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抛开增长假象,掘金家电市场五大新增长!

2020-04-29 10:07 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

可以说,自12月以来,家电市场的销售绝大部分处于淡季状态。进入四月份,Q总在西安本地市场的销售进入了一个小高潮,但Q总却表示,这种增长“是一种假象”!

增长“假象”的背后

相比去年同期,以厨电为主要销售品类的Q总在自身的整体销售比对上,出现了小幅度的上扬。而这种市场释放,Q总表示主要来自于几个方面。

01
第一,是年前未完成的销售。

今年之前,有一部分的销售还没有完全进入尾声,而是留了一个“尾巴”和“尾款”。“疫情稳定之后,这些年前留存开始在三月份集中找到我们,在正式复工之后,因为去年的销售结算,我们也算迎来了一个销售的小高峰”。Q总告诉记者,之所以四月有销售回潮的现象,一部分来自老客户的结算市场。

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第二,是过去客户跟踪的结果。

年前,Q总的公司开展了一系列的活动,活动效果是一部分进行了销售转化,而另一部分客户依然为潜在客户。从过年到疫情隔离,再到复工的两三个月时间,Q总和公司员工从来没有断过与潜在客户的联系。这种连接一直持续到四月份,消费态势有所释放时,这些客情工作的沉淀带来了直接的销售。即新客户带来的销售转化。

基于此,Q总将自己的销售小高潮成为“销售的假象”,因为前期做了大量的准备、蓄水和沉淀工作,才有了阶段性的转化,对于接下来的销售增长点又在哪里?打破暂时的“假象”,寻求更稳定和靠谱的增长路径,才是发展正途。

Q总告诉记者,其实市场增长点一直都在,关键是传统商家如何改变思维,但同时又要保留和放大自身优势,在原来优势的基础上继续进行深挖!

01
渠道增长 四六级市场将成为掘金的第一主战场

毫无疑问,疫情将两个渠道的销售份额再次改写,一是线上的电商销售,另一个是四六级市场的销售集中爆发。

之所以四六级市场能够成为销售的集中爆发之地,很大程度上源自于疫情控制的效果好,消费水平较为稳定。

诚然,在单品消费力上,四六级市场的消费以性价比为主,高端品迟迟无法“下行”。但四六级市场占据着巨大的基数优势,在销量的覆盖上有着不可替代性。

同时,在一二线城市纷纷调整薪资结构,消费力驱动不足的情况下,农村市场的消费暂时还没有受到冲击和影响,加之因为较少有房贷等大额持续支出,农村市场有着庞大的现金流,成为各路资本和品牌的必争之地。

可以非常明显的看到,无论线上还是线下,无论大品牌还是正处于发展之中的品牌,都在进军四六级市场。只是,这次进军的脚步更为集中,更为迅猛,无疑,四六级市场已经成为新增长掘金的第一主战场。

02
品类增长 热水器将重新焕发市场活力

在厨电品类上,热水器在四六级市场或将有更大的空间,尤其是电热储水式热水器。

之所以有这样的判断,首先,是购买群体的变化。

四六级市场的消费主体,已经逐渐转移到新生代外出务工者。这批人群在外出务工的过程中,本身的习惯、包括消费习惯和生活习惯已经具备城镇化特征。所以回乡或者会给家人购买热水器,改善生活品质,提升沐浴体验。

另外,四六级市场自建房的兴起也促进了热水器品类的销售。

目前,很多农村市场、尤其是华南、华东、华中等乡镇建立了很多的自建房,一般自建房在3~5层左右,这也无疑是厨电品类的机会,而相比之下,电热水器更容易引起消费兴趣。

一方面,外出务工群体带回了使用习惯和消费观念;另一方面,原住居民本身也在进行着城镇化演变,可能每天洗浴的习惯尚未养成,但卫生间的概念已经具备,具备了基础概念之后,卫生间的标配热水器自然成为首选。

而一旦沐浴的习惯养成,舒适体验将不可逆,在完成基础配置之后,就是生活品质的升级,随之而来的,即是相关产品的升级和再一轮的更新销售。

四六级市场的传播力非常强,一旦生活品质升级习惯养成,甚至会带动整个区域市场对某个品类的消费。所以,对拥有自建房的这批用户,是热水器的主攻对象,而这批用户的基数,在整个四六级市场正在逐渐扩大。

03
线上增长 消费习惯的养成驱动

同样,线上的发力点也在四六级市场。

如果说过去的四六级市场买卖依靠熟人介绍,那么经过这次疫情之后,线上购物的习惯依然养成。

同样,线上购物依然是由外出务工的年轻人群带回。由于疫情期间隔离在家,这部分年轻人有足够的时间教会家里中老人群学会线上购物。除了其本身的自带线上购物流量之后,又带动了流量的延伸。

