直播，站在电商发展的下一个风口

杭州星犀科技有限公司是一家从事直播生态服务的国家高新技术企业，致力于帮助全球企业通过直播创造价值。直播软件、硬件和执行是其三块主要业务版块。从2015到2018年，从最早的企业发布会、赛事等活动直播到直播电商的生态孵化。从2018年起，星犀以云犀直播为载体展开更多元的尝试。

在五年左右的时间里，围绕直播电商，星犀科技尝试着参与并推进国内直播的进程，并且将这种模式应用拓展到海外，进行全球化布局。

电商直播是传统电商的一个升级，直播是传统电商的运营工具之一。

直播电商最早兴起于2016年，这一年可以称作为直播电商的萌芽期，整体行业生态开始建立，产业链逐渐搭建。最初在阿里巴巴旗下专供女装品牌的蘑菇街首秀。当初，人们都在考量和观望，直播这种模式是否能运作起来？转化率如何？

2017可以称之为直播电商的探索期，这一时期产业链玩家更加完善，主播类型和带货商品种类更加多元。包括，苏宁开启电商直播；快手开启电商直播；MCN机构入场；同年，淘宝直播紧跟蘑菇街其后，并涌现出以薇娅、张大奕为代表的“淘女”带货主播，同时打造金牌主播，包括现在耳熟能详的李佳琦，也是这一时期出现在大众视野。

2018年是直播电商的拓展期。同样，淘宝双11正式引爆直播带货概念，各平台推直播电商发展战略，越来越多的商家开始着手店铺自播。

2019年，电商直播进入了火热期，直播规模爆发性增长，主播身份更加多元，平台开始构建自下而上、更完整的产业闭环。经过前期的孵化，李佳琦、薇亚走红，更多大量的明星、电视台加入直播带货大军，进一步推动了直播电商的发展。

2018年底和2019年初，电商直播势头既定。

如果说2019年是直播电商的火热期。那么，当时间来到2020年，电商直播亦进入了爆红期。

直播电商成为风口，国家层面也开始鼓励直播带货。而雷军、罗永浩、董明珠等大量企业家也开始直播带货。

同样，云犀的发展也伴随着国内直播电商的发展脚步而推进，从2015年入局直播，到2017年发布直播硬件，2019年云犀电商直播SaaS的广泛推广，再到2020年云犀电商直播新物种云犀Max大屏直播机发布。站在直播的风口上，我们确定了自己的发展定位和发展路径。

实际上，直播电商和传统电商相比，首先信任感更强，互动感强，交流感强。这种信任感也是自2017年支付宝出台后，淘宝平台得以大肆发展的基础原因。

第二，直播比传统电商的图文展示更直接明白，更具真实感。短视频的方式让产品更直观，与主播的互动和随时问答，让买家更具参与感、代入感，更能够形成冲动购买。优质的主播，尤其是销售高端型产品，均具有很强的产品专业度，善于提炼产品亮点，善于打造买家的代入感，更善于把握冲动消费的节奏。通过直播方式，在同样的流量进来之后，直播的流量转化率是传统电商图文转化率的2~3倍，甚至更高。很大原因就在于直播视频增强了用户的代入感。

以上两点也是直播较比传统电商的亮点，但直播电商得以加速度发展的深层次原因源自国内互联网环境的建设和不断发展。这也是为什么国外直播发展远落后于国内的根本原因，国外很多城市和乡村互联网普及程度远不及国内，包括很多地方4G还没有完全覆盖，基础设施的不完善导致直播发起就有着“硬伤”，也大大限制了其直播电商的发展。

初步预判，大概需要一年或者一年半的时间，直播电商在国内市场将进入大爆发阶段，继而进入大规模爆发，这些都与5G的大规模覆盖和应用为条件。以次推断，直播电商至少还有5年的生命周期，直到更先进的技术出现取而代之，例如VR等智能技术的应用和普及。

2016年，电商交易总额2万亿左右。到了2020年上半年，电商交易额5.15万亿元。增速创历史新低，这也意味着传统电商急切呼唤新增长方式。与此同时，2020年上半年，我国直播电商交易额突破3000亿元，同比增长了62.5%。

预计2020年电商总额在12~13万亿元。

2020年上半年年线上销售总额为1913亿元，同比增长了7.23%。线下销售总额为1777亿元，同比下降29.3.截止上半年，线上渠道占整体家电零售额的51.84%。电商发展至今，首次出现线上线下销售占比平分秋色之势。

其中，2020上半年家电直播场次≥100万次，家电直播交易额≥1000亿元。至今，最受瞩目的是格力董明珠的直播带货，从第一场的23万，经过不到一个月时间全天交易额破百亿。再到现在全国各地的巡演实行区域化直播，从中更多可以看到直播电商在家电行业的发展轨迹和发展势头，包括为实体门店的引流，都是渠道变化、多元到融合的一个过程，而现阶段的这个过程，直播毫无疑问的成为了重点。

对于家电行业而言，直播有着流量大，覆盖广，易裂变，易于转化私域粉丝等优势。但同时也有着客单价高、客户全方面权衡、转化时间长；无法满足客户体验需求；需要上门安装，影响消费决策等短板。

企业直播需要哪些条件。

平台、主播、供应链、直播技术是目前直播开展的硬件，或者说基础设施。

任何一个行业或者一个模式的形成，基础设施非常重要。对于直播而言，基础设施最重要的是平台，即流量端。目前，淘宝、抖音、快手是获取公域流量的主要入口，同时直播能够做到公域流量和私域流量相结合。

