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美女代理商 满怀热爱 从心出发 创出靓丽业绩

2020-09-30 17:28 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

广州德亿电器有限公司,是一家专业从事泛家居行业生产、供应、销售、服务一体化的公司,以做高端定制业务为主,也是位居全球酒店行业第二位的锦江国际集团的战略供应商。2015年,德亿电器引入奥普这一品牌,成为奥普大商模式战略合作伙伴。

该公司总经理曾飞扬告诉记者,与奥普的合作,一方面是看到广州及珠三角地区精装修市场灯饰配套的市场容量,另一方面则是伴随着消费升级到整体舒适性消费阶段后相对应零售市场的巨大商机。

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作为奥普产品和品牌在广东的运营商,德亿电器对工程及零售市场进行同步拓展。依托做酒店业供应商所积累下来的一些客户资源,专业的工程、业务团队优势,大力发展工程大客户渠道。从进入苏宁、国美、百安居这些电器主流销售渠道,发展自营专卖店,再覆盖到周边的经销商,并通过家博会、婚博会等的场内获单,在建材市场、家居广场内的品牌联盟带单,包括竞品带单、异业的带单等多种模式展开销售。

这期间,奥普的产品线也在不断丰富,2017年德亿电器又引入奥普智能晾衣机,今年,还将引入智能门锁,专卖店的产品不断丰富,有效提升了终端的流量价值和经营效率。加之,在广州市场,照明产品、浴霸、冷霸逐渐成为装修的必需品,很多精装修房对阳台晾衣机和客厅、房间的照明都有更换需求。而奥普的产品自带为爱设计理念,吸引了更多的消费者,奥普品牌在广州的接受程度越来越高,整体店面经营效果也越来越好。

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2015年德亿电器刚刚接手奥普广州代理时,奥普在广州一年的提货额还不到100万,今年的冲击目前是冲刺1000万元。可以说, 5年来,一直保持着快速的增长。目前,已经开出5家自营的店面,发展了30多家经销商客户,形成工程大客户渠道、零售渠道、设计师家装渠道、分销渠道等多渠道齐头并进,奥普的系列产品迅速切入广州市场,终端盈利能力稳步提升。

全员营销提高人效

从做工程拓展至做零售,整体运营模式会有很大的差异。广州的经营成本也很高,每个专卖店的房租每月就是6万元,对门店的经营效率是极大的考验。曾总告诉记者,刚开始操作奥普品牌时,整体经营规模还不是很大的情况下,公司经营效率的提升主要就从两方面体现:第一就是人员的高效率利用,第二就是资金的快速周转。

在提高员工的利用率方面,曾总将公司财务、客服、商务采购等职能人员下放到零售店面,每个零售店面都布局一些职能人员,这样就可以减少零售店面促销员的经营成本,职能工作人员在店面当中又能展开职能工作。店面有顾客时,这些职能人员可以马上转换为专职的销售人员。这样,职能人员除了能拿到职能工资之外,还能拿到销售提成,收入增加了,工作积极性就会大大提升。在门店又能展现良好的精神面貌,很好地促进顾客成交。顾客也是最好的老师,职能工作人员与顾客交流多了,也就成了奥普的产品专家。

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曾总说,公司鼓励全员营销,希望每个人都是多方面发展,员工能全能就尽可能全能。公司把后台职能的人员下沉到门店,就是让职能部门和一线的销售相结合,人人都是销售,让员工不断地学习和提升,员工的收入提高,工作和学习的积极性也会提高,降低了经营成本,无形中就为公司发展做好了人才的储备,能够支撑后期公司的业务拓展。当然,目前也还在不断的摸索,不断成长的过程中。

而提高资金周转率,最直接有效的方式就是销售额的不断提升,这就要求代理商销售必须要多品类和多渠道发展。渠道多了,每个渠道都能够带来不断的现金流。零售渠道回来的现金流,还能够给工程渠道的增长提供补充以及预付款资金的支持,而工程市场的增长也能带动品牌的影响力,帮助到零售市场的销售。而多品类经营,又可使各个品类之间的毛利率进行互补,比如,用电器的毛利率可以弥补铝扣板的低毛利,使整体的利润率能够达到公司发展的要求,销售规模也能够增加。

用简单有效的方式凝聚人心

曾总说,2015年引入奥普后,就是希望多品类和多渠道发展,而对于小规模企业来讲,在发展中最重要的就是用简单有效的管理凝聚人心。

首先是企业老板与员工之间要有朋友或者兄弟情谊在内的情感关系,大家能在一起确定目标,并团结一致为公司所付出。员工的付出让公司一步步发展的同时,也让员工自身的价值得以体现,员工与企业之间就有了归属感。

其次是企业与员工之间还要有一种师生之间的关系。公司一定要有耐心,能够成为员工学习成长的平台。曾总说,虽然目前公司的规模还比较小,但是代理的奥普是多品类、多渠道的发展,给员工提供了更多学习和锻炼的机会,员工认为自己在公司可以学到更多的东西,自然就对公司有敬畏感和归属感。

第三就是雇佣关系是必须要体现的,但雇佣关系中一些管理考核依据,应该是员工为公司目标一起头脑风暴,共同制定,这样就能够一起遵守。同时,公司平台不断变大变强是员工共同努力的成果,也应该让他们分享公司成长的果实,德亿电器已经将部分优秀员工转变为合伙人。

