寻找：厂商同频之下的增量路径

目前，流量的主要通路以公域流量、本地流量和私域流量为主。针对这三种获取流量的途径，厂家和商家需要各司其职，各自找到获取流量的密码，并进行串联，而后转化，转化之后继而裂变。

首先，引流。

“实际上，品牌流量的打通并不难。目前，作为品牌方，我们将主攻方向锁定在公域领域。并且与经销商形成强链接。”目前，张总品牌团队在公域流量的获取上有了一定的心得。形成抖音、天猫、京东、视频号为主的线上出口，对于客户认知新品形成了有效的信息传递。最后获取的流量和销售则分配给各地方经销商处，进行最后一公里的落地。

目前，张总的营销团队一直在做两件事，第一是持续进行品牌流量的打通；第二是不断跑市场，了解经销商的实际需求。

按照张总的说法，作为品牌方，有对公域流量投入的资本和试错机会，想要抓取一定的公域流量并不难。尤其现在有很多方式可尝试。难的是后端运营，即如何与代理商形成强链接，如何在流量进来并分配给各地经销商之后，如何转化变现，如何实现裂变？如何在第一波流量之后，和经销商一起做内容营销，不断分享，实现厂商强链接不间断，才是关键。

引流的第二步，是本地化和私域，这是地方经销商的职责。

品牌流量走在前面，工厂做好公域，本地化和私域则需要商家形成自己的承接能力，找到本地化的出口，各平台的同城版块进行输出。例如，老板个人的IP打造，围绕产品即人品输出自我人设；店播等等。如果没有内容创造能力，第一做好品牌公域的宣发；第二，如果确实没有线上输出能力，或者没有团队，可以选择集中精力做好线下最后一公里的服务。

“这两年我们在推公域流量到地方时，出现了承接断层的现象。包括信息传达不及时，代理商心理价位和网上价格不匹配，服务承接不达标，服务节点衔接不畅，等等实际问题。”

当品牌将公域流量分发出去之后，对于安装类泛家居产品而言，后续的服务实际就由各地商家接手。但就在这个环节，出现了一些客观阻碍。品牌方在线上承诺免费送货、免费出图、免费质保等，但在经销商执行层面，出现了种种衔接不畅的问题。

信息的不及时，张总和团队通过数字化营销工具，已经解决和打通，更重要的是，通过数字化营销工具，实现了客户留资、客户转化、客户分裂（转介绍），以及对产品设计改进的参考作用。但与经销商针对价格定位问题，始终还在磨合中，这是涉及到具体的利益问题。

“其实经销商也有自己的苦衷，就是线上价格距离自己的心理价位有偏差，一个单做下来可能不赚钱，或者赚的很少。这样，我们就想办法提高服务补贴，或者提高提货返点。”

面对经销商的“消极”，张总表示十分理解，在商言商，换位思考，张总在走访市场之后其实对经销商的窘境非常清楚。既包括缺乏线上推广能力，也包括缺乏线下流量，等等。所以针对这些实际情况，张总和团队在试图通过走访实地了解经销商需求，厂商共同进行公域流量的运营转化。

流量运营和转化，还要依靠线下。

厂商最注重的，是变现价值。泛家居线下和快消品有很大区别，几乎所有泛家居产品变现，都要经过线下体验、配送、安装、施工环节。所以，在泛家居行业，流量直接变现的难度非常大，除了内容要有辨识度，引起目标客户的共情价值之外，重体验、重服务始终为王。

关于流量运营，张总也提出了自己的看法。

首先，针对那些传统经销商，不擅长操作线上，或者只有几个人的中小型商家。不用纠结和焦虑，现在很多品牌都在做渠道扁平，扁平的真正意义是进行渠道细分，细分之后深耕。毕竟能够进行综合渠道铺陈的大商，越来越少，也越来越谨慎。

“针对中小型商家，集中自己的优势发力，不试图面面俱到，努力做深一两个渠道，瞄准一个点，狠扎下去。例如年轻一些的商家，头脑灵活，反应快。就去做线上，将厂家给的公域和自己的本地和私域流量打通。”

“那些不擅长线上运营的商家，做家装家居、做社区团购、小区楼盘、样板间等等，结合自身优势和特点，选择好一两个垂直赛道，同样能出业绩。例如做好一个200户的小区，每年也有上百万的销售。这对于中小客户而言，也是不错的产出。”

在新渠道上做好增量，目前二手房市场也是一个值得关注的渠道。尤其在一线、新一线和发达经济区，基本上进入了存量市场。在存量市场，二手房市场非常值得深耕。

做二手房市场，第一要注意流量获取渠道。

一般，整装公司、物业，以及针对二手房交易的本地平台，都能够找到有助于成交的信息。通过内容和投放方式相结合的方法，能够获取不少二手房交易的有效信息和流量。

第二，二手房市场主要是改和拆。这两方面虽然不是大项目，但对服务的要求却很高，有服务能力和方法、尤其是能够保证服务及时性的商家，通过产品和服务，一定能撬动局改和局部拆装的二手房市场。

除了二手房，新房依然有市场。只是，新房和新装市场目前大多集中在四线及以下城市，包括县、县级市以及四六线的地级城镇。这些地区，目前仍然处于城镇化进程阶段，增量房市场依然有很大空间。但要注意的是，相比一线城市，这些区域的新开盘小区有限，但从另一个角度而言，更利于商家聚焦资源和精力，持续深挖。

第三，是流量的裂变。

所谓流量裂变，既指客户的转介绍，也可以指向单品到多品。

首先，做大用户资产。

用户是厂商资源，更是资产。运营好用户，资产半径会不断扩大。尤其在泛家居的舒适集成行业和高定行业，老客户转介绍的成交概率非常大，能够实现流量价值、且是变现价值的最大化。形成良性循环，依靠用户资产，就可以形成一条成本最低，价值最大的商业路径。

除了线上引流之外，线下组各种“场”，也是用户资产积累的一种方法。例如，慢跑场、爬山场、骑行场、网球场、游泳场，等聚会，聚焦目标客群、设计师、品牌厂商，形成朋友圈，做大用户资产。

其次，做深用户价值。

用户价值可以从一到多，从单品到系统。最典型的，是包括风、水、冷、暖、智在内的舒适集成家居。另外较为突出的，还有以阳台定制为代表的场景。例如，会客场景、休息场景、娱乐场景、社交场景、独处场景等等。

场景化，是厂商、品牌、产品、服务等集大成之后，提供给用户的理想化生活方式。在这些场景中，可以实现单品到系统，单点到多点的串联。例如，现在的客户更换冰箱，不会只考虑制冷、保鲜等基本功能，而是会考虑颜色、外观、造型和厨房搭不搭配。同样，更换厨电也更多融入风格化的考虑。阳台封门窗，也会考虑和地面砖、和阳台摆放的洗烘一体机风格协不协调，等等。

现代化的审美需求，变得和九十年代追求功能一样重要，一样具有实用主义价值。在这种认知变化影响下，可以更好的实现用户价值的深化、深挖。

另外，做好用户服务。

实际上，在泛家居行业，做好服务是最难的一个环节，尤其是现在各种智能化的普及，以及产品、系统之间的智能化联网，更是将服务推上了一个更高阶。用户满意度，是最难衡量和实现的一个环节，但恰恰，泛家居的所有增量途径都离不开服务的伴随和加持。目前，几乎所有工厂都不同程度的在推进数字化营销，包括数字化推广、数字化施工、数字化交付链路等等，都是为了构建更高效、满意度更高的服务链。而做好用户服务，也将是行业发展前行一以贯之的不变话题。