线上的便利以及物流体系的发达,已经使其具备了在四六级市场深耕的可能。

但值得注意的是,线上的销售已经不再仅仅局限于几大电商平台,包括直播在内的线上销售形式,越来越受到厂商的青睐。

但同时,线上、包括直播在内的销售模式对于传统厂商而言,依然存在着不可回避的短板。

“最突出的是落地转化率。”Q总表示,对于传统商家而言,尝试直播或者线上带货,落地的转化率并没有达到自己期待的效果。

最根本的原因在于专业性。

一方面,传统厂商,尤其是商家而言,没有自己的线上团队,而直播看起来容易,其实涉及到很多细节的琢磨和整个模式的连贯性。另一方面,线上直播实际上是一把双刃剑,如果落地服务执行不到位,很容易引起矛盾,并且暴露自己的短板,引起用户的不满。所以,在没有搭建完善的线上体系之前,以直播为主的线上销售模式,Q总一直处于摸索阶段。

对于Q总而言,直播这种形式其已经尝试了几个月,这几个月暴露的问题,让他更清晰的看到作为传统商家的不足,包括思维,也包括行动力上,但同时,也笃定了他继续探索的决心“直播、短视频是目前线上成本最低的销售模式,对于我们没有基础且资本资金有限的商家是目前最值得尝试的。因为直播在至少一年时间代表了一种主流,代理商要想不被时代淘汰,就得跟紧主流,即使暂时我们遇到了困难,或者没有产生预想中的销售,但毫无疑问这是一种对新模式的尝试,对市场的努力!”

对于Q总而言,线上的布局和对直播、短视频的尝试更像是一种不甘于人后、甚至是不甘于落后于时代的一种坚持和努力。而这种尝试和坚持,还延伸到了另一个领域、另一股力量。

04
新势力增长 设计师联盟的力量

新势力来自于设计师和设计师联盟。

过去,设计师在整个家装市场并不是主角,而是仅仅局限在意见和建议的层面,对于装修客户而言,设计师只是方案的提供方。而对于厂商而言,更是与设计师完全脱节,因为设计师与产品、尤其是家电产品的关联度不高。

但时移世易,现在的设计师已经成为整体家装中一股不可忽视的力量,甚至在用户层面起着决定性作用。

这与近两年的整体家装和全屋定制发展不无关系。

在全屋定制中,尤其是高端客群,对设计师的依赖程度大大增加。设计师在家电产品的配套上也加大了自身话语权。近期更大的变化是,一是设计师联盟、各个地方、包括全国性的设计师联盟开始崛起,共享资源和红利。

二是设计师的IP打造。

有了短视频和直播平台之后,更多的设计师从幕后走向前台,进行个人IP的打造、形象的输出。一些设计师甚至有上千万的粉丝,而且粉丝特别精准。

一般能够关注设计师抖音号的用户,都是有需求和较为精准的用户,而且有刚需。从这一上千万的粉丝数量可以窥见,设计师力量将进一步崛起。也将更深刻的影响上下游产业链和渠道结构、以及营销方式的转变。

目前,一些上游产业链已经开始与设计师联盟合作,进行反向定制,从产品开模到制造,涉及到全屋的品类整合,直接与设计师联盟对接。而设计师联盟进行自己客户资源的综合,向品牌直接输出客户资源。

而供应链的进一步打通和环节的再次精简,也为用户赢得了更大的利益。或许,继电商渠道之后,这又是一次渠道的颠覆。而目前,Q总也通过资本和资源的整合,参与自建当地市场的设计师联盟,并且通过品类的引进和调整,与设计师群体进行更深度的对接合作,深度挖掘设计师的群体价值,搭建自己的闭环供应链生态。

05
线下增长 新时代的整合门店或将胜出

如此看来,是不是线下就没有新增长的空间和机会?

线下机会在,门店改造和资源整合。

传统厨电代理商思维的转化,首先在门店改造上。

可以看到,在宅经济的刺激下,越来越多的用户开始关注烹饪,关注自家厨房,并且催生了一批厨房的更新换代进程,而除了传统的厨电产品之外,一些颜值高的厨具也成为消费者关注和青睐的品类。而这些厨具的毛利,更高。

由此可见,实体店的机会在于老房改造、包括老厨房改造;还在于客户的一站式需求。

关于现代厨房,各品牌都给出了自己的概念,或者轻奢、或者简约,等等,如何实现这种风格,除了将实体专卖店建成体验式厨房之外,一些细节更是不可忽略,包括刀叉、餐具等小摆件等,需要与现在的实体店拉开差距,形成一站式的配齐。

实际上,在抖音平台可以看到很多现代厨房的装修风格展示,实体店的最大优势是体验和服务,如果把这两个优势继续发挥,同时融入细节,如以上所说,这些小摆件和餐具的细节设计和销售,实际也是一种销售增长的尝试。

而对于客户而言,值得信任的、符合其预算和希望效果的整体一站式购物门店,因为节省时间同时保证装修效果,也就更容易赢得客户。如果在打通设计师环节,获得更多客户资源,以及上下游的整合资源,在客户层面能够实现更大的让利,这样的实体店胜出几率更大。

“现代化的专卖店就是过去的杂货店,客户要什么有什么,只是在包装上更加现代化,风格更加美化,同时功能还要更加实用化!”

当然,实体门店向着全屋和一站式转型,对商家的综合整合能力和搭配能力也是一种考验。











网站编辑:白洋
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