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曾总说,德亿电器不仅仅与内部员工是合伙人关系,在广州奥普,销售是没有边界的,销售人员中大部分都不是固定合同制的员工,而是将很多外部的人视为合作伙伴。比如,跑外围市场的外拓业务人员,虽然不纳入员工编制,但结算计入到考核当中。可以说,人人都是奥普的销售,哪怕是竞品人员都可以成为奥普的销售人员。异业的员工到奥普的门店来,曾总都给他们发衣服,还会说,穿上奥普的衣服就是奥普人。只要来到门店的经销商,就都是奥普的经销商。所以,在市场中,奥普与同行也不存在竞品间的恶性竞争,都非常友好。

“我会经常跟其他品牌的人讲,大家相互之间没有竞品,都是做照明产品的,都是为用户家中带来光明的,大家是一家人,我们之间也没有差异,有的只是品牌不同而已。只要用户感觉你们的产品不适合他,就可以推到奥普的店来进行选择,如果用户认为奥普的产品不适合他, 我们也一定推给你们。所以奥普在市场中与竞品间都保持着非常友好的关系。包括同样做照明的欧普、雷士通等这些品牌的外围人员,来到奥普店内都是很友好。”曾飞扬如是说。

紧跟品牌新营销步伐

奥普作为浴霸行业的领导者,给了代理商很好的发展平台。曾总说,奥普是有着27年历史的上市公司,作为新国货的代表,市场的前景肯定是非常美好的,在销售上,曾总认为没有遇到棘手的问题。但她强调,当前的市场已经发生极大的变化,传统的模式已经不适合现在市场,所有的产品销售必须要改变为用户在哪里,你就在哪里,用户到哪里去,你就到哪里去的销售模式。销售人员绝不局限于自己的员工,销售也不局限于现有的门店。

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目前,德亿电器的营销已经从前期进入苏宁、国美、百安居,到自营门店,覆盖到周边的经销商,再到小程序的推广,人人都是销售。从门店的经营到直播带货,小程序的直播,抖音直播,淘宝的直播等等,不仅所有的销售的渠道都在做,而且每个渠道的操作都是从规划、细化再到执行。

曾总说,在这方面,奥普对于新营销的推动也很明确,从3月份到现在,大到总部直播,总裁带货,明星到场,小到每个区域的代理商、导购员直播,代理商跟着奥普每一步的营销创新走过来,受益颇多。曾总发现,小程序模式非常适合代理商用,操作起来也非常便捷,大到经销商老板,企业的每个员工,小到小区的保安、工地的工头,施工人员,人人都可以用小程序,任何一个人都可以成为奥普小程序中的经销商,人人都可以卖货,拿佣金。这样,即使用户不到门店来,通过小视频的植入,通过微信直播、抖音直播、小程序直播,只要一个宣传二维码,就能够让用户零距离地接触奥普的产品。

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往往,用户在线上买产品时,最关注的就是产品一定要安全有保障,奥普在浴霸领域的品牌影响力很大,很多人想买浴霸时就会想到奥普,现在奥普的产品线早已经不止浴霸,但27年来,一直坚持匠人精神研发产品,为爱设计之外,严格把关产品品质,确保用户用着安全放心,已经形成良好的用户口碑。因此,通过这些新营销工具的应用,就让奥普的产品可以在第一时间传递给更多的用户,线上的成交率也在不断提高。

满怀热爱从心出发

目前,奥普的产品已经从浴霸拓展至凉霸、晾衣机、照明、新风等等,给用户提供更全面的家装电器解决方案,都是为爱设计的理念,是新国货代表。而为爱设计,就让奥普的产品与其他品牌形成很鲜明的差异。

比如,照明产品,无论是新房装修,旧房改造,还是精装房市场,都是刚需性产品。但整体国内照明依然是一个分散的市场,产品丰富多样,但头部品牌少,在体验上做到极致的照明产品更是稀缺。与其他灯具品牌相比,奥普为爱设计的理念就有着突出的优势。对用户来讲,选任何一个品牌的产品都是选灯,但是奥普带着为爱设计的理念,已经比其他品牌要领先和成功一步。为爱出发,用心设计,把爱带回家,这一理念在销售过程中,与其他品牌相比就有了明显的差异。

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作为代理商,在一方市场中,就是奥普的代言人,奥普为爱设计产品,能够从各方面满足用户需求,销售人员所做的就是用心传递爱就可以做好销售。奥普的灯饰进入市场的时间并不长,广东中山市又是灯饰之都,中国大部分的灯具都来自于中山市,在广东,更是75%的灯具都从古镇厂方进货。但在市场中,奥普的照明产品依然卖得很好。广州奥普3月6日才正式复工,当时,有很多零售卖场的专柜没有开放,但,今年上半年奥普全系列产品销售同比去年增长了近30%,其中,照明产品在零售市场占比已经达到30%。

当然,这也与德亿电器一线销售人员的专业度有极大的关系,不仅是门店的销售人员,包括财务人员在内,曾总要求每一个人都必须要懂灯,会卖灯、拆灯、装灯,可以说,人人都懂灯的结构,这已经是德亿电器内部员工必须具备的基本技能,这种专业能力,也降低了奥普照明产品的推广难度。同时,每有新产品推出,曾飞扬都会设计相应的文案,通过精心制作的文案把爱传递给用户。

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曾总说,虽然公司近几年一直在高速增长,但目前还不能算是很好,做零售必须需要一点一滴的积累,还有很长的路要走,德亿电器一直在努力。尤其是今年受到疫情影响,广州的经销商日子都非常艰难。此时,代理商在品牌的平台上,一定要紧跟品牌总部的步伐,不要落下,更不能落后,落后就会挨打。她也相信,任何时候 ,只要用心去做,都能杀出一条血路。只要自己始终保持一颗初心不变,坚持立足产品的质量,提供专业、快捷、贴心的服务,就能够赢得用户的支持与持久尊重。归根结底就是一定要用心,一定要热爱,从心出发,才能做好市场。

网站编辑:连小卫
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