定制行业的“人”

实际上，归根结底，任何行业想要顺利发展，其根本原因是“人”，是“团队”，无论家电行业还是定制家居行业，有了稳定的人员、人才和团队，才能谈及发展。

如何打造团队，并重视人才培养和锻造，这个话题具有共通性，但与此同时，行业属性不同，所需人才不同，培养和锻造的方式也各有不同。除了合伙人、注重氛围、有针对性的培养90后、95后乃至00后员工团队这样一个具有通用性的话题之外，对于定制行业而言，对于已经做定制，或者有意介入定制行业的商家而言，有个非常重要的人、或者称之为角色，一定要招好、培养好，如果这个人不稳定或者不靠谱，给定制商家带来的一定是事倍功半的结果。

这个人，是设计师。

在定制行业，可以毫不夸张的说“成也设计师，败，也设计师。”

培养懂销售的设计师。

之所以说设计师决定了经销商老板生意成功与否的关键，可以先从一个真实案例中窥探一二。

XX全屋定制品牌，在A地和B地的两家门店，2021年销售额均为1000万。但统计之后发现，两家店的毛利相差了20%。A店的毛利为35%，B店的毛利为55%。

同样的品牌，同样销售额，同样两个地级市，为何毛利空间相差20%？

问题在于设计师。

很多时候，在实操过程中，设计师往往觉得自己的本职工作是画图，按照销售提供的方案画好设计图即可，对价格并不关心。但实际上，作为方案的实际设计者，设计师一定要了解双方的费用预算。既包括门店的成本预算，也包括客户的投入预算，甚至包括这套方案的利润比和分成比，将多方利益进行综合考虑出方案设计图，从而协助老板把控门店的综合运营成本。

从这个角度来看，设计师是决定一个门店毛利、乃至发展与否的关键因素。往往，定制经销商并不懂设计，所以尽管知道设计师的岗位重要，但又往往容易忽略设计师在财务管理上的作用。

从这个角度而言，懂销售的设计师，与门店的生存发展休戚相关。

培养有审美的设计师，而非画图员。

依然是A店和B店，A店的平均单值在5000~15000元之间；B店的平均单值在10000~25000元之间，在客单值上，A店和B店的差值在10000元左右。

为什么会出现客单值的差距，仅仅是销售能力的差异吗？

答案依然在设计师。

现在，很多定制行业的设计师称之为“画图员”更为贴切，为什么会有这样的结论？

实际上，在很多方案的配色、尤其在精装房的设计上，目前可呈现出来的设计图，千篇一律。很多设计师缺乏自己的见解和审美。而客户通过各种渠道可以获取自己心仪的方案和产品，变得更为专业，简单的画图已经难以满足客户的个性化需求。

如何解决设计师=画图员的痛点？

能画会说的设计专才。

设计师不仅需要审美、会设计，更重要的是能够描述，有宣讲能力。

一般，现在常见的设计师有两种类型：一种是设计的方案非常完美，但无法向客户介绍，客户也欣赏该设计，但无法融入和带入，A店的设计师属于该类型。

另外一种设计师，设计的方案看似简单，但能够通过与客户沟通介绍，将设计灵感、动线、人体工学、空间感以及所倡导和客户所切合的生活方式进行全景描述，反而客户的转化率更高，并且在与客户沟通中，产生溢价的几率更高。

据统计，B店在设计过程中提高客单值的概率在55%，也就是说，在销售人员和客户敲定订单之后，通过设计师的推动，最后的成交结果往往高于原有订单额。而10000元左右的价位段，是客户更愿意为之买单和接受的范围。

这是一种能画会说的设计师人才，B店的设计师，即是这种类型的设计人才。

设计师，既是能画会说的专才，也是懂销售的全才，很多经销商老板会说“这样的人才自己就去创业当老板了，何必为我打工？！”答案并不尽然，这就涉及到管理学的逻辑。对待包括设计人才的团队培养和锻造，总的原则是尊重个性=保护创造性，通过立标杆+定制度+重激励解决团队管理的普遍问题。继而通过合伙人，即“财散人聚”的开放心态解决核心人才的个性化问题，是目前定制行业团队管理比较有效的做法，这种做法也具有通用性。培养和管理人，不仅要提供物质（钱），还得要得到人心（情），更要打造氛围（乐）。

其中，经销商老板的态度、价值观和人格魅力，也起到了非常重要的决定作用。