统在提升店面管理效率上，起到了巨大的作用。

监控系统的作用就是帮助传统门店进行消费者行为的洞察。例如，对于各种类型连锁的店，他们面临一个问题就是，不知道是什么样的状态下把它关掉。以前，判断的标准就是，不盈利就关掉。但门店选址、装修、设计、进货、把周围社区的人流引过来，做活动。前期做这么多工作之后，这家门店到底是关掉，还是想办法盘活呢？有的门店每天的人流特别大，但是最终成交额却很一般，导致门店经营不好。对于这样的门店，智能监控系统会统计每个顾客进店后先在哪里驻足，店内的行动路径，哪个区域停留的时间长，最后买了什么商品，在购买商品的同时还关注了哪些商品，这些数据都会被一一记录。于是，经营者就可以通过数据来判断这家店是直接关掉，还是可以通过调整商品的选择，货架的摆放，引导顾客购物的路径设置，来改善门店的经营。

目前，大华乐橙的系统就被配置到了部分苏宁小店的门店里，这对于刚刚起步的苏宁小店的管理水平起到了非常大的提升作用。未来，会有更多的门店配备数据化的系统，提速门店效率。

电商公司前置仓降低仓储物流成本

同样，为了提升渠道的效率，降低仓储物流的无效投入，深圳里德海司科技公司在与集成灶品牌合作的时候，要求厂家直接配备售后的服务人员，不仅要能够快速响应售后问题，关键是要实现在工厂里打包发货。于是，集成灶从生产线验货之后，运到厂内单独设立的中转仓中，专职的打包发货人员将商品做专业打包之后，直接对接里德海司公司合作的快递公司，将集成灶发给消费者。电商公司与工厂的这种配合，将中转仓前置到工厂内，直接省略了电商公司的仓储物流成本。

可见，电商公司销售定制化大件商品前置仓，依靠的是工厂的柔性化生产能力，成品直接发货给客户，相当于电商公司的仓库前置。

从流量经济到单客经营，实体店面的销售提效

流量经济是用户思维。在拥有了用户之后，如何将用户转为会员和粉丝，再给店面搭建足够的供应链宽度，实现从原来满足不同消费者的共同需求，变为满足同一个人的不同需求，最终实现了单客经营。当店面从拉新客到追求老用户的复购，再从复购到高粘度的能力。这就是未来店面的生存经营理念。

实现单客经营单独经营，必须做好以下几个要素：

首先是给用户打上标签，要将用户转为会员，并通过深度的沟通和交流，为其打上标签。第二，要建立与用户沟通的阵地，除了朋友圈和社群，还要通过快手、抖音、小红书，Mori手账等自媒体，做自媒体举证。

其次，将门店打造成多维度场景。例如，导购员要将12小时的工作时间中，用1~2小时做店面卖货，其他的时间做产品的做开箱测评，图文直播，商品的内容采集，用户互动，群回复，社交推广，邀请用户周末到店参与体验等。

这样，门店的职能包括，一是店面的交付，即卖货；二是产品体验，三是经营全程数字化在线。以交付的卖货为核心，店面的经营半径就不会局限于单一门店1.5公里的范围，而是会扩展到全网用户和导购员的朋友圈，这是非常重要的变化。另外，实体店要舍得拿出产品让用户做任何的体验，产品体验是打消用户疑虑的工具，胜过千言万语的讲解。经营的全程数字化在线，指的是用户进到店铺后，首先必须通过APP端并与导购直接形成对应的会员关系。形成会员关系之后，会员再选择商品或与导购交流，这些所有的动作，90%以上都通过人脸识别系统，成为数据流程。用户每周参与活动，可以线上打卡，然后把活动的内容传输到店面的后台系统，再通过用户的朋友圈，最终实现用户从线下购买到线上传播，线上传播再到线下去体验，形成一个完美的闭环。

为了渠道提效的环节很多，而减少仓储物流的周转次数，降低人力成本，提高店面的运营效率，增加用户的粘性，是最直接的和有效的，也是可以通过工具实现的。