快消品深度分销的绩效考核

　　深度分销做得彻底与否对于厂家的生意表现有着巨大的影响。但是，区域分销团队的工作又主要以重复性的简单劳动为主。因此，分销工作的绩效考核也应该是分级进行的，即对于不同级别的人员，应该有不同的考核标准。我们发现，有不少厂家对于基层分销队伍的考核过于复杂，造成基层人员不能抓住销售重点，反而不利于展开日常工作。

　　建议一个分类的考核标准，仅供参考：

　　厂方对于当地销售经理的考核

　　实地拜访：上级销售经理定期到该城市进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。

　　第三方报告：如果有条件，应该用市调公司提供的当地分销报告(WTD报告)来做为参考。从这些报告可以至少看出两点：现在的实际分销率，以及和过去相比的进步程度。

　　厂方当地销售经理对当地分销员的考核：这部分考核主要以操作指标为准，切忌以单纯销售量作为考核指标，具体说来可以有以下方法：

　　实地拜访：定期到该分销员的区域进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。

　　报告数据整理：以文员总结的报告为基准，参考实地拜访抽样的记录，计算该分销员所属小店的规格数量达标率，拜访数量达标率，并参考当月该分销员的销售量。

　　可以按照以下权重来分配各个指标的重要程度：

　　1、分销规格达标率：占总体重要程度的50%。

　　2、商店拜访数量达标率：占总体重要程度的25%。

　　3、销售指标达标率：占总体重要程度的25%。

　　以上两极人员的考核体系都把实地拜访的方法放在第一位。深度分销是比较艰苦而且单调的工作，不能只从报告中来考察一个地区的分销进展情况。特别鼓励高层经理经常下到基层亲自检查，这样才能保证各个地区将深度分销作为第一要务来抓，才能使厂方了解到一线最核心的销售情况。