主播层面，与电商运营绝大多数集中在杭州一样，目前直播运营团队也绝大部分集中在杭州。随着更多MCN机构的涌现，这种专门服务于直播和主播的机构，也进一步推进了直播的发展。

同时，MCN也参与了整个供应链的整合，尤其是主播对接层面。MCN整合包括产品在内的整个供应链之后，直接和主播对接，强化对方的销售职能。也就是说，主播只负责了解产品和销售产品，后续包括售后等环节均已经打通和对接完毕。

最后，直播技术的支撑。

一场直播前，需要考虑基础设施的几个方面。第一考虑的，是在哪个平台播放，淘宝、京东、快手、抖音等等。在公域平台定期直播，平台会给予一定的政策进行导流，并且对于一个新品牌而言，定期直播所导入的流量相对较大，直播电商其实就是一种新流量的导入。

另外，如果在私域流量平台播放，还要考虑前期的预热，例如在自己的公众平台或者可以考虑在域流量购买流量。

直播要准备充分的必备要素。

直播人员、直播场地、直播准备、直播预热/宣传、直播内容、直播复盘。

需要处理好与各方面的利益关系。

在实际操作中，对于传统品牌而言，需要平衡各个环节的利益点，包括门店系统内部以及线上线下商家的分工和利益分配。

为此，云犀专门开发一套专门直播溯源系统，可追踪到某个客户是由哪个中间商推广而来，归属于哪个经销商，如果客户下单，同样也可以清楚的确定收益归属，此系统可以解决客户归属、收益归属、窜货等问题。

同时，兼顾各地门店及导购人员。云犀有一套专门集团连锁版直播系统，为品牌旗下各个门店开设子账号，每个账号都可独立创建直播，独立管理商品，独立进行收益核算，而总部则可以统一进行数据分析监看，为运营决策提供准确的数据支持。

该系统还可以追踪到某个客户是由哪位导购人员推广而来，清楚的确定收益归属，此系统可以帮解决门店、导购员的直播联动、考核、绩效问题。

对于传统家电品牌而言，各方利益关系的平衡非常重要，尤其是对于全国门店的直播联动，通过系统智能分辨和分配利益，能够激发分享，实现流量裂变。

首先，门店直播。

实际上，线下门店直播是未来直播的一个方向，也就是实现直播的实地场景化。门店本身具有区域限制，但建立在信任基础上的门店，可以打破区域化短板，实现传统门店做不到的覆盖更多、更广的半径和流量。尤其针对需要线下体验的产品，获得私域流量的机会更大。

同样，抖音、快手等公域流量平台，会有同城流量进入。这种引流与线下门店是一种天然结合，通过引流到店，同城流量很容易可以转化成私域流量。这就等于在线下门店的基础上，再造一个线上门店。所以，并非只有品牌才有线上店，作为个体的门店也可以拥有自己独立的线上店。

实际上，新零售的概念提出了三、四年的时间，线上线下融合也在通过各种方式进行推进。但可以预言，直播的出现和发展，有可能真正打破边界，实现线上线下的充分融合。当有合适的切入点，包括未来5G的普及，门店直播将成为新电商，或者新零售的方向和趋势。

其次，虚拟主播。

第一，虚拟主播解决目前主播供不应求问题。

随着直播的发展，主播、尤其是优质主播供不应求。即使投入大量资源和精力培养起来的主播，一旦离开，品牌容易陷入被动。基于此，虚拟主播应运而生，通过AR技术抓取人物表情、肢体动作，使产品和品牌人格化，在直播时旁边可以配备助手作为辅助。目前，三只松鼠已经开始推虚拟主播。因为三只松鼠IP本身就是一直人格化的动画形象，也更容易成功。并将之作为品牌的固定资产。

第二，通过品牌IP树立起来的虚拟主播更具人格化、更容易互动，也更有趣味性。

第三，从目标消费群上而言，再过两年主力消费群将向95后、零零后过渡。而这部分人群在二次元文化浸润成长起来，对IP形象和虚拟主播的接受度非常高。产品人格化更能够抓住这些主力消费群的吸引力。

随着AR、VR、MR等技术融入到直播带货中，新的直播场景、用户交互模式和直播形式的发展将会越来越快。

另外，厂家自播。

过去，为了树立标杆，淘宝流量较为集中化，推出上千万流量的薇娅和李佳琦。目前，淘宝开始将流量打散，进行分散化分派。例如，很多厂播的天猫淘宝店自己主播做；线下门店店播由导购员参与进来。这两种都是未来直播的主要方式。

实际上，越来越多的厂家开始自建直播间。例如目前牛排类目排名第一的大希地，目前拥有20多名自有主播，每天24小时不停直播，平均每天的销售额在30万元左右。从过去的单纯销售到今天的生产加工，销售营销整个产业链的打通，再到自建直播基地。更多的源头工厂、品牌厂商开始自建直播软硬件体系，转型自播带货。

最后，多平台直播。

过去直播，一个主播十几、几十个手机。现在，直播平台只需要一套设备就可以实现多平台同时直播。例如，云犀的一套设备可以实现几个平台同时直播，获取多平台流量，同时抓取各个平台评论。从而开始实现在淘宝、抖音、快手、微信、京东、苏宁、拼多多、看点等多个平台多点开花。