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踏实做生意 稳步求发展

2020-09-24 11:20 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

互联网的发展给实体经济带来了巨大的冲击,线下商圈的扩增,更是分散了众多流量。在这一众渠道的打压之下,让很多经销商无所适从。不过,重压之下,仍有一些经销商在稳步前进。

6月中旬,记者走访聊城百大三联卖场,正值百大三联一年一度的“613疯抢”盛会,也是各品牌展现实力的舞台。记者注意到,位置并不是很好,围边又处于强势厨电品牌夹击之下的好太太专柜,人流却很旺。

好太太潍坊代理商宋杰告诉记者,自己从2009年进入百大三联就在做好太太,在这十几年中,2019年~2020年是特别艰难的一年,市场竞争特别激烈,尤其是电商的快速发展,再加上疫情的影响,对实体店的冲击特别大。

宋总说,2月份的时候,各商场闭店,直接影响到上半年的销售额。现在商场虽然已经基本恢复,但是去任何门店都要测量体温,看健康码,很多消费者为了避免麻烦都直接选择了网上购物,这段时间实体店大都不好过。

不过好在上半年有聊城人非常看重的节点,就是613。每年的6月13号,百大三联都会举办了一场家电疯抢盛会。这个活动已经持续办了6年,早已成为聊城百姓心中固定的购物狂欢节。如果不是急需某个产品,一般都会等到这次活动来买。之前的活动时间都只有一天,今年由于疫情的原因,为了促进市场恢复,活动时间增加至2天,大家都在摩拳擦掌准备打好这一仗,好太太也不例外。

记者看到好太太专柜有8个人,宋总解释到,日常门店是两个导购员,另外6人是济南坤翔商贸及好太太办事处派来支援他的。可以看出,代理商及厂家对这一活动都给予足够重视和支持。

优质的产品是市场恢复最好的武器

关于公司的经营情况,宋总表示,虽然今年的生意难做,但对厂家推出的新产品还是非常有信心的,并且新品销量也都不错。推出的新品在样式上进行了创新,整体外观设计更加简洁,机身也更加轻薄,看起来更加时尚。新品推出以后很是吸引顾客的眼球。

不过单有颜值顾客不一定会为此买单,新推出的产品在技术上也进行了创新。好太太电器推出的“耐脏王”烟灶套装,烟机大吸力搭配广域拢烟,油烟不逃逸,同时采用了优质喷涂层,不易沾染油污。所以产品一推出,就得到了消费者的广泛认可。

这次活动上,宋总将好太太今年新推出的这两款产品作为主推产品,定价分别是3799元和2999元。活动当天,截至下午3点,这两款机器的销量就已经远超预期,占总销量的95%。

其实在活动开始前,宋总都会先开一个会,确定一下活动内容,包括主推哪款机型、怎么推广、如何定价、需要哪些赠品等,把这些内容提前敲定好之后,活动当天都是紧张而又有条不紊地按规划来推行。

宋总表示,厂家推出的新产品对今年市场的恢复起到了很大作用,在大环境如此艰难的情况下,好太太专柜的整体销售额还比较理想,几乎没有下滑,这跟厂家创新产品以及其他的一些支持是分不开的。宋总很自豪地说,卖场中,好太太被一众大牌包围,其中有海尔、帅康、老板、方太等,面对这些大牌的夹击,对于同价位的产品,好太太的关注度不输任何大牌,甚至在顾客中的形象要更优于这些大牌。这其实跟优秀的导购员是分不开的,一方面他们是看重品牌,一方面更是因为信任导购员。

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优秀的员工是企业最大的财富

百大三联在当地是很强势的,受到广大消费者的信赖、认可。在百大三联整体逛了一圈后,记者感受到每一位销售人员身上的那股劲儿,积极不服输。好太太的导购员王欣告诉记者,百大三联的竞争非常激烈,每一位导购员身上都充满狼性,如果稍有不努力,就会被淘汰。

王欣在好太太工作已有十年,也是业内的老人了。通过她的谈吐,记者感受到她对品牌的信任,对产品的信任。作为好太太专柜的销售人员,她们并不是只在店里卖卖货就完事儿了,也会通过各种渠道推广蓄客,不会只是坐等客户上门。

王欣给记者展示了她创建的小区微信群,里面都是小区的邻居,有300多人,大多是精准客户。她介绍到,日常在群里会分享一些客户安装产品的视频、发一些红包等,保持群里活跃性的同时也在潜移默化地感染客户,进行品牌宣传。因为大家都有一定的从众心理,看到别人家安装的是好太太的产品,自己在选择上也会更倾向于别人正在用的产品。

活动现场王欣给记者演示了一下发红包的操作,发10块钱,总共12个红包,红包上标注“百大三联疯抢盛会进行中”。刚发出去,几乎是被秒抢完,或许因为当天是周六,抢的都比较快。但通过这一动作,就可以看出,王欣的群非常活跃,很多人都没有屏蔽这个群,反而有些铁粉会置顶,因为设置免打扰模式的话,这些人不会及时看到群内信息,红包也不会这么快被抢完。

王欣告诉记者,做销售要有舍有得,发红包很重要,能调动大家的积极性,让群内的气氛更活跃,也会让大家关注这个群,这样日常如果发一些广告的话,他们也不容易错过。

比如,在这次百大三联活动之前,会提前派发优惠券,王欣就提前在群里发布,“百大三联疯抢盛会领取优惠券方式,有意者私聊”,有意向的客户看到后就会私聊确定是否领取优惠券。确定领取优惠券的,还可以把优惠券送到客户家中。

除此之外,跟群内成员关系的维系是需要付出真心的,哪怕对方不打算买好太太的产品,也会尽心尽力地帮其介绍。遇到问题了也会耐心给对方解答,以心换心,用真诚面对每一位客户,客户才会更信任你。记者注意到,这次活动现场,就有很多人是在群里看好产品,到现场直接下单的,都不需要有其它多余的介绍。

比如,集成灶的销售,通过用户传播口碑非常重要,一个小区,某个顾客安装了好太太的集成灶,跟别人分享自己的使用感受,或者单纯地告诉别人自己家安装的是好太太的产品,这比导购员直接跟顾客介绍好太太有哪些优点要好很多。通过转介绍的方式,成功率会高出很多。所以日常把一些产品安装的视频等发到群里,对后期的成交是有很大帮助的。

一个导购员能把工作做得如此的细致,一定与公司的管理文化有关。宋总说,在做好太太的路上一直都很踏实,一步一个脚印,平稳地向前发展。尽管,大家都觉得卖场的人流会越来越少,很多人都转线上了。但在聊城这样规模不是很大的城市,很多人还是乐意到卖场转转。毕竟烟灶也不同于其他小电,自己亲眼看到产品或者操作体验一下会更加踏实。所以,只要自己不浮躁,踏踏实实走好每一步,依然会有自己的生存空间。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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