数字化营销之【门店现场力】

成立于上海的一森科技，专注于家电家居行业的全渠道新零售解决方案，为品牌提供数字化服务。在一森科技创始人张强看来，数字化可以是高投入、强产出的复杂版本，也可以是零投入、优服务、促销售的一个群。

随着互联网和数字化的发展，为消费者、尤其是目标客群进行画像成为所有变化的源驱动力。

实际上，对于线下门店而言，卖场不再是成交的主战场，这是最大也是最致命的影响和变化。但不可否认的是，门店依然有着自身不可替代的价值，尤其是在泛家居行业，任何科技智能等先进的体验，只有在门店能够实现。但实际情况是，往往消费者门店体验之后，最后的成交在线上各电商平台。由此可以看出，现代消费行为已经趋向线下体验+线上成交的综合体。

在以消费者为驱动的今天，基于泛家居的行业特征和产品属性，门店依然必不可少，并且呈现出低频、重体验、重信任、高客单价的关键特征。

但门店流量越来越少、越来越多的消费者不在门店成交也已经成为门店最真切的核心痛点。那么，在现代消费行为中，现代门店的生意怎么做，流量能否留住，留住的流量如何提高转化率？

所有数字化，均围绕“5力”做文章，即门店主动引流能力+到店使用体验能力+离店后跟进成交能力+数字化工具+基于数据的精细化运营。

第一，门店主动引流能力。

过去，门店选址商圈、有客流，有商场或卖场作为依托，即可以盈利。

现在，商场和卖场客流稀少，尤其考验门店自身的引流能力。包括店长、店员自身引流能力。

而实际上，在一森科技的市调中，3000家的门店当中具备主动引流能力的门店不超过100家。更多的门店店长和店员，依然停留在门店等客上门等传统的经营模式中。

所有围绕人的培训中，主动引流是最为关键、也是应该最先开讲的一课。如果没有主动引流的能力，门店的流量将越来越少。

门店主动引流能力的做法不同，导购引导、产品二维码、导购直播、异业带单、付款时引导、促销易拉宝、老顾客推荐、员工带单等等，均是主动引流行为。但在所有引流行为中，有一个核心，即“二维码”。

扫码加微信是目前引流成本最低的方式。

例如，一个企业系统中有3000万的客户数据，但平均唤醒率不足1%。过去，唤醒成本非常高。如果按照一条短信一分钱的成本计算，唤醒3000万客户的成本是30万。现在推出的5G短信，一条图文+视频讯息的成本是8毛钱。高昂的唤醒成本令人咋舌。扫码加微信自然成为成本最低的唤醒方式。

现在的客户非常难触达，门店要做的，是通过各种方式加到客户微信，与客户连接实际上就是是否能够加上客户微信、加了多少客户微信。

在一森科技为品牌服务过程中，协助企业招聘销售人才，有一个很重要的衡量标准，即看应聘者的微信通讯录好友数量，如果对方有超过1000人的好友，这名应聘者无疑具备一定的线上销售能力，具备主动沟通、主动营销和主动引流能力的人，有80%的几率成为一名优秀的销售人才。

第二，到店使用体验能力。

过去，包括现在依然有很多门店是货架式，缺乏体验感的打造。

现代数字化门店讲求摒弃货架式销售，而是将门店打造成不仅看到、摸到还能够产生沉浸式的黑科技体验馆。实际上，消费者对于各类智能和科技原理并不了解，他们更关心实际的使用和体验效果。

现代门店的销售流程为：

扫码关注公众号同时领券→扫码添加导购好友→扫码了解产品→扫码线上付款。

全网比价已经成为一种现状。很多到门店的消费者也习惯了进行同款的线上比价，再试图通过信息不透明赚取差价的时代一去不返。这种消费现状下，门店能做的，就是将线下的服务体验做到极致化，这也是离店跟进能力的延续。

离店成交力如何打造？

数字化应用能力如何练就？

基于数字化的精细化运营？

~未完待续~