企业会把年度预算依据区域市场状况的差异按比例分配,从总部那里整体结果占比得到控制,区域内费用支配因缺乏细化规则约束与监控而不受控。
在业务团队中,既包括在办公室里运筹帷幄的中高级的团队管理人员,也有整天泡在市场里的基层小业务员。这两个层面问题不同,管理方法上也不一样。
很多厂家在对区域经理考核时,指标往往是简单化,只是单纯地考核区域市场的整体销售额,业绩只是靠出货量和回款来说话,这样的做法是不妥的。
厂家或经销商流程化缺失,培训与指导多是产品知识,考核以销量为中心,没有提供必要而细化的量化指标与营销工具,为了完成销量目标只好去